№ 16 вiд 21-04-2008
|
|
Український дiловий тижневик
"Контракти" / № 16 вiд 21-04-2008 |
Колишній контрабандист Максим Кузьменко продав будинок, побудував фабрику з
виробництва колготок і став мільйонером
В інтерв’ю Контрактам Максим Кузьменко, генеральний директор компанії
«Омакс Інтернешнл» (виробництво жіночих колготок ТМ Magic Lady та «Інтуїція»), розповів про те, що:
1) щоб досягнути успіху, потрібно бути авантюристом
2) з партнерами краще
розлучатися полюбовно
3) свіжі бізнес-ідеї можна
знаходити і під час відпочинку
4) заради бізнесу, в який
віриш, можна й будинок продати
Чи правда, що на думку взятися за виробництво жіночих колготок вас
наштовхнула побачена якось у Монте-Карло розкішна яхта російського панчішного
магната?
— Передісторія схожа, хоча й нагадує гарний вступ до щасливої казки. Насправді, як і в багатьох тисяч тепер відомих людей, моя кар’єра почалася з човникового бізнесу: возив товар до Польщі, Югославії. Спершу сам продавав його на великих оптових ринках, один із яких, наприклад у Варшаві, розташовувався, як колись у Києві, на стадіоні. А потім налагодив контакти з місцевими оптовиками, і вони позбавили мене цієї потреби — забирали товар, щойно ми приїж-джали на ринок.
Скільки років вам тоді було?
— Мої університети були дуже ранніми — за кордон почав їздити, ще навчаючись у школі, але вже тоді бачив себе у комерційній діяльності. Возили ми все, що тільки можна було дістати в Україні і продати за кордоном: кип’ятильники, праски, батарейки. Моїми хітовими товарами були капці, зубна паста і якась шинка. А найелітнішим товаром, який я колись продавав за кордоном і на якому, власне, й закінчив свою човникову діяльність, виявилися фотоапарати «Киев 88 ТТ» виробництва Київського заводу «Арсенал».
— Спочатку я соромився бути панчішним магнатом
Возив до Польщі партії по 10 фотоапаратів, загальна вартість яких становила $2 тис. Їздив туди, як на роботу, двічі на тиждень: у понеділок від’їжджав — у середу повертався, у четвер туди — у суботу назад, а в неділю мав законний вихідний. Так було майже півроку. Жив у Польщі абиде: у гуртожитках, винаймав кімнати у квартирах, іноді навіть на вокзалі ночував. Хоча зараз і згадую про це з усмішкою, то були важкі часи.
Фотоапарати було вигідно возити: вони займали небагато місця, а коштували дорого — можна було заробити непоганий навар. Але й ризик був шалений, тому що ми проїжджали кілька митниць: до Польщі та Югославії потрапляли переважно через Брест.
Як домовлялися з митниками?
— (Сміється.) Усі, хто пройшов через це, чудово знають, що проблеми з митницею були практично завжди. Це така собі лотерея, адже за день через один пропускний пункт проїжджало більш ніж 10 поїздів в одному напрямку, і всі з однією метою — щось продати і привезти додому гроші. Тому в усіх було безліч способів безболісно пройти митний огляд. Я, наприклад, залишав сумки з найдорожчим товаром на видноті, під ногами, і це найчастіше спрацьовувало — митник не звертав на них уваги й порсався в баулах, що стояли у найвіддаленіших кутках. Бувало також, клали на сумку з найдорожчим товаром залишки вечері. Туди теж ніхто не хотів лізти. Пізніше намагалися їздити у зміну знайомого провідника і в разі виникнення проблемних ситуацій з митниками домовлялися через нього, щоб нас не чіпали. Формально ми, звісно, були контрабандистами, але більше розраховували на удачу. І в 90% випадків вона від нас не відверталася.
Але іноді митники висаджували з поїзда. Наприклад, якось у Бресті висадили з цими фотоапаратами. І ми мовчки чекали наступної електрички, намагалися прорватися, а якщо не вдавалося, поверталися додому. Але, слава Богу, жодного разу фотоапарати у нас не конфіскували.
У човниковому бізнесі був здоровий авантюризм, і ці труднощі однозначно загартовували. Адже людина, яка хоче чогось досягти, має бути авантюристом, а авантюрист з великої літери, у доброму сенсі слова, досягне значних висот.
Що було після човникового бізнесу?
— Їздити за кордон перестав, коли почалися серйозні проблеми на кордоні. За три роки мотання Польщею та Югославією я наскладав на восьму модель Жигулів. Тобто у 18 років у мене вже була машина, зароблена власними руками. У той час їздити на «вісімці» було дуже круто, як зараз на гарному Mercedes. А трохи пізніше, у 20 років, купив трикімнатну квартиру на Сирці.
Решту капіталу вклав у нову справу. Займаючись човникарством, я паралельно навчався у Київському інституті народного господарства і як підкований економіст розумів, що потрібно переходити до системного бізнесу. Тоді саме пішла нова хвиля — з’являлися торговельні ЛТД. І я разом із двома своїми одногрупниками відкрив оптову торговельну фірму. В той дефіцитний час продавали все, що тільки можна було знайти: машини, продукти харчування, меблі, промислові товари. Їздили на торговельні виставки до Польщі, Німеччини, дивилися, що там можна було купити таке, чого ще не було в Україні. На придбання товарів часто брали кредити. Тоді одним зі способів швидкого і цілком легального збагачення був заробіток на кредитах за рахунок шаленого рівня інфляції: люди брали кредити, еквівалентні $200 тис., а через два місяці віддавали лише $10 тис. На цьому бізнесі заробляли неймовірні гроші.
Ви теж таким промишляли?
— І це було. Але розумієте, є різні види авантюристів. Я не можу себе назвати авантюристом чистої води, хоча така жилка в мені є.
Тоді я думав: може, ризикнути і взяти величезний кредит, заробити купу грошей? Але мій життєвий принцип у всьому знати міру і не перегинати палицю щоразу зупиняв. Крім того, я завжди був прихильником серйозних кроків, прораховував усі ризики і тільки тоді робив наступний крок, можливо, повільний, поступальний, але впевнений. І не помилився. Адже практика засвідчила, що більшість людей, які тоді легко заробили шалені гроші, так само легко їх і втратили. Я мав дуже багато друзів і знайомих, які в той час і трохи пізніше, у 1993-1994 роках, заробляли шалені гроші, але зламалися: збожеволіли, багато хто пішов з життя. Лише одиниці досягнули успіху і дожили до наших днів, тому що гроші, які тоді падали з неба, багатьом так задурманювали голову, що не витримувала психіка. І 20-річні хлопці, яким на голову валилися сотні тисяч, мільйони доларів, не розуміли, що з ними робити і як реагувати.
У що вилився ваш торговельний бізнес?
— У нас було багато напрямів: ми побудували невеликий холдинг, що займався оптовою торгівлею, відкрили в Києві меблевий салон, але також торгували недорогими польськими та німецькими меблями оптом. У той момент вони були дуже актуальними і розкуповувалися, як насіння, — у середині 90-х мало хто купував елітні меблі.
Паралельно відкрили мережу магазинів аудіо- та відеотехніки, але здебільшого продавали її оптом. Цей бізнес вели разом з мамою (Світлана Кузьменко, нині власниця магазинів Kenzo, Max Mara, Moschino, «Подіум». — Ред.) та вітчимом. Вони опікувалися роздробом, а я — оптовим напрямом. Марка LG, можна сказати, з’явилася в Україні завдяки нам. Ми першими приїхали в російський офіс цієї компанії, яка тоді ще мала назву Goldstar, у Санкт-Петербурзі й наполягли на виході на український ринок. Перші кілька тижнів її представництво розташовувалося в нашому офісі, доки керівництво Goldstar не винайняло окреме приміщення. Робити перші кроки на ринку також їм допомагали. Ми були першими і, напевно, найулюбленішими їхніми клієнтами, але не стали найбільшими, тому що на той час уже заявили про себе такі монстри, як Фокстрот, Нью Вінд, а в нас не було амбіцій побудувати велику торговельну мережу. Можливо, це й добре.
Чому?
— Колись я прочитав висловлювання одного із засновників американської компанії General Electric: «Якщо хочеш бути успішним на ринку, маєш стати першим, щонайбільше другим. Третій — це вже лузер». І поділяю його думку. Перший на коні може диктувати умови, знімати вершки, а сьомий чи восьмий стає сірою масою, «одним із». Я сам завжди прагнув бути першим або займатися ексклюзивними речами. Тому коли профіт бізнесу з продажу аудіо- та відеоапаратури почав різко знижуватися, виникли проблеми з митницею й транспортом, на ринку як гриби після дощу стали з’являтися нові торгівці технікою і ми стали «одними з», я зрозумів, що настав час виходити з цього бізнесу.
 |
|
|
Через труднощі з митницею та підвищення ввізного мита знизилася й рентабельність меблевого бізнесу. Крім того, меблі почали виробляти українські компанії. Було зрозуміло, що час меблевого бізнесу минає. Уже розмірковуючи про згортання торгівлі меблями, аудіо- та відеотехнікою, паралельно почали вести оптову торгівлю сигаретами. Займалися цим рік, але знову зіткнулися з тією самою проблемою: ринок став досить щільним, а рентабельність бізнесу — низькою.
Дякувати полякам. Тривалий час співпрацюючи з тамтешніми компаніями, я розумів, що український бізнес іде тим самим шляхом, відстаючи лише на кілька років. Наприклад, поляки свого часу їздили човниками до Китаю, а коли взялися за більш цивілізований бізнес, торгувати до Польщі почали їздити ми. І я чітко розумів, що період перехідної економіки і браку внутрішнього виробництва рано чи пізно мине, що люди, заробивши гроші, відкриватимуть виробництва в Україні, вироблятимуть товари для внутрішнього ринку, переходитимуть на легальний бізнес, який забезпечуватиме стабільний дохід. Адже уявіть собі, що таке торгівля аудіо- чи відеоапаратурою. Коли в Україну надходили наші 20-30 фур апаратури на місяць, у нас були безсонні ночі: через машини, що застрягли на митниці, навіть якщо все добре з документами, через нескінченні перевірки податкової, яка тоді лютувала. Усе це вимотувало нервову систему. У мене виникло бажання зайнятися бізнесом, який був би налагоджений як годинниковий механізм.
Ось тоді почали з’являтися думки знайти якусь ексклюзивну нішу, взятися за те, чого ще немає в Україні й що було б складно комусь відтворити. І всі ці чинники переплелися: побачена під час відпочинку в Монте-Карло яхта, зустріч в Італії з виробниками колготок. Усе відбувалося випадково і спонтанно. Можливо, це можна назвати долею.
А в Італії як опинилися?
— На той час наш меблевий бізнес усе ще працював. А з Італії ми імпортували садові меблі. Вкотре опинившись у Мілані у меблевих справах, через своїх партнерів познайомилися з представниками панчішного бізнесу. Разом з ними вирушили у Collant valley — Долину панчіх — в округ Мантова, де зосереджена більшість італійських підприємств з виробництва колготок. Почали ознайомлюватися з цим бізнесом, розуміти його, аналізувати.
Мене, звісно, дуже здивувало, що вже в той час, у середині 1990-х, у Росії були люди, які заробляли на колготках мільйони доларів. Фура цього товару вартістю $300 тис. розліталася за дві години, щодня вони продавали колготок на $1 млн. Це дуже багато, рентабельність виробництва становила 100%.
Після поїздки до Італії ми з партнерами протягом трьох місяців вивчали, як влаштований ринок, вираховували економіку цього бізнесу, зважували, яким має бути перший крок. Те, що ми були доками в питаннях, пов’язаних з митницею, пересуванням товарів через український кордон, грало нам на руку. Але якби я знав тоді, які труднощі мені доведеться подолати в такій, здавалося б, не найскладнішій справі, то навряд чи взявся б за неї. Однозначно зупинився б і спробував щось простіше.
Ви були першим, хто почав панчішний бізнес в Україні, чи «одним із»?
— У 1993 році завдяки Павлові Івановичу Лазаренку в Нікополі на базі Нікопольського заводу феросплавів було відкрито дуже хорошу панчішну фабрику, що випускала колготки під ТМ «Ніка». Там працювала справді дуже талановита команда, фанати своєї справи. Багато фахівців цього підприємства перейшли до мене. Навіщо Павлові Івановичу знадобилося на базі великого металургійного підприємства з мільярдними оборотами створювати підрозділ з виробництва колготок, залишається загадкою. Можливо, вирішив створити робочі місця для жінок Нікополя.
Тобто Пінчук і Коломойський окрім усього іншого є ще й панчішними магнатами?
— Виходить, так. Це підприємство, як і раніше, належить до структури НЗФ і працює, хоча його намагалися продати. Тоді в Україні тільки воно випускало колготки. Ми розуміли, що ринок майже порожній і нам удасться зняти якісь вершки. Тим більше, міркували ми, колготки — продукт, який завжди буде затребуваним в українських жінок і найближчими роками навряд чи вийде з моди, процес їх виробництва також не зазнає революційних змін.
Побувавши під час свого візиту в Collant valley і побачивши, на якому обладнанні працюють місцеві підприємства, зрозуміли, що налагодити таке саме виробництво в Україні спочатку буде просто нереально. Тому за підказкою італійців для початку вирішили легально завозити в Україну панчішні напівфабрикати, а потім самостійно зшивати і фарбувати їх. На ввезення напівфабрикатів було мінімальне мито, а рентабельність цього бізнесу, за нашими підрахунками, мала становити близько 70%. Знайшли в Ірпені фабрику, яку побудували ліванці, й почали доводити до розуму ці напівфабрикати. Підприємство було цілком правильним за своєю логікою, але дуже маленьким. Завойовувати ринок його потужностями було неможливо. Коли ми зрозуміли, що на фабриці ліванців далеко не просунемося, стали шукати альтернативні виробничі майданчики. І знайшли їх у Польщі.
Чому там?
— У Польщі є місто Лодзь, у якому зосереджені практично всі панчішні фабрики Польщі, а їх там чимало, це другий після Мантова в Європі центр панчішного виробництва. Польських партнерів шукали через Торгово-промислову палату, до якої нам порадили звернутися на одній із виставок з легпрому. У Палаті отримали перелік польських підприємств з виробництва колготок і почали телефонувати. Відгукнулося лише одне.
Зшивали напівфабрикати і фарбували вже готові колготки там, а в Україні
упаковували. Продаж зростав, і ми поїхали знайомитися з поляками ближче.
Фабрикою, на якій розміщували замовлення, володіли два брати, мої ровесники.
Вони виявилися дуже комунікабельними, тож порозумілися ми швидко, наше
партнерство зміцнилося.
Водночас стали ретельніше вивчати підприємства вітчизняного легпрому і знайшли фабрику в Червонограді, яка ще з радянських часів виробляла колготки. Нас підкупило її близьке розташування до польського кордону — лише за 30 км: продукцію було зручно возити на фарбування і формування. Ми орендували один із цехів цього величезного підприємства, яке на той час уже було приватним і спеціалізувалося на виробництві дитячих колготок і шкарпеток.
Незадовго до розпаду Радянського Союзу, в 1988 році, воно закупило близько 200 нових в’язальних машин. Модернізувавши їх, розпочали роботу. До нас у Червоноград часто їздив технолог із цієї польської фабрики. Поляки дуже допомагали нам технологіями.
Однак весь цей час ми були незадоволені тим, як розвивався бізнес. Розуміли, що те, чим займаємося, — це несерйозно, слід виваженіше будувати свій бізнес. Адже панчішні напівфабрикати потрібно було замовляти за кордоном і чекати, доки їх привезуть. Нерідко їх постачали невчасно, а бізнес сезонний, і запізнення з напівфабрикатами навіть на два-три тижні загрожує серйозною втратою прибутку — сезон може закінчитися. Треба було створювати підприємство повного циклу і контролювати всі етапи виробництва — від сировини до готового продукту.
У Червонограді ми могли тільки в’язати і зшивати колготки. Але я переконав своїх партнерів облаштувати там фарбувальний і формувальний цехи. Купили у поляків машини, і їхній технолог з фарбування навчав нас азів. І ось через півтора року після того, як відкрили панчішний бізнес, створили підприємство замкненого циклу і випустили першу самостійно вироблену пару колготок.
Поляки хотіли стати вашими партнерами?
— Ми обговорювали це питання і навіть робили перші кроки в цьому напрямку. Але зрештою польські партнери побоялися інвестувати в наш бізнес. І, можливо, правильно, тому що запропонованих ними інвестицій було мало. Вони хотіли вкласти трохи грошей і далі тільки отримувати прибуток. А я розумів, що в підприємство потрібно інвестувати ще років чотири.
Регулярно відвідуючи Італію, я усвідомлював, що зробити підприємство європейського зразка на базі фабрики в Червонограді неможливо — немає умов для вдосконалення всіх виробничих процесів. Крім того, орендоване підприємство не можна закласти в банку для одержання кредиту і поповнення його оборотних коштів. Ми, звісно, могли поборотися з акціонерами червоноградської фабрики і купити її, але, слава Богу, не зробили цього. Розлучилися з ними у приятельських стосунках, пізніше навіть допомагали один одному вирішувати бізнес-питання. Було зрозуміло, що потрібно будувати власну фабрику. І в цей момент з панчішного бізнесу вирішили вийти два мої партнери.
Наш торговельний бізнес був досить великим, усе відразу згорнути не вдалося, тож, займаючись виробництвом колготок, ми надалі продавали, хоча й не так системно, як раніше, сигарети, залишки апаратури. Та й жити якось треба було, адже на панчішному бізнесі отримували мінімальний прибуток, оскільки він постійно потребував нових вкладень. Власне, це і стало причиною розриву з моїми колишніми компаньйонами.
Якось ми сіли, поговорили, я сказав, що інвестиції у виробництво колготок
не припиняться — не треба тішитися ілюзіями. І після цієї розмови вирішили
розійтися. Це було цілком цивілізоване розлучення. Ми поділили наш бізнес: один
із партнерів забрав компанію з оптової торгівлі килимами, якою ми тоді також
займалися, другий — торгівлю сигаретами, мені залишилися колготки. Обоє вони
продовжують займатися цими бізнесами. Ми, звісно, спілкуємося, вітаємо один
одного зі святами, але таких тісних стосунків, як раніше, звісно, між нами
немає.
Не шкодують, що залишили вас тоді?
— Вони ж чоловіки, це дівчата можуть шкодувати. Їхні думки може виказати погляд або вигляд. Але щоразу під час зустрічі співають дифірамби, кажуть, що я молодець.
А у вас самого тоді не було сумнівів у правильності свого вибору?
— Усе, що робиться, на краще. Навіть коли було дуже погано, у мене не виникало думок, що роблю щось неправильно. Я впевнений у собі, завжди переконаний у тому, що доможуся результату. Якось викручуся, на пузі проповзу, але доб’юся свого.
Тоді міркував так: виробництво колготок — дуже складний бізнес з огляду на відсутність культури виробництва, фахівців, і якщо я зараз його створю, то буду основним гравцем на ринку. Коли мене хтось відмовляв від цього заняття, стверджуючи, що прийдуть італійці, витіснять із ринку, я відповідав: нехай спробують, якщо хтось зробить тут те, що зробив я, зніму перед ним капелюха. Італійцям, щоб працювати на українському ринку, потрібно перевезти сюди всіх технологів разом із родинами.
Тому я без усяких сумнівів ішов уперед. І розлучившись із партнерами, взявся за будівни-цтво фабрики.
А де ви взяли гроші, адже бізнес ще не приносив достатньо прибутку?
— Мав заощадження, плюс продав будинок у селищі Золоті ворота (елітне котеджне містечко під Києвом. — Прим. ред.).
Не пошкодували?
— На той момент мені було 28 років, я був не одружений і вважав, що великий будинок мені ще не потрібен. Виручені від продажу гроші становили 25% вкладених у будівництво заводу інвестицій. Раніше я казав, що він обійшовся мені у $3 млн. Але зараз прикидаю, що з урахуванням всіх втрат вийде, страшно сказати, близько $5 млн. Адже, неправильно розуміючи технологію, ми випускали брак і викидали або списували на третій сорт 20-30 тис. пар колготок на день. Але цим витрати не обмежилися. Після відкриття заводу в 2004 році я продовжував інвестувати в обладнання, сировину.
Зараз у мене як людини активної і ще не позбавленої духу авантюризму з’явилися ідеї про новий бізнес. Найімовірніше, це також буде виробництво, тому що мені подобається бачити матеріальні плоди своєї праці, нехай вони й важко даються. Власне, вже немає значення, буде це металургія, легпром чи інша галузь — мені подобається творити, а не робити гроші з повітря.
А ваша дружина носить колготки, які ви випускаєте?
— Звісно. Тільки їх. А який їй сенс купувати колготки інших виробників? Я цілком упевнено кажу, що наша продукція нічим не гірша, а за деякими показниками і краща, ніж у багатьох італійських виробників. І нехай українські жінки не забувають, що основний ринок для італійських виробників колготок — Західна Європа. А в Україну надходить продукція за залишковим принципом: простіші моделі, зі старих колекцій, іноді із сировини другого сорту. Це мені не раз підтверджували й самі італійські підприємці.
— Зніму капелюха перед тим, хто зможе мене повторити
Дружина не тільки носить мої колготки, а й дає поради. Цікавиться новинками, заглиблюється в їхні нюанси. Вона, по суті, перша споживачка, яка тестує нові моделі колготок моєї фабрики на собі, схвалює або критикує їх. Наприклад, деякі моделі колготок свого часу здалися їй недостатньо м’якими, невідповідними розміру, некомфортними. Я переказував технологові всі її зауваження, і той допрацьовував моделі.
А ваш тесть Анатолій Кінах дає вам поради щодо бізнесу?
— У нас чудові стосунки, але Анатолій Кирилович дає мені поради іншого плану, наприклад, бути хорошим чоловіком. Та я особливо й не потребую порад щодо бізнесу.
А ось Марина Кінах (теща. — Прим. ред.) у бізнесі допомагає. Приміром, нещодавно ми святкували випуск 25-мільйонної пари колготок, влаштували показ. Вона запросила багатьох знаних гостей. Та й сама носить тільки мої колготки.
Вас ніколи не бентежило те, що ви, чоловік, випускаєте суто жіночий продукт?
— Можливо, спершу трошки бентежило, але з віком прийшло інше розуміння. Зрештою, це ж не наркотики фасувати. Я пройшов таку школу життя, що мене збентежити важко. І повірте, у тій самій Італії власники заводів з виробництва колготок — шановані люди.
А свою яхту вже купили?
— Звісно.
І вона пришвартована в Монте-Карло?
— Ні, у Києві. І будинок у Золотих воротах купив.
Персона
Максим КУЗЬМЕНКО, генеральний директор ТОВ «Омакс Інтернешнл», народився 27 лютого 1973 р. у м. Києві
Освіта: 1979-1991 рр. — навчання в середній школі
1991-1996 рр. — Київський інститут народного господарства (зараз Київський національний економічний університет), маркетинг
Чим пишається: родиною, бізнесом і друзями
За що соромно: за деякі підлі та жорстокі вчинки, що я скоїв у складні 90-ті
Життєве кредо: думати про успіх, бути налаштованим на позитив і завжди рухатися вперед
Хобі: футбол, теніс, яхтинг
Остання прочитана книжка: Роберт Грін «48 законів влади»
Кар’єра
1993 р. — початок бізнес-проектів, оптова торгівля промисловими та продовольчими товарами.
1995 р. — оптова торгівля технікою Panasonic і LG Electronics на правах офіційного дистриб’ютора.
1998 р. — заснування ТОВ «Омакс Інтернешнл»
Компанія
ТОВ «Омакс Інтернешнл» спеціалізується на виробництві жіночих колготок, панчіх, гольфів і шкарпеток ТМ «Інтуїція», Magic Lady
Кількість працівників: 252
Рентабельність бізнесу: 20%
Оборот компанії у 2007 р.: 40 млн грн
|