Мистецтво продавати

Інна АЛЕКСІЄНКО, Фото Романа ДЕВ’ЯТОВА

Щоб заробляти на продажу творів мистецтва, Олександр Брей виховував своїх клієнтів 15 років

З чого починався ваш аукціонний бізнес?

— Бізнесом я зайнявся у 1993 році. Але колекціоную картини дуже давно, приблизно з 1974-го. Мені було 20 років, коли потрапив до кола київських колекціонерів (10-15 осіб) і заразився цією справою. Спочатку просто цікавився антикваріатом, потім захопився живописом і в міру своїх скромних можливостей купував картини, починаючи з невеликих етюдів. Вибір тоді був великий, тому відразу визначився, якому напряму віддати перевагу. Мені подобалося мистецтво художників початку XX століття. Зокрема, твори представників Спілки російських художників, Блакитної троянди, Бубнового валета, Світу мистецтв, а також творчість українських художників-класиків, які працювали наприкінці XIX — першій половині XX століття.

Де брали картини?

— Я знав багатьох відомих колекціонерів не лише з Києва, а й з Москви, Петербурга, Харкова, Одеси, Львова. Вони володіли унікальними знаннями у сфері живопису. У них і купував картини, але частіше обмінювався.

Підробки підсували?

— Бувало, але вкрай рідко. Раніше підробок було незрівнянно менше, ніж тепер. Колекціонери були порядніші: мали енциклопедичні знання, високий рівень інтелекту. І розбиралися в живописі значно краще за музейних працівників. Тоді картини купували небагато людей — потрапити до кола колекціонерів досить непросто. Правилом поганого тону було запитувати у власника зібрання картин: «Хто автор роботи?» Ти мав упізнати відразу. А запитувати... одразу видно who is who. У колі колекціонерів цінується не твоя спеціальність, а рівень розуміння і знань. Практикувався обмін картинами, а не просто купи-продай. Процес обміну іноді розтягувався на місяці, а то й на роки.

Картини я, звісно, перевіряв, радився з іншими збирачами. Іноді не спав всю ніч — досліджував. Досвід приходить не за один день і не за рік.

Як прийшли до розуміння, що збирання може перерости в бізнес?

— Коли Україна здобула незалежність, постало питання, чим зайнятися. Шукати якусь іншу спеціальність або роботу в сфері, яка мені нецікава, не хотілося. Влаштувався працювати в Музей історії Києва, почав займатися виставковою діяльністю. Поставив для себе завдання популяризувати вітчизняне мистецтво (в усіх країнах популяризують «своє»). Тобто моя бізнес-стратегія полягала в тому, щоб показувати потенційним покупцям роботи українських і російських художників, звертати їхню увагу на якості цих картин, вести роз’яснювальну роботу. І паралельно проводити аукціони, на яких виставляти кращі зразки, щоб торги не були містечковими.

Що означає містечкові?

— Не такого рівня, коли скуповують на Андріївському узвозі що попало, а потім виставляють на продаж. Я від початку поставив мету проводити аукціони не гірші за європейські — за добором і якістю виставлених робіт. Серйозний аукціон виконує багато функцій, зокрема й просвітницьку. Він пропагує вітчизняне мистецтво по всьому світу (з каталогами творів, призначених для аукціону, можуть ознайомитися всі охочі. — Авт.), відкриває несправедливо забуті імена і сприяє поверненню картин українських класиків на Батьківщину. Крім того, аукціон встановлює реальні ціни на твори мистецтва, що допомагає орієнтуватися на художньому ринку.

Коли ви зрозуміли, що українці готові до аукціонів?

— Перший аукціон відбувся навесні 1994 року.

За яким принципом відбирали роботи?

— За художніми якостями. На перший план завжди виходить художня цінність картини. Є вже імена, що склалися в мистецтві, серед колекціонерів. Пропонував покупцям і роботи незаслужено забутих художників. Особливо XX століття. За радянських часів, якщо художник емігрував із Союзу, його найчастіше забували, книги про нього майже не видавалися.

Проблеми з пошуком картин були?

— Безумовно! Вишукувати твори мистецтва — все одно що діаманти в піску збирати. Потрібно мати величезні архівні дані, багаторічні зв’язки, знання, досвід. Також треба вміти домовлятися з колекціонерами: з чим вони розстаються, на яких умовах. Потім усі зібрані картини необхідно впорядкувати й оформити в хороші рами.

Коли починали аукціонну діяльність, мали уявлення, хто ваш потенційний покупець?

— Звісно! Адже я їх виховував, так би мовити, з пелюшок. Річ у тому, що старі збирачі через відсутність грошей залишили справи. З’явилися нові колекціонери — з грішми, але без необхідних знань і досвіду. Тому мені доводилося їх вирощувати: зустрічатися, розповідати про художників та їхню творчість, запрошувати на виставки.

Скільки робіт було представлено на першому аукціоні?

— 36 картин: класика XIX століття, срібна доба, початок XX століття, авангард.

Скільки продали?

— 27 робіт.

На яку суму?

— Не пам’ятаю.

З 1993 року ціни на твори мистецтва істотно зросли?

— Роботи Шовкуненка тоді коштували близько $500, зараз — $30 тис. За картини Свєтославського давали $2 тис., сьогодні — всі $60 тис. Коли я тільки починав займатися збиранням, багато картин коштували близько 500 крб, сьогодні вони йдуть за ціною $50 тис. і вище. Пропозицій у радянські роки було незрівнянно більше і було з чого вибирати.

Як переконували бізнесменів придбати картину?

— Головний принцип — не нав’язувати. Взагалі людина повинна заслужити ту чи іншу картину. Продати картину можна, але ось хорошу отримає не кожен. У моїй справі гроші вирішують не все, потрібно ще й розуміти картину. Кожен заслуговує на ті речі, якими він володіє. У товстосума без інтелекту й гарного смаку ніколи не буде хороших картин. Такий або цінну річ не втримає, або йому підсунуть щось не те.

А ваші покупці знаються на мистецтві?

— 80% відвідувачів аукціонів. Головне — вони вже впевнені, що не програють. На початку 90-х покупці картин незмінно ставили запитання: «А куди я це потім подіну?». Зараз не запитують. У 90-х ціни на картини щороку зростали на 40%. Тепер — приблизно на 20-30% за рік. Тому тут програти не можна, навіть якщо ти цього хочеш.

Відомі люди часто відвідують аукціони?

— Іноді приходять зірки. Щоправда, частіше на передаукціонну виставку, а не на самі торги. У 1996 році в нас на аукціоні побував П’єр Карден.

Щось купив?

— Нічого. Я йому не дав. Він претендував на картини Богомазова і Петрицького, але я їх купив сам. У нас аукціони абсолютно демократичні: в усіх його учасників однакові шанси на покупку. Придбати картину я можу на тих самих умовах, що й будь-хто інший. Ось і на останньому аукціоні я хотів купити кілька картин, але мені не дали, запропонувавши більшу ціну, ніж я.

Іноземці часто бувають на аукціонах?

— Здебільшого приходять українці. На останньому аукціоні були присутні понад 80 осіб, з них покупців — 46, решта — їхні дружини, журналісти. Торгувалися більш ніж 60 осіб. В одній російській газеті було опубліковано цікаві дані. У Москві за одну річ на аукціоні торгуються в середньому 1-2 особи. На нашому — 5-6. У нас атмосфера особлива: не дилери торгуються, а безпосередні покупці — їм самим хочеться відчути аукціонне дійство.

На нашому аукціоні немає картин, які коштують мільйони доларів. Але в Україні немає й цивілізованого фінансового ринку. Тут такі дорогі речі і не продалися б. Зате на нашому аукціоні сьогодні можна купити, а завтра відразу ж і продати. Ті самі картини можуть виставлятися по кілька разів. Зараз їх виставляють за однією ціною, а через кілька років — за абсолютно іншою. Це ті моменти, які працюють на ринок і роблять його цивілізованим.

Аукціон ви ведете самі, чому не візьмете собі ліцитатора?

— В Україні краще за мене провести аукціон сьогодні не може ніхто. І це не тому, що я найкращий, просто інших немає. Під перші аукціони я запрошував фахівців: учив по три тижні, працював з ними. Але вони постійно робили помилки. Могли сказати якусь дурість. Та й у мистецтві вони розбиралися погано, говорили завченими фразами. Не володіли залом. Словом, результат був значно гірший, ніж коли аукціон вів я. Тому від чужих послуг відмовився.

Із задоволенням поступлюся молоді роллю ведучого, але потрібно знайти розумну людину, виростити її. Поки що такої немає. Але через деякий час обов’язково з’явиться.

Покупці не намагалися домовитися з вами продати річ до аукціону?

— Бувало навіть, що пропонували продати відразу всю аукціонну колекцію. Іноді пропонували за картину значно більшу ціну, ніж підсумкова на торгах. Але я на такі речі ніколи не йшов і не піду.

Чому?

— Мій принцип — не продавати картин до аукціону. Так, для бізнесу гроші важливі, але вони не повинні відігравати вирішальну роль. Не можна приходити в цей бізнес лише заради збагачення. Люди, які так роблять, нічого серйозного не досягають.

Чи траплялися проколи: вам підсувають підробку, ви виставляєте її на аукціон?

— Ні.

Але навіть на Сотбіс таке бувало...

— Це зрозуміло. Адже там не знають наше мистецтво так, як знаємо його ми.

Чи залучаєте експертів для оцінки картин, які плануєте виставити на аукціон?

— Я сам оцінюю. І не бачу потреби залучати експертів зі сторони: ніхто не знається на мистецтві цього періоду краще за мене.

Скільки у вашій фірмі працівників?

— Крім мене ще п’ятеро.

Як рахується крок на аукціоні?

— 5% ціни. Якщо картина коштує менш ніж $1 тис., крок становить $50, за ціни $1-5 тис. — крок $100, за ціни $5-10 тис. — $200, за ціни $10-20 тис. — $500, понад $20 тис. — $1 тис. і т. д.

Які берете комісійні?

— 10% ціни, за яку продано картину.

Яку суму потрібно внести за участь в аукціоні?

— За це гроші не беремо. В аукціоні беруть участь люди або за рекомендацією, або знайомі мені. Але в порядку живої черги: хто перший зареєструвався, той і потрапив.

Під час реєстрації обов’язково вказувати, на яку картину я претендую?

— У жодному разі — це ваша таємниця.

Постійних покупців багато?

— Більше, ніж картин. Сьогодні клієнти — не питання. Постійних — понад сто.

Своїх клієнтів ви якось готуєте — ходите в лазню, граєте в більярд?

— Ні, це не мій стиль. Можу зустрітися, щоб поговорити за чашкою кави.

Український колекціонер творів мистецтва — хто він?

— Картини купують, як правило, бізнесмени. Тобто люди думаючі. Вони все прораховують, даремно копійку не витратять. З кровно заробленими їм важко розлучитися, це не те, що вкрадене або хабарі. Вони ретельно обмірковують покупки: спочатку відвідують передаукціонну виставку, кілька днів думають. Більшість з них уже пристойно знаються на мистецтві.

Які картини користуються найбільшим попитом?

— Графіку не люблять. Київ — місто не графічне. Тут графіку мало хто розуміє, відповідно її мало купують. Хоча офорти Шишкіна купували, але ж це славетне ім’я. На кожен аукціон виставляю графічні роботи, хоча знаю, що не продам їх. Виставляю з метою виховання смаку. Потрібно привчати людей сприймати графіку. Київ не Пітер, де графіку люблять і добре купують. Але в Пітері все до цього схиляє: і клімат, і стиль. Графіка в місті на Неві виглядає досить гармонійно. А ми все ж таки мешканці півдня, нам подавай яскраве, барвисте. У нас більше купують живопис, написаний олією. Портрети користувалися великою популярністю в першій половині 90-х. Зараз ні.

Багато хто купував портрети, щоб похвалитися перед своїми гостями: мовляв, подивіться, які в мене предки. Багато хто просто не розумів інших жанрів. Загалом для покупця картини жанр не має особливого значення. Спочатку звертають увагу на ім’я художника, а вже потім на те, як ця картина впишеться в інтер’єр. Причому якщо йдеться про дуже іменитого художника, то зазвичай беруть те, що є. Адже картин знаменитих майстрів на ринку чимдалі менше.

Тому їздите по закордонах у пошуках втраченого?

— Європу відвідую часто, буваю в російських сім’ях, зустрічаюся з дилерами. Якщо в руки потрапляє щось цікаве, обов’язково привожу в Україну. Однак це не означає, що тут не залишилося нічого гідного. Більшість робіт знаходяться в Україні. Причому майже все перейшло до рук багатих людей — у старих зібраннях залишилося не більш ніж 1-2% картин. За кордон вивозилося аж ніяк не найцінніше. Краще залишалося тут — хороші картини вивезти з країни практично неможливо, та й збирачі їх не віддавали. Тому, купуючи картини на Заході, треба бути дуже обережним: уважно дивитися, що пропонують. Є багато картин, створених художниками в еміграції, але вони зазвичай слабші за роботи, написані ними до революції на батьківщині.

Ви досі цікавитеся роботами українських та російських художників середини XIX — другої половини XX століття?

— Так. А іншого й немає. Російського й українського живопису значно менше, ніж живопису західного. У нас же не було у XVI-XVIII століттях художників світового рівня.

А Рокотов, Боровиковський?

— Їхні роботи, як правило, знаходяться в музеях.

На ваших аукціонах можна купити картини майстрів рівня Айвазовського?

— Так, ми виставляли роботи Айвазовського.

І за якою ціною йшли його картини?

— У нас були невеликі роботи, дуже давно. Коштували зовсім недорого — близько $3-4 тис. Його картини здебільшого виставляються на західних аукціонах. Творів Айвазовського там дуже багато. У нас, на жаль, їх майже немає. Утім, як я вже говорив, в Україні ще не той ринок, щоб продавати картини за мільйони доларів. У Лондоні, можливо, я був би аукціонником номер один, тому що там багато грошей. В Україні люди бояться витрачати, немає фондового ринку, і гроші тут ще інші. Я ловлю кайф від того, що купівля-продаж картин у нас стає цивілізованішою — гра йде у правильному напрямку. Адже аукціон — це орієнтир, який допомагає зрозуміти, що користується попитом, які ціни. У принципі, я всі речі міг би продати поза аукціоном дорожче і без будь-якого головного болю.

В Україні картини продаються дешевше, ніж у Росії або на Заході?

— Дивлячись що. Українське мистецтво коштує не дешевше, а навіть дорожче відсотків на 10, ніж у Росії і навіть Лондоні. І це зрозуміло, художник більше цінується там, звідки він родом.

А роботи російських художників?

— У Москві вони коштують на 50%, а то й на всі 100% дорожче, ніж у нас. У принципі, можна туди поїхати і продати, але я цим не займаюся. Я все ввожу в Україну і нічого не вивожу.

За логікою до вас на аукціони повинні приїжджати росіяни і скуповувати тут картини російських майстрів...

— Повинні, але не їдуть, оскільки вивезення з України творів мистецтва офіційно не дозволено. Закон забороняє вивозити антикваріат. Можна тільки роботи радянського періоду, до того ж написані після 1945 року.

Ви вважаєте це правильним?

— Ні. Повинен бути культурний обмін. Якщо людина з іншої країни купить картину, яка їй сподобалася і яка не становить значної художньої цінності для України, то чому вона не може її вивезти? Україні потрібен закон європейського рівня. Адже з Європи можна вивозити картини. Люди з усіх кінців світу з’їжджаються на Сотбіс, купують там твори мистецтва, везуть до себе на батьківщину.

Що означає закон європейського рівня?

— Згідно з тамтешніми законами, вивезенню не підлягають тільки унікальні з художнього погляду речі. І не має значення, коли написана картина.

В Україні у вас є конкуренти?

— Є. Конкуренції боятися не слід. Потрібно тільки добре виконувати свою роботу.

Місця на ринку ще вистачає?

— Звісно. У країні грошей більше, ніж пропозицій. Хоча навряд чи незабаром з’являться аукціони, які могли б тримати нашу планку. Тут не так багато професіоналів, які знаються на цій справі.

---

Характеристика ніші (колекціонуваннятворів мистецтв)

• Річний обсяг ринку — $20-50 млн
• Дохідність — 20-30%
• Рівень конкуренції — середній
• Початкові інвестиції — $3 тис. (купівля першої картини)
• Терміни окупності — 1 рік (перший перепродаж картини)
• Особливості — глибокі знання у сфері мистецтва, досвід колекціонування, зв’язки з музеями, галереями та збирачами

Обговорити на форумi

На початок

Версія для друку		Відправити поштою
Оцiнити статтю		Ваш коментар