Спецпроект

Як стати мільйонером

Микола ТИМОШЕНКО, Олена СТРУК

Багатомільйонні джекпоти в Україні з’являться, коли продаж лотерейних білетів зросте вдесятеро. За останні 5 років вітчизняний лотерейний ринок зріс лише на 27%

Три роки мешканець штату Айдахо Бред Дюк купував лотерейні білети, доки один із них не приніс йому джекпот. У 2005-му він виграв $220 млн у найпопулярнішій у США лотереї Powerball. Отримавши перші $85 млн виграшу, він зібрав команду фінансових консультантів, які розробили для нього інвестиційну стратегію. $45 млн Дюк за порадою фахівців вклав у низькодохідні, але безризикові муніципальні облігації. Ще $35 млн пішли на агресивні інвестиції у нафтогазовий сектор та нерухомість.

Сьогодні у США та Західній Європі популярним є лотерейний туризм. Туристи спеціально вирушають до країн, у яких розігруються великі джекпоти. Приміром, цього року гравці їдуть до Франції, Іспанії або Ірландії, сподіваючись виграти $92,1 млн у Euro Millions. Грошові призи вітчизняних лотерейників такого ажіотажу не викликають ані в іноземців, ані в самих українців. $3 млн — найбільший джекпот в історії українського лотерейного бізнесу — зірвав торік пенсіонер із Тернополя. Зараз на кону $5,1 млн.

Купіть білетик Динаміка продажу найбільших операторів лотерейного ринку, млн грн

Розмір джекпоту залежить від кількох складників: імовірності й частоти виграшу, вартості білета та кількості зроблених ставок. За оцінками компаній, джекпоти європейського рівня ($15-30 млн) в Україні стануть можливими за умови зростання продажу щонайменше вдесятеро. Виглядає це важкодосяжним.

В Україні ціна лотереї — лише $0,2-0,6, тоді як у США та Великій Британії — $3-5. Але нарощувати обсяги ринку, підвищуючи вартість білетів, компанії бояться — зростає ризик розгубити клієнтів. Адже найчастіше удачу випробовують люди середнього та літнього віку з невисоким достатком, які дуже чутливі до подорожчання білетів. Якщо поляк витрачає на гру в середньому близько $13 на місяць, то українець — $2-4.

За останні 5 років вітчизняний лотерейний ринок зріс лише на 27%, а в 2007-му його обороти навіть знизилися на 1,3% — до $87 млн. Для порівняння: у Польщі продаж білетів сягає $500 млн на рік, у Німеччині — $6 млрд. Що ж призвело до стагнації такого привабливого сектору в Україні?

Їх залишалося тільки троє

Надії Челноковій з Ялти довго не щастило у грі, але вона продовжувала регулярно купувати лотерейні білети на 100-200 грн щомісяця і нарешті у 2005 році виграла квартиру, а потім машину.

«Я дуже азартна людина. У лотереї граю все життя. За Радянського Союзу, приміром, постійно купувала білети «Спортлото», але тоді були невеликі виграші. Лотереї «Хто там», «Суперлото» і «Лото-Забава» набагато цікавіші», — визнає пані Челнокова.

Попри те що нинішні лотереї різноманітніші та привабливіші, повторити успіх радянського Спортлото поки що ніхто не зміг. Його організаторам вдавалося продавати в середньому близько 30 млн білетів на тиждень. За 20 років лотерея не тільки принесла Держкомспорту 500 млрд крб, ставши однією з найприбутковіших ігор в історії світового лотерейного бізнесу, а й виховала цілу армію відданих гравців.

Наступницею Управління спортивних лотерей, що проводило на території України розіграші Спортлото, у 1992 році стала корпорація «МолодьСпортлото». МСЛ ділила ринок з великою кількістю дрібних операторів миттєвих лотерей. Тільки у 1997-му в неї з’явився реальний конкурент. Голландська компанія Nаtional Lottery Нolding відкрила в Україні дочірнє підприємство «Українська національна лотерея». Іноземці створили першу в нашій країні систему онлайн-реєстрації ставок (білет роздруковувався безпосередньо в терміналі, що слугував ще й точкою продажу, а ставка за допомогою супутникового зв’язку реєструвалася на центральному сервері компанії). Інвестиції у проект, що перевищили $22 млн, як кажуть у компанії, майже окупилися. У той самий час на ринок вийшли компанії «Патріот» (наступниця лотерей ДОСААФ) і Телефортуна.

Наприкінці 90-х ринок контролювали близько 90 лотерейників, кількість тих, хто працював без ліцензії, була значно більшою. «Такі компанії часто проводили розіграші нечесно, від чого постраждав весь лотерейний ринок. Довіра з боку гравців швидко зникала», — розповідає президент МСЛ Георгій Ложенко. Лотерея з національної забави перетворилася на аутсайдера грального бізнесу. Оператори ринку досі списують невисокий інтерес українців до лотереї на підірвану в ті часи довіру до чесності гри.

Дрібні компанії пішли з ринку лише після законодавчого запровадження вимоги до мінімального розміру статутного капіталу лотерейної організації (спочатку в розмірі EUR1 млн, потім — EUR5 млн). У 2002 році на ринку залишилося 5 гравців, причому майже 90% продажу забезпечували МСЛ (Лото-Забава, Хто там, Мегалот) та УНЛ (Суперлото і Кено). Близько 10% ринку ділили між собою Телефортуна і Патріот. Ліцензією володів і Ощадбанк, але розіграшів фінустанова не проводила. Розстановка сил на ринку збереглася, щоправда, гравців лишилося троє. Торік Мінфін відібрав ліцензію в Телефортуни, яка займала близько 2% ринку.

«Ліцензійні умови вже давно застаріли. Вони містять багато пунктів, які можна трактувати неоднозначно або взагалі важко виконати. Наприклад, ми маємо збирати всі виграшні білети миттєвих лотерей і зберігати їх три роки. А це тонни паперу. Такі вимоги призводять до зниження ефективності оператора, а Мінфіну дають підстави для позбавлення компаній ліцензії», — скаржаться у Патріоті. Втрата оператором ліцензії означає відхід з ринку. Й оскільки у 2005 році Верховна Рада, яка вирішувала, чи націоналізувати лотерейний бізнес, запровадила мораторій на видачу нових дозволів на лотерейну діяльність, кількість легальних лотерейників може тільки зменшуватися, збільшуючи ринкові частки тих, хто залишився.

Обороти компаній значною мірою залежать від кількості ліцензій, які вони встигли отримати. МСЛ може проводити всі дозволені в Україні лотереї, УНЛ — тільки числові, а Патріот — миттєві. Особливо цінні ліцензії на бінго та числові лотереї, оскільки саме вони є найпопулярнішими в Україні та в усьому світі й мають високу частку стабільних прихильників.

Старі ігри

Вікторія Полян кілька разів на місяць купує білети лотереї бінго «Лото-Забава» або числової гри «Суперлото», але пристойних грошей поки що не виграла. «Я розраховую тільки на удачу, хоча знаю, що багато гравців серйозно підходять до закреслювання цифр. Один хлопець, я його постійно бачу біля точок продажу білетів, складає з чисел якісь особливі комбінації, інший переглядає попередні розіграші і ставить на цифри, які випадали найрідше», — розповідає Вікторія.

За схемами грає близько 10-20% клієнтів лотерейників.

Серед покупців миттєвих лотерей, що відвоювали 20% ринку, фанатів мало передусім через невисокі виграші. Грошові призи зазвичай не перевищують 250 тис. грн, найчастіше трапляються виграшні білети номіналом у 5-1000 грн.

«Бажання зіграти в миттєву лотерею майже завжди спонтанне. Наше завдання — щоб людина купила білет хоча б раз-двічі. Основний ринок збуту — провінційні міста і села, де немає інфраструктури для числових лотерей», — розповідає голова ЗАТ «Патріот» Олег Дубіш.

Хіти продажу Структура реалізації лотерей «Молодьспортлото» у 2007 році, %

Ще менше шанувальників у лотерей тото, представлених в Україні тільки однією грою — «Спортпрогноз» (МСЛ), продаж якої в середньому становить трохи більш ніж 20 тис. грн. Любителів угадувати результати спортивних змагань відібрали в лотерей букмекерські контори.

Нових гравців лотереям завойовувати нелегко. В Україні регулярно робить ставки 15-20% дорослого населення, а час від часу грає майже половина дорослого населення. Лотерейники могли б розширити аудиторію, вивівши на ринок новий продукт, але компанії експериментують тільки з миттєвими лотереями. У цьому сегменті ціна помилки не така велика. За останні роки на ринку не з’явилося жодної нової числової лотереї або лотереї бінго, а лідерами продажу залишаються Лото-Забава (МСЛ) і Суперлото (УНЛ). Своїм організаторам вони приносять понад 60% виручки. На думку Олега Дубіша, у найближчі 10 років хітами продажу залишаться прості продукти.

Структура реалізації Української національної лотереї в 2007 році, %

МСЛ і УНЛ насилу вміщаються на такому невеликому ринку. Приміром, продаж числової лотереї «Суперлото», яку запустила УНЛ, перевищує 99 млн грн, натомість обороти аналогічної лотереї «Мегалот», що з’явилася у портфелі продуктів МСЛ через півроку після виходу Суперлото, ледве дотягують до 15 млн грн. Протилежна ситуація з лотереями бінго — УНЛ так і не змогла розкрутити лотерею «Бінго Бум Лото», і в ніші, як і раніше, господарює Лото-Забава від МСЛ.

Компанії обережно ставляться до виведення на ринок нового, аж ніяк не дешевого лотерейного продукту. «Навіть якби в нас була ліцензія на проведення числових і бінго лотерей, ми, найімовірніше, нею не скористалися б», — визнає Олег Дубіш. Вихід у цей сегмент ринку новачкові обійшовся б, за його оцінками, у $10 млн. Основні інвестиції знадобляться на створення інфраструктури та системи розповсюдження. Тільки закупівля терміналів (для початку хоча б тисячі одиниць) обійдеться у $0,5-5 млн. Ще $3-5 млн потрібно на рекламу і просування продукту. Щоб інвестиції окупилися, а обслуговування термінальної мережі себе виправдало, продаж білетів має становити щонайменше $20 млн на рік.

За наявності термінальної мережі запуск нової числової або бінго лотереї коштуватиме близько $1 млн, у той час як на миттєву лотерею доведеться витратити в середньому $100 тис.

«Кто возьмет билетов пачку»

Сьогодні єдине реальне джерело заробітку лотерейників — підвищення привабливості наявних лотерей, тобто збільшення максимальної суми виграшу. Але й тут не все так просто.

«Успіх гри залежить від трьох чинників: розміру ставки (фактично вартості білета), формули лотереї та джекпоту. Помилка багатьох фахівців у тому, що вони переоцінюють або недооцінюють один із цих чинників. Тоді виходить невдалий лотерейний експеримент. Якщо ми зробимо джекпот у $100 млн, але при цьому ймовірність його виграшу буде дуже низькою, то спочатку відбудеться сплеск продажу білетів, але за ним обов’язково спостерігатиметься падіння. Люди розчаруються у грі», — каже Георгій Ложенко.

УНЛ і МСЛ оцінюють важливість цих чинників по-різному. Приміром, джекпоти УНЛ солідніші, зате у МСЛ частіше отримують виграші.

«Ми обійшли конкурентів передусім тому, що в нас виграють більше людей. Щотижня хтось отримує 300 тис. грн, приблизно раз на місяць зривають джекпот у 3 млн грн. А якщо виграватимуть 15 млн грн, але раз на півроку, рекламний ефект для лотереї виявиться мінімальним», — запевняють у МСЛ.

Генеральний директор УНЛ Михайло Победимський, навпаки, переконаний, що магія великих цифр діє: що вища сума на кону, то кращий продаж білетів. Керівництво компанії вже двічі змінювало формулу Суперлото, зменшуючи ймовірність виграшу, але збільшуючи його суму. Спочатку для отримання виграшу потрібно було вгадати 6 чисел із 45 (імовірність виграшу становила 1 до 8 млн), потім — 6 із 49 (імовірність виграшу — 1 до 14 млн), а з 2005 року — 6 із 54 (імовірність виграшу — 1 до 25,8 млн). У підсумку джекпоти стали зривати приблизно вдвічі рідше. Якщо у 2002-му було розіграно вісім джекпотів загальною вартістю 14,4 млн грн, то у 2007-му — тільки три вартістю 23,3 млн грн. Зараз на кону найбільша сума за історію українських лотерей — 25,65 млн грн.

Збільшують джекпот, знижуючи ймовірність його виграшу, практично всі провідні числові лотереї світу. Так, у найпопулярнішій у США лотереї Powerball до 1997 року ймовірність зірвати суперприз у лотереї була 1 до 1,2 млн, зараз — один шанс на 146 млн. За порівняно низької вартості білета ($1) виграш вдалося збільшити в середньому до $40-80 млн (максимально — до $365 млн), що залучило нових гравців. Якби, приміром, імовірність виграшу в Суперлото була така, як у Powerball, середній джекпот вдалося б довести до $10-15 млн. Але навряд чи компанія зважиться на такий крок.

«Багато гравців пишуть нам, що не потрібно робити джекпот таким великим, краще дати можливість вигравати його частіше», — визнає Победимський.

Пан або пропав

Лотерейний бізнес працює за рахунок масового продажу, тому успіх лотерейників безпосередньо залежить від системи розповсюдження білетів. Але й зі збутом в операторів виникають проблеми. Наприклад, у МСЛ та УНЛ приблизно по 3 тис. терміналів, що є обов’язковими для реалізації числових лотерей, а цього для України замало. Апарати встановлені тільки в обласних центрах.

Брак терміналів негативно позначається на результатах УНЛ, що спеціалізується на числових лотереях. Приміром, Лото-Забаву реалізують у 16 тис. точках, тоді як Суперлото — лише в 3 тис. Щоб наздогнати своїх конкурентів, УНЛ у 2009 році планує подвоїти кількість терміналів, інвестувавши в проект близько $5 млн.

У Великій Британії продаж лотерей забезпечують роздрібні мережі, через які реалізується 90% білетів. В Україні крім Укрпошти та Ощадбанку компанії працюють з індивідуальними розповсюджувачами, але знайти дистриб’юторів часом нелегко. Їх не влаштовує рівень комісійних, які готові платити оператори (5% вартості проданих білетів).

Лотерейники скаржаться на невисоку рентабельність свого бізнесу. За їхніми словами, 50% виручки вони спрямовують до призового фонду, 25% з обороту платять як податок, близько 15-20% доходів іде на утримання та обслуговування системи реєстрації ставок. У 10% продажу обходяться реклама та телеефір, ще 5% отримують реалізатори. У підсумку компаніям залишається 5-10% обороту. Приблизно стільки само отримують й іноземні компанії.

Але там ринок більший, до того ж їм не треба конкурувати з гральними автоматами. У Західній Європі та США, на відміну від України, цей бізнес, як і лотерейний, жорстко регулюється. «Останніми роками наших потенційних покупців поступово переманюють різні SMS-розіграші, інтерактивні телевізійні проекти. У результаті ми втрачаємо молодих гравців», — скаржаться українські компанії.

Водночас лотерейники не борються активно за своїх клієнтів. У 2013 році закінчиться термін дії ліцензій, виданих компаніям. Сьогодні ніхто з операторів не береться прогнозувати перспективи лотерейного ринку, тому вони так обережно інвестують у розвиток.

У що граємо

Найпопулярніші лотереї

Є 5 основних видів лотерей. Про виграш у миттєвій лотереї гравець дізнається майже відразу після того, як купить білет: достатньо стерти спеціальне покриття або відкрити конверт і прочитати про результати гри. В Україні розігрується близько двох десятків таких лотерей із призами від 5 до 250 тис. грн. Виграшним є в середньому кожен четвертий білет. Частина миттєвих лотерей комбіновані. Наприклад, гравця запрошують на телебачення, де розігрують більший приз. Так, у лотереї «Хто там» (Молодьспортлото) це квартира у Києві, у лотереї «Банк-лото» (Патріот) — 1 млн грн.

Для одержання призу в лотереї тото гравець має вгадати результати не менш ніж 8 спортивних змагань, у лотереї «Спортпрогноз» (МСЛ) учасникам пропонують угадати результати 11 футбольних матчів. Призи виплачують тим, хто правильно спрогнозував 9, 10 або 11 результатів. За 11 вгаданих пар у середньому платять 10-20 тис. грн, за 10 — 3-4 тис. грн, за 9 — 2 тис. грн. Сума виграшу в лотереї залежить від кількості переможців і складності прогнозу, яку визначають футбольні експерти. Найбільший виграш у 46,8 тис. грн було виплачено за 10 угаданих пар.

У розрядній лотереї білет продають із заздалегідь вказаним номером. Гравець стає переможцем, якщо номер збігається з опублікованим. В Україні таких лотерей немає.

У числовій лотереї учасник має вгадати числа. Найпопулярніша числова лотерея в Україні — «Суперлото» (Українська національна лотерея). Вгадавши три числа з шести, гравець одержує 15 грн, чотири числа — 75 грн, п’ять чисел — 3 тис. грн, п’ять чисел і додаткову кулю — 300 тис. грн, шість — джекпот. Зараз він становить 25,65 млн грн.

Гравець лотереї бінго купує білет з уже надрукованими цифрами в матрицях. Під час розіграшу він викреслює з таблиці цифри, що випали. Переможцем стає той, у кого із закреслених цифр утворилася пряма лінія. До лотерей бінго належить Лото-Забава. Якщо гравцеві вдасться викреслити одну вертикальну лінію білета, він одержує 5-12 грн, за дві викреслені лінії — 150-800 грн, за три лінії — 300 тис. грн. Той, хто викреслив три лінії, у яких не буде жодної підкови замість цифри, зірве джекпот. Зазвичай це 3 млн грн.

Обговорити на форумi

На початок

Версія для друку		Відправити поштою
Оцiнити статтю		Ваш коментар