Спецпроект

Спецпроект «Власні фінанси»: Статський радник

Світлана СЛЄСАРУК, Олена ШКАРПОВА

Клієнти фінансових посередників попереджають: послуги брокерів вигідні при отриманні іпотечного кредиту та оформленні дорогої страховки. У решті випадків їхні послуги економічно не виправдані

У 2007 році на українському фінансовому ринку з’явилося кілька компаній — фінансових посередників. Колишній голова правління страхової групи «ТАС» Валерій Суксін створив компанію «Плюс Вибір». Фірма консультуватиме фізосіб щодо вибору кредитів, страховок і паїв інвестиційних фондів. Сфера діяльності Capita — консультація і допомога у виборі кредитів, пайових фондів. Пріоритети компанії Т. О. Ч. К. А. — посередницькі послуги на іпотечному ринку.

Появу фірм-посередників фінансисти пояснюють бумом кредитування і страхування. У 2007 році темпи зростання кредитування українськими банками становили 74,1%, обсяг страхових премій, зібраних страховиками, збільшився майже на 30%. За оцінками аналітиків, у 2007-му 2% усіх позик банки видали з допомогою кредитних брокерів, 10% полісів було продано через посередників.

На Заході через посередників оформляють 60-70% усіх кредитів і до 95% страховок. За прогнозами учасників брокерського ринку, в 2008 році ринок посередницьких фінансових послуг в Україні збільшиться в 1,5-2 рази. Фінансові брокери вважають таке зростання закономірним: мовляв, з нашою допомогою можна заощадити від 0,5 до 4% ефективної ставки за кредитом і 1-1,5% вартості страховки. Однак клієнти посередників попереджають: послуги брокерів вигідні при отриманні іпотечного кредиту (щонайменше $50 тис.) та оформленні дорогої страховки. У решті випадків їхні послуги економічно невиправдані.

Агент особливого призначення

Завдання фінансового посередника — допомогти фізособі або компанії вибрати банк, страховика або інвестфонд. Консультант добирає кілька варіантів необхідної клієнту послуги, оформляє документи, які надаються, наприклад, у банк при отриманні кредиту.

За кордоном (у США, Європі та Південно-Східній Азії) фінансові брокери є універсальними консультантами — допомагають вибрати програму кредитування, розробляють інвестиційну стратегію клієнта, мінімізують витрати на придбання страховок тощо. «Розробка інвестстратегії — дороге задоволення. В Україні дуже мало фахівців, які надають таку послугу. Якщо брокер береться розробити інвестиційний план для клієнта за відносно невеликі гроші (1-2% суми кредитів та інвестицій), навряд чи його стратегія буде ефективною», — вважає Роман Деніс, член правління СК «Граве-Україна».

В Україні до послуг фінансових посередників зазвичай вдаються при отриманні іпотечних кредитів і купівлі дорогих полісів (наприклад, у разі страхування нерухомості). Актуальність таких послуг в іпотеці пояснюється великими сумами позик у цьому сегменті (у середньому $70-100 тис., а то й вище) — кожен додатковий відсоток і високі банківські комісійні за кредитом можуть влетіти позичальникові в копієчку. Поліси КАСКО і страхування житла також коштують недешево. Середня ціна КАСКО на страховому ринку — від 6% до 10% ринкової вартості автомобіля, житлового поліса — 1-1,5% страхової суми. Консультант може допомогти клієнтові вибрати з-поміж пропозицій банків або страховиків оптимальний варіант.

Самі посередники воліють працювати з іпотекою і дорогими страховками: як правило, вони отримують гонорари у відсотках від суми угоди. Споживчі кредити (на $1-5 тис.), ОСАЦВ, невеликі інвестиції у ПІФи і депозити не входять до сфери інтересів українських фінансових посередників.

У сегменті іпотечного кредитування працює близько 50 компаній-брокерів, підрахувала заступник директора компанії «Про-Контракт» Світлана Матвієнко. За даними учасників ринку, основні гравці — «Іпотека-Експрес», «Кредитінформ Україна», «Капітал Експерт», «Український Альянс», «Про-Контракт».

З 50 компаній-брокерів 10 є агентами конкретних банків і представляють виключно їхні інтереси. Близько 20 створені при агенціях нерухомості. «Білих брокерів» (незалежних компаній, не пов’язаних з банками, агенціями нерухомості) щонайбільше 20», — вважає Олександр Чайкін, директор з маркетингу іпотечного супермаркету Т. О. Ч. К. А.

На іпотечному ринку працює понад 1 тис. брокерів-одинаків, до того ж багато з них не зареєстровані як СПД. Сфера діяльності приватників — консультації і допомога в отриманні іпотечного кредиту (для фізосіб) або кредиту під інвестиційний проект, купівлю обладнання, сировини (для компаній).

На страховому ринку діє близько 70 брокерських контор. Такі компанії представляють інтереси клієнта на всіх етапах страхового договору: від продажу поліса до завершення його терміну дії (наприклад, після виникнення страхового випадку страхувальник може звернутися до брокера по допомогу в урегулюванні спірної ситуації зі страховою компанією).

Більшість фінансових посередників отримують комісійні від клієнтів і страхових компаній/банків одночасно. Комісійні банків становлять 0,25-0,5% суми кредиту, страхових компаній — 5-20% страхового платежу (у випадку ризикового страхування), 90-140% (при лайфовому страхуванні).

Клієнти брокерів платять за послуги посередників більше від банків та СК. Гонорар більшості посередників — відсоток вартості угоди (сума кредиту, страхової премії). У компаніях «Про-Контракт» і «Кредит-Експерт», наприклад, комісія за допомогу брокера становить 1% суми іпотечного кредиту.

Менеджери Capita дотримуються іншого принципу ціноутворення: комісійні компанії фіксовані. Консультація з отримання кредиту коштує 190 грн. На цю суму брокери компанії оцінять фінансове становище позичальника, доберуть потрібну кредитну програму, розрахують виплати за кредитом і додаткові платежі (ефективну ставку кредитування). Супроводження іпотечного кредиту обійдеться потенційному позичальникові в 1,5 тис. грн. Менеджер Capita допоможе клієнтові зібрати документи для банку, зменшить витрати на нотаріуса й оцінювача нерухомості (запросивши, наприклад, знайомих фахівців). Отримати кредит на автомобіль за допомогою Capita обійдеться трохи дешевше — від 900 до 1300 грн залежно від віку й марки авто.

Деякі компанії-брокери зовсім не стягують плату з клієнтів. Так роблять у фірмах «Український Альянс», Іпотеці-Експрес. Відсутність клієнтських комісійних пояснюють тим, що їм достатньо банківських винагород. До того ж це непоганий маркетинговий хід — відсутність клієнтської плати підвищує популярність послуги серед населення.

Про-Контракт, навпаки, отримує гонорари виключно від клієнтів. «Фінансовий консультант має бути цілковито незалежним від банку. Мета брокера — допомогти клієнту знайти оптимальний варіант кредитування, а не нарощувати прибуток фінустанови», — пояснює Світлана Матвієнко стратегію своєї компанії.

Деякі компанії-посередники укладають з банками і страховиками офіційні угоди про програми лояльності, які знижують вартість кредитів і страховок для клієнтів брокерської компанії. Наприклад, вартість іпотечного кредиту за наявності в посередника угоди з банком буде на 0,5-1% нижчою, ніж кредиту, оформленого напряму.

Поза контролем

Станіслав Сергєєв вирішив купити квартиру в кредит. У банках, до яких він звернувся, отримав відмову: офіційні доходи не дотягували до прийнятного для фінустанов рівня. В одному з банків Сергєєву все ж таки погодилися надати кредит на $100 тис. під 18% річних в інвалюті. Позичальник попросив фінансового брокера знайти вигідніші умови кредитування. Той допоміг йому оформити довідку про високі доходи і підібрав програму кредитування в одному з невеликих українських банків під 14,5% на 20 років. Заплативши посередникові за послугу лише 1% суми позики ($1 тис.), позичальник заощадив 3,5% ставки за довгостроковим кредитом. «Перевага брокерів — вигідні знайомства. Багато з них співпрацюють зі співробітниками банків і можуть впливати на рішення кредитного комітету», — розповідає Станіслав Сергєєв.

Щоправда, часто українські банки намагаються уникати співпраці з брокерами, особливо не зареєстрованими як юрособи. «Посередник зацікавлений у наданні клієнтові кредиту й отриманні від нього комісії. Тому нерідко брокери допомагають потенційним позичальникам «красивіше намалювати папери», — каже голова правління одного з великих українських банків. Вони підробляють довідки про доходи клієнта, забезпечують його липовим паспортом або ідентифікаційним кодом, намагаються вийти на конкретних працівників банку для «вибивання» вигідніших умов для клієнтів. Такі дії приватного брокера можуть вилізти потенційному позичальникові боком: якщо банк запідозрить недобре, йому відмовлять у кредиті.

Головний недолік послуг вітчизняних фінансових посередників — надання клієнтові інформації про умови кредитування або страхування лише в кількох банках і СК, а не всіх наявних пропозицій на ринку. Capita, наприклад, має угоди про співпрацю з 20 банками і десятком компаній з управління активами, Український Альянс — з 15 банківськими установами і 12 страховиками, у «портфелі» Т. О. Ч. К. И. лише вісім банків. Причому зазвичай посередники працюють з найбільшими банками і страховими компаніями, тому не кожен брокер може розповісти клієнтові про умови іпотечного кредитування в банку, наприклад, третьої десятки.

Професіоналізм більшості посередників залишає бажати кращого. Ними, як правило, стають колишні фахівці банків і страхових компаній. У таких брокерів залишаються хороші зв’язки на колишньому місці роботи, однак вони мало знають про нюанси пропозицій інших банків/СК. Деякі посередницькі контори проводять 30-денний навчальний курс, під час якого майбутній брокер повинен вивчити всі наявні пропозиції на страховому, банківському та фондовому ринках. «Навряд чи після такого короткого курсу навчання новоспечений посередник здатний дібрати клієнту оптимальний варіант з усіх можливих», — сумнівається Ганна Плешакова, директор фондового магазину «Агентство перспективних фінансових технологій» (Миколаїв).

Українські фінансові посередники, на відміну від своїх західних колег, не несуть перед клієнтом відповідальності за консультації. Якщо той купив страховку за порадою брокера, а потім знайшов на ринку вигіднішу пропозицію, посередник не поверне клієнтові гонорар за неякісну пораду.

---

Брокери бувають різні

1. Незалежні посередники. Спеціалізуються на одному з сегментів фінансового ринку (страховий, кредитний, фондовий). Зазвичай працюють з великими клієнтами — сума угоди від 1 млн грн. Комісійні отримують виключно від клієнта, якими, як правило, виступають компанії.

2. «Залежні» посередники. Спеціалізуються на одному із сегментів фінансового ринку. Продають клієнтам послуги двох-трьох страхових компаній/банків. Плату за послуги з клієнта не беруть, комісійні отримують від страховика/банку-партнера.

3. «Залежні» універсальні посередники. Спеціалізуються на кількох сегментах фінансового ринку. Надають клієнтові 10-15 варіантів пропозицій банків та СК, з якими співпрацюють. Отримують комісійні від клієнтів і СК/банків.

4. «Чорні брокери». Допомагають клієнтам усіма можливими методами (аж до адміністративно-кримінальних) отримати дешевий кредит, заощадити на страховці тощо.

За версією Контрактів

---

Собі дорожче

Фінансові посередники воліють працювати з юрособами

Корпоративний сектор — основне джерело доходу для багатьох фінансових посередників. «Якщо компанія отримує кредит на 3 млн грн, комісійні посередника становлять 30 тис. грн», — каже Олександр Задорожний, незалежний банківський брокер. До функцій фінансового посередника входять підготовка бізнес-плану під проект (на реалізацію якого компанія залучає капітал) і спілкування з працівниками кредитного відділу в банку. «Власник компанії або фіндиректор з представниками банку не спілкується: весь тягар оформлення позики бере на себе посередник. Нерідко він готує навіть бухгалтерський баланс за стандартами, що відповідає запитам банку», — розповідає Задорожний.

Деякі страхові брокери також воліють працювати з великими замовниками, здатними викласти $100-200 тис. на рік за посередницькі послуги. Залучаючи посередника, великі підприємства можуть заощадити на довгострокових страхових програмах до 35% вартості полісів. «Щоправда, компаніям брокерські послуги обходяться доволі дорого: 15-25% премії у ризиковому страхуванні, 100-150% першого страхового платежу в страхуванні життя», — розповідає незалежний брокер Василь Дарков. Консультації для юросіб деякі брокери тарифікують погодинно: 60 хвилин часу брокера обійдуться клієнтові щонайменше у $20.

---

Чим корисний страховий брокер

1. Консультує клієнта з усіх питань, пов’язаних зі страхуванням

2. Обстоює інтереси страхувальника

3. Домагається кращих умов страхування

4. Перевіряє договір страхування на предмет правильності й вигоди для клієнта

5. Веде базу полісів і відшкодувань по страховиках, а тому може порадити клієнтові найчеснішу компанію з вигідними умовами страхування

6. Допомагає зібрати документи, необхідні для виплати страхового відшкодування

7. Урегульовує конфлікти з третьою стороною (наприклад, у випадку, коли учасником/винуватцем ДТП став його клієнт-страхувальник)

8. Організовує евакуацію пошкодженого транспортного засобу

9. Організовує виїзд на ДТП аварійного комісара страхової компанії (за потреби)

10. Контролює виплату страхових відшкодувань

11. Може прискорити виплату відшкодування

---

Чим корисний банківський брокер

1. Оцінює імовірність отримання кредиту (фінансове становище клієнта, рівень його привабливості для банків, доступні потенційному позичальникові ставки та умови банків)

2. Визначає кредитний профіль клієнта, добирає оптимальну кредитну програму, інформує про вимоги банку, розраховує виплати за кредитом і супутні платежі

3. Супроводжує процес отримання кредиту, допомагає сформувати кредитну справу, вирішити організаційні питання з банком. За можливості прискорює процедуру отримання кредиту, оптимізує супутні витрати (знижує розміри виплат третім особам)

---

Чим корисний Інвестиційний брокер

1. Консультує у сфері інвестицій (особливості різних інвестиційних фондів, портрет ринку ІСІ, законодавчі норми, особливості оподаткування)

2. Визначає інвестиційний профіль клієнта (схильність до ризику, розмір інвестицій)

3. Допомагає вибрати інвестиційні інструменти, надає заздалегідь розроблений рейтинг фондів з найкращими показниками ефективності (за коефіцієнтами бета, альфа, Шарпа і Сортіно)

4. У щомісячному форматі надає інформацію про інвестиційний портфель інвестора

5. Консультує щодо кон’юнктурних можливостей інвестування, виходу з інвестицій, внесення змін у портфелі інвестицій, контролює цільову (заздалегідь установлену) дохідність інструментів

Обговорити на форумi

На початок

Версія для друку		Відправити поштою
Оцiнити статтю		Ваш коментар