Конем ходи!

Олексій РОСОВЕЦЬКИЙ

Як не помилитися, вибираючи бізнес-консультанта

Кардинал Рішельє настільки поважав консультантів, що в «Політичному заповіті» закликав Людовіка XIII «висловлювати радникам довіру, виявляти щедрість і підтримувати їх, щоб вони не боялися підступів інтриганів». Медіамагнат Руперт Мердок, навпаки, обурювався: мовляв, більшість консалтерів пропонують цілком очевидні рішення. А експерти Fortune в останньому дослідженні визначили сферу діяльності консультантів як «пошук простаків», підрахувавши, що американські компанії щороку витрачають на консалтинг близько $15 млрд. За даними журналу, консультаційні послуги виправдовують очікування тільки в одному випадку з п’ятьох.

В Україні представлено весь спектр консультаційних послуг: аудиторський, юридичний, податковий і управлінський консалтинг. Про те, у що може обійтися помилка при виборі юридичного супроводу фірми, ми вже писали (Контракти, № 24). Тепер акцентуємо увагу на тому, що потрібно враховувати, вдаючись до послуг управлінського консалтингу (далі — УК). Щодо цього є дві поширені думки: 1) консультації — це паразитування на бізнесі; 2) консультант може все. Обидва погляди однаково помилкові.

Типи і популяції

Скільки консалтингових компаній працюють на вітчизняному ринку, не знають навіть в Асоціації консультаційних фірм України. Гендиректор Асоціації Віталій Маргуліс зауважив, що «безліч підприємств позиціюються як консалтингові, але такими не є». Керуючий партнер московської компанії «Іванов і Партнери» Леонід Іванов пропонує таку класифікацію консалтингових компаній, що працюють на території країн СНД: професійні консультанти та пройдисвіти. Остання група, за словами Іванова, включає в себе «фокусників» (компетентних авантюристів) та «пройдисвітів за незнанням».

Принципи роботи «фокусників» прості. Близькі до управлінських кіл, вони зазвичай чудово обізнані щодо найактуальніших організаційних і управлінських проблем підприємств. Пропонуючи бізнесменові свої послуги й візитівку гендиректора міжнародної консалтингової компанії, «фокусники» б’ють без промаху. Далі йде дешевий трюк (переважно пов’язаний з мотивацією персоналу), що дає короткостроковий економічний ефект, а за півроку «фокусники» знову пропонують свої послуги.

«Пройдисвіти за незнанням», за словами Іванова, працюють незграбніше. Носії вагона унікальних теоретичних знань та возика навичок, набутих у процесі консультаційної діяльності, пройдисвіти другої категорії застосовують їх без урахування специфіки роботи конкретного підприємства. Ціни послуг пройдисвітів у півтора раза нижчі від ринкових, що забезпечує їм певну перевагу перед професіоналами.

Професійні консультанти, своєю чергою, поділяються на «генералістів» (орієнтовані на комплексний підхід до розв’язання проблем підприємства) і «фахівців» (надають послуги вузького профілю).

Консалтера викликали?

Нагадаємо, що сфера діяльності УК включає: операційний менеджмент, управління фінансовими потоками підприємства, людськими ресурсами і маркетингове планування з усіма їх варіаціями. В УК можна виділити два принципові напрями: процесний консалтинг (орієнтований на усунення проблем підприємства) і проектний (моделювання бізнесу).

«Допомога консультанта потрібна в тих випадках, коли стає зрозумілою потреба організаційних змін, але здійснити їх своїми силами неможливо», — вважає керівник компанії SMP Group Олександр Гур’єв. І він має рацію щонайменше двічі. По-перше, тому що вдаватися до послуг управлінського консалтингу, маючи можливість вирішити проблему власними силами, щонайменше безглуздо. По-друге — сформулювати проблему (або хоча б визначити її результативну і якісну складові) краще самому. Не треба, без крайньої потреби, спокушати консультантів — за розв’язання кожної виявленої проблеми доведеться платити.

УК передбачає ретельний аналіз діяльності компанії і включає:

— бізнес-аналіз (дає змогу зрозуміти устрій компанії і визначити її місце на ринку);

— економічний аналіз (оцінка раціональності організаційних форм і розподілу ресурсів підприємства);

— організаційний аналіз (висновки та рекомендації щодо управління компанією).

Очевидно, що реалізація будь-якого з етапів УК пов’язана з доступом консультанта до комерційної інформації, а кінцеві рекомендації здатні вплинути на показники роботи фірми серйозніше за позапланову податкову перевірку. Тому, вибираючи бізнес-консультанта, слід бути особливо обачливим.

Водночас консультанти абсолютно безсилі в тих випадках, коли йдеться про недобросовісну конкуренцію та адміністративні бар’єри входження на ринок. Партнер «Ернст енд Янг» в Україні Марко Хрун розповів Контрактам, що працівникам його компанії доводилося стикатися з проблемами, ефективне рішення яких було пов’язане з дачею хабара. «Навіть компанія зі світовим ім’ям не може дозволити собі такої розкоші», — підкреслив Хрун.

Послуги в законі

Це може видатися дивним, але притягнути консультанта до відповідальності за неякісні рекомендації практично неможливо. Річ у тім, що робота консалтингових компаній не регулюється нормами прямої дії (за винятком питань ліцензування і боротьби з відмиванням брудних грошей). Єдиний документ, до якого може апелювати споживач консалтингових послуг, розроблений у межах Асоціації консультаційних фірм («Кодекс професійної діяльності консультантів»), навряд чи можна розглядати як гарантію якісної роботи консультанта. Навіть у тому разі, якщо консалтингова фірма підписалася під Кодексом і є членом асоціації, яка гарантує його дотримання.

Тому, хоч би про що домовлялися консультанти та їхні клієнти, важливо, щоб досягнуті угоди були зафіксовані документально. Укладаючи договір, треба звернути увагу на те, яку саме інформацію слід вважати конфіденційною, цілі надання інформації консультантові, умови використання й відповідальність сторони, яка її одержує, за розголошення. А також чітко зафіксувати порядок оплати консультаційних послуг і обов’язки консультанта — це захистить його від спокуси претендувати на частку в прибутку.

Цікаво, що учасники ринку проблему регулювання роботи консалтингових фірм вважають надуманою. Старший юрист «Ернст енд Янг Україна» Маргарита Карпенко радить «вірити консультантам і не заважати їхній роботі», підкреслюючи, що «доступ до конфіденційної інформації зобов’язує до жорсткого дотримання етичних норм». Гур’єв апелює до того, що торгівля інформацією — вірний спосіб підірвати репутацію консалтингової компанії. А Маргуліс наголошує, що додаткове регулювання з більшою імовірністю вдарить, а не захистить споживачів консультаційних послуг.

---

Наймаючи — перевіряй*

Ознаки консалтера-професіонала

Участь у відомих проектах, наявність постійних клієнтів

Членство в Асоціації консультаційних фірм України та інших

професійних асоціацій

Відпрацьовані методики роботи

Фіксований бюджет надання послуг і чіткі терміни реалізації проекту

Штат більше ніж три працівники

Ознаки консалтера-пройдисвіта

Погана репутація або відсутність репутації як такої

«Міжнародний» статус компанії (за винятком Ernst and Young, Deloitte and Touche, KPMG і Pricewaterhouse Coopers)

Нереальні обіцянки й апломб

Ексклюзивність пропонованих рішень та методик

Штат менше ніж три працівники

* Ознаки складено на основі рекомендацій провідних учасників ринку консалтингових послуг

---

Ціни і питання, $**

Послуга - Вартість

Разова on-line-консультація - 4

Підготовка звіту - 10

Моніторинг фінансових даних - 30

Експертиза бізнес-плану і договорів - 50

Перевірка контрагентів, підготовка аналітичних ринкових оглядів - 100

Проведення семінару, тренінгу - 170 за особу

Маркетингове планування - 250

Супровід інвестиційних операцій - 500

Реорганізація бізнесу - 900

Оптимізація програмного забезпечення - 1000

Сертифікація - 1000

Розробка стратегії виходу на нові ринки - 2700

** Нижній поріг середньоринкових цін у Києві

Обговорити на форумi

На початок

Версія для друку		Відправити поштою
Оцiнити статтю		Ваш коментар