Тема номера

Виставковий бізнес. Ярмарок без марнославства

Марина ГРИШАНОВА

У виставковому бізнесі завершився первісний етап розвитку й розпочався перехід до вузькопрофільної сегментації. Із загостренням конкуренції та «варязькою» навалою.

Якість замість кількості

За оцінками експертів Виставкової федерації України, у сфері організації виставок загальний обсяг ринку становить близько $35 млн. Динаміка розвитку виставкового бізнесу в Україні свідчить про перехід кількісних змін у якісні. Відчувається тенденція скорочення як виставок та ярмарків, так і операторів у всіх обласних центрах. Приміром, у 2000-2003 роки загальна кількість виставок і ярмарків, зокрема й універсальних виставок, зменшилася майже на третину, спеціалізованих — на чверть, операторів поменшало на 20 відсотків. Означений процес — результат поступового зникнення однотипних виставок, збільшення масштабу заходів за рахунок злиття весняної та осінньої виставок з однією назвою, продаж перспективних брендів слабкими операторами сильним. Водночас відбувається акумуляція виставок у найефективніших операторів: обсяг виставок компанії «Євроіндекс» порівняно з 1995 роком зріс у чотири рази.

«Кількість експонентів, які беруть участь у наших виставках, невпинно збільшується, — говорить генеральний директор «АККО Інтернешнл» Ігор Мельник. — Один з прикладів — традиційна «LISDEREVMASH». У ній беруть участь учетверо більше, ніж раніше. Ми відчули, що виростаємо — зворотний бік популярності — з розмірів власного виставкового центру. Знижувати якість сервісу не дозволяє бренд. Тому вихід побачили — навіть за наявності власних площ! — у їх... оренді. Хіба це не перехід кількості в якість?»

На думку Володимира Іванова, директора «Київського міжнародного контрактового ярмарку», сьогодні ринок надто розпорошений. Для порівняння: в Україні 120 організаторів управляють 550 виставками загальною площею 280 тис. кв. м. У сусідній Польщі 26 організаторів, 233 виставки площею 650 тис. кв. м. Володимир Іванов вважає, що надалі триватиме процес концентрації виставок в управлінні невеликої кількості вітчизняних операторів.

Можна лише припустити, що «виставкова концентрація» з часом позитивно позначиться на ефективності виставок для її учасників. Водночас потенційних експонентів не може не тішити цінова тенденція: за даними Виставкової федерації України, базова вартість виставкових площ стабілізувалася, і, ймовірніше, не зростатиме. У регіонах середня ціна коливається від 50 до 120?у.?о./кв. м, у Києві — від 150 до 200 у. о./кв. м. Максимальні «регіональні» ціни наразі в Одесі — до 180?у. о./кв. м. (на виставці «Ваш дом — Одесса»), у столиці — 320?у.?о./кв. м (Kyiv Build). Різниця цін у межах міста може становити 30-50%.

Суттєві знижки — до 25% вартості замовленої площі надають експонентам за умови заявки не пізніше як за 6 місяців до дати проведення, передоплати та оренди великих площ. На думку опитаних експертів, нарощувати прибутки виставкові компанії надалі будуть не за рахунок підвищення плати за площу, а шляхом уведення додаткових сервісів і впровадження спеціальних маркетингових заходів.

За інформацією гравців ринку, останнім часом ярмарки як формат втрачають свою привабливість і «вимирають»: плата за участь у них здебільшого не покриває доходи учасників від продажу товарів. Водночас набувають поширення спеціалізовані виставки «бізнес для бізнесу», орієнтовані на бізнес-відвідувачів.

Виставкова сегментація

Незважаючи на те що традиційні теми виставок уже всі розібрано, на українському ринку є вільні ніші. Усі вітчизняні виставки — це, власне, «конгломерати» з більшою чи меншою структурованістю за тематичними блоками.

Олександр Перов, директор «Прем’єр-ЕКСПО», прогнозує подальший розвиток виставок через відбрунькування тем зсередини «конгломератів»: «У США щороку відбувається 800 тематичних виставок, але кожна з них надто вузька. Таким шляхом рухатиметься й український ринок. У межах нашої Kyiv Build маємо «острови» майбутніх окремих виставок: з часом сантехніка, покрівля, покриття підлог, керамічна плитка або дизайн котеджів стануть самостійними виставками. Звичайно, ми плекатимемо ці експозиції до стадії виставок і, ймовірно, вестимемо далі».

Подрібнення виставки на кілька тематичних зазвичай відбувається тоді, коли в галузевій виставці збираються 70-75% експонентів певного товарного напряму (так звана критична маса). Або кількість бажаючих викупити площі виставки з певного товарного блоку претендують на 75% площі, запланованої під загальну виставку. Напрями подрібнення — відповідно розвитку сфер економіки. «Тематика успішних виставок відображує нинішній стан економіки й «галузі на підйомі». Зокрема, наймасштабніші виставки — пов’язані з будівництвом, автомобільною, переробною та харчовою промисловістю, — зазначає Ніна Дятлова, директор «Авто-ЕКСПО». Додамо також до цього переліку ще й меблеві та сільськогосподарські.

Регіональні тигри

Зазвичай столичні виставки розкрученіші, презентабельніші. Утім, регіональні виставки надають більше можливостей фірмам, які намагаються сформувати мережу збуту в певному регіоні — нові експоненти завжди помітніші на регіональних виставках, ніж у столичних. Тому в регіональних операторів є чималий потенціал. Оскільки світові тенденції виставкового бізнесу призводять до децентралізації виставкового бізнесу й розташування виставкових центрів не в столицях (Нідерланди, Німеччина, Польща, Словаччина тощо), на думку опитаних експертів, такий процес відбуватиметься і в Україні.

Ілюструє ситуацію Геннадій Кройчик, віце-президент ЗАТ «ГалЕКСПО»: «Нещодавно у Львові відбулася перша в Україні Міжнародна стоматологічна виставка, яка «відбрунькувалася» від «ГалМед» і на яку ми залучили 10 провідних галузевих світових компаній, які жодного разу не експонувалися в Україні.

Деякі регіональні виставки за певними напрямами є центральними в країні. Приміром, у Києві «не склалося» з морем, з вугіллям чи рудами. Відтак центровими в своїй галузі стають виставка з мореплавства в Одесі, з вугледобування — в Донецьку, з машинобудування та металообробки в Запоріжжі. Також набирають сили регіональні виставки, які дублюють столичні.

Найяскравіший приклад — харківські виставки з ІТ-технологій і приладобудування, дніпропетровські виставки від бізнес-центру «КОМІНФО» та експоцентру «Метеор», львівські виставки від «ГалЕКСПО»: «ПродЕКСПО», «БудЕКСПО», «ГалМед».

Щодо сервісу в регіонах, то він наразі недосконалий в основному через брак спеціальних виставкових приміщень. Перелік додаткових сервісів ідентичний.

Що протиставити експансії?

Восени минулого року на одному зі з’їздів Виставкової федерації України виникла тема «іноземної експансії», яку озвучили віце-президенти федерації Валерій Пекар та Володимир Іванов. Їхня теза звучала так: «Прихід нових гравців означає зниження фінансових показників уже існуючих операторів. Зрозуміло, іноземці сильніші хоча б у фінансовому сенсі».

Іншої думки дотримується Олександр Перов, директор «Прем’єр-ЕКСПО», компанії, що є піонером із запровадження у вітчизняний виставковий бізнес закордонних технологій (фірма є дочірнім підприємством відомого в світі виставкового концерну ITE GROUP PLC): «Загрози знищення українських операторів немає. Не факт, що іноземці виявляться обов’язково кращими і вийдуть з такими самими темами, які вже розроблено тут. Гадаю, прихід досвідчених іноземних операторів тільки підштовхне українських підтягуватися до їхнього рівня роботи.

Твердження Перова грунтується на бізнесовій логіці: материнська компанія, що проводить 250 міжнародних виставок на рік, забезпечила «Прем’єр-ЕКСПО» сучаcними технологіями організації виставок, які вона покроково запроваджує на українських теренах і відтак послуговує камертоном іншим гравцям. Завдяки іноземним базам даних компанія стала першим оператором на українському ринку, яка масово привела сюди західних експонентів, водночас — через систему офісів ITE GROUP пропагували українські виставки за кордоном.

«Щодо несумлінної конкуренції, то з нашого боку її немає, — продовжує Олександр Перов. — По-перше, ми не підриваємо ринок, бо не використовуємо основний метод підриву — демпінг. Ба більше, на тлі інших організаторів ми найдорожчі на українському ринку: наші ціни майже вдвічі вищі за ціни провідних операторів. Однак, якби ми не пропонували адекватний цінам сервіс, то загинули б. По-друге, ми не дублюємо чужі виставки з метою відтягти на себе чужих експонентів. Ми робимо різні виставки. Адже з урахуванням нашої ціни, хто до нас пішов би, якщо вже є розкручені аналогічні виставки, якими всі задоволені?

Динаміка розвитку виставкового бізнесу в Україні

Джерело: за даними Виставкової федерації України

---

Основні виставки квітня

За інформацією сайту «Виставки України»

---

Сила маркетингового менеджменту

На тлі строкатої компанії операторів лідери галузі виділяються ретельно відпрацьованим маркетинг-менеджментом.

Виставкові компанії в управлінні бізнесом використовують:

• технології електронного документообігу;

• бази даних;

• управління відносинами з клієнтами (CRM);

• автоматизоване проектування;

• реєстрацію відвідувачів;

• прямий маркетинг;

• специфічні інформаційні носії;

• дослідження зворотного зв’язку з експонентами;

• виставкові каталоги та путівники виставок з урахуванням міжнародних стандартів (повна програма виставки, інформація щодо експонентів за кількома критеріями пошуку).

Керівники виставкових компаній-лідерів останнім часом велику увагу приділяють брендуванню своїх виставок: комплекс заходів з формування певного образу виставки й підтримка її статусу. Брендинг, на думку експертів, суттєво підвищує вартість виставки як продукту.

---

Основні тенденції

1. Стабілізація цін на виставкові площі та додаткові послуги експонентам

2. Відмирання дрібних виставок та ярмарків, укрупнення ефективних великих виставок

3. Сегментація усталених виставок за тематичними блоками з набуттям самостійного статусу

4. Сучасні технології менеджменту у поєднанні з брендингом стають вирішальними у забезпеченні довготривалих конкурентних переваг

5. Багато потужних галузевих виставок перекочовують зі столиці в регіони або народжуються на периферії

Найбільші виставкові оператори

«Авто-ЕКСПО» (Київ)
«АККО Інтернешнл» (Київ)
«Бізнес-Лайн» (Київ)
«ГалЕКСПО» (Львів)
«Євроіндекс» (Київ)
«Зовнішекспобізнес»
«КиївЕкспоПлаза» (Київ)
«Київський міжнародний контрактовий ярмарок» (Київ)
«КОМІНФО» (Дніпропетровськ)
«Міжнародний виставковий центр» (Київ)
«Медвін» (Київ + регіони)
Національний комплекс «Експоцентр України» (Київ)
«Одеський дім» (Одеса)
«Прем’єр-ЕКСПО» (Київ)
«Примус Україна» (Київ)
«ТПП-Україна»

Обговорити на форумi

На початок

Версія для друку		Відправити поштою
Оцiнити статтю		Ваш коментар