Секрет фірми

Креатив

Польові роботи

Менеджери вищої ланки російської компанії «М. ВИДЕО» раз на рік протягом трьох днів стоять за прилавком, щоб бути ближче до народу. Форма одягу та правила для практикантів нічим не відрізняються від вимог звичайних продавців: перекури — з дозволу менеджера залу та жодних мобільних телефонів.

Свого часу, коли менеджери вперше потрапили «на практику», з’ясувалося, що вони не вміють продавати, не знайомі з технікою безпеки, не можуть запам’ятати асортименту, не здатні проконсультувати покупця і взагалі є профнепридатними. Справжнім продавцям довелося навчати своїх босів. Згодом у компанії було запроваджено спецрозподіл практикантів. Скажімо, працівники фінансового департаменту працювали касирами, а маркетологи займалися мерчандайзингом.

Незважаючи на те що продавати щось самостійно менеджери зазвичай вчаться тільки на третій день, результатами стажування керівництво дуже задоволене. На думку президента компанії Олександра Тинкована, це допомагає виробляти командний дух і створити керівнику-стажисту імідж більш відкритої людини.

Проте конкуренти не поспішають упроваджувати в себе подібну практику. На їхню думку, витрачати час високооплачуваного керівника на вирішення дрібних проблем і виконання найпростіших операцій — нераціонально.

Медицина та реклама безсилі

Девід Барроуз, менеджер компанії TDA (The Design Agency), стверджує, що до 40% маркетингових вкладень витрачаються марно, оскільки поведінка погано інформованого та невмотивованого персоналу не забезпечує виконання рекламних обіцянок. Внаслідок цього через поганий сервіс 68% тих, хто все ж таки купив щось, більше не повертаються. На думку Джанелла Барлоу та Пола Стюарта, авторів книги «Сервіс, орієнтований на бренд. Нова конкурентна перевага», це відбувається тому, що компанії квапляться якнайшвидше створити сильний бренд, зосереджуючись насамперед на самому продукті та «формулюванні обіцянок» свого бренда.

Повне «развлекупство»

Розумом російських маркетологів опанувала нова концепція продажу Shoppintainment (покупки + розваги). Відповідно до нової концепції, успіх гарантовано лише тим підприємствам торгівлі, які зможуть виграти бій за враження клієнтів. Покупці, мовляв, готові платити не тільки за товар, а й за задоволення від відвідування магазину. Місця покупок стають елементом особистого іміджу та визначною пам’яткою, куди з гордістю водять друзів.

Автор нововведення Євген Мачнєв, генеральний директор компанії «ЕВМ-Тренінг», проаналізувавши успішний досвід діяльності понад 140 торговельних підприємств Росії та країн СНД, у своїй книзі «Развлекупки. Креатив в розничной торговле» обгрунтував концепцію «развлекупок» як керовану зміну форм і утримування роздрібної торгівлі, що забезпечує підвищення продажу, лояльність покупців і розширення цільової аудиторії методами нецінової конкуренції.

На думку автора, у найближчі п’ять-сім років відбудеться перехід від відомої формули «Чотири «P» (product, price, place і promotion, що українською звучить як товар, ціна, реалізація та просування) до нової концепції «Чотири «І»: інтереси, інтерактивність, індивідуальність, винахідливість.

Мається на увазі, що покупець відвідує торговельну точку, тому що вона йому цікава. Ситуація, коли клієнт бере участь у торговельному процесі, називається інтерактивністю. Наприклад, розмір знижки на придбану річ він може виграти, кинувши гральні кості. Або замість знижки одержати право на обслуговування менеджером, що спеціалізується на VIP-клієнтах.

У боротьбі за «ЭТО»

22 червня цього року велика російська торговельна мережа «Эльдорадо» вивела на ринок новий торговельний формат — гіпермаркет електроніки під маркою «ЭТО». По суті, «ЭТО» — це переформатовані магазини «Электроплаза», які на відміну від магазинів-дискаунтерів «Эльдорадо» займали преміум-сегмент ринку.

Торгувати елітною технікою за принципом shop-in-shop (на окремих майданчиках виробники представляли всю товарну лінійку) компанія почала трохи більше року тому. Тепер — чергова зміна концепції. «Саме цей розподіл не за товарними категоріями, а за брендами нас більше не влаштовує. Ми вважаємо, що це плутає покупця», — пояснює своє рішення Олександр Шифрін, генеральний директор «Эльдорадо». У погоні за збільшенням обороту магазини з продажу апаратури класу преміум перетворяться на гіпермаркети, де буде представлено близько 25 тисяч одиниць товару, у тому числі й техніки простішої.

За рахунок розширення асортименту і спеціальної рекламної кампанії «ЭТО для умножадных» власники сподіваються залучити нових клієнтів, які колись асоціювали магазини «Электроплаза» винятково з дуже дорогою апаратурою.

При підготовці матеріалів було використано інформацію сайтів advertology.ru, tid.com.ua, mvideo.ru, e-xecutive.ru

Обговорити на форумi

На початок

Версія для друку		Відправити поштою
Оцiнити статтю		Ваш коментар