Секрет фірми

Пані ювелірша

Віра ТКАЧЕНКО, Фото Костянтина СОЛУНСЬКОГО

Зав’язавши з фарцовкою, Наталя Нетовкіна стала човником, але підкорити столицю власниця бренда «Ювелірний дім Zarina» вирішила ювелірними фастфудами

В інтерв’ю Контрактам Наталя Нетовкіна розповіла про те, що:
1) потяг до прекрасного може позбавити «Жигулів»
2) бізнес-ідеї можна черпати з гороскопів
3) нелюбов до домашньої роботи стимулює комерційну діяльність
4) перед звільненням працівників потрібно частувати з директорського столу

Як ви розпочали підприємницьку діяльність?

— Я підприємець із дитинства, бо все життя, скільки себе пам’ятаю, займалася підприємництвом. Це спадковість: приміром, у моєї бабусі був талант комерсанта. Її батько навіть збирався купити їй власну крамницю, але перешкодила революція. Другий дід працював головним інженером цукрових заводів Черкащини. Саме бабуся дала мені перші уроки торгівлі. Пам’ятаю, коли мені було 7 років, ми возом їздили на ринок продавати валянці, блузки, які вона сама шила. Тоді людей шокувало, що маленька дівчинка торгує. Я вчилася у бабусі, як треба підносити товар, спілкуватися з покупцями. Тому питання, ким бути, коли стану дорослою, для мене взагалі не стояло: я мріяла займатися торгівлею. Було шкода лише, що за радянських часів її вважали не дуже гідним видом діяльності.

І як ви реалізовували свої мрії?

— Закінчила Полтавський кооперативний інститут. Потім за розподілом потрапила на посаду заступника голови з торгівлі в одну з райспоживспілок Одеської області. Я була п’ятою за успішністю студенткою на курсі, тому могла вибирати: зупинилася на найвищій посаді з найбільшою зарплатою. Але в Одеській області довго не затрималася: пропрацювала рівно два дні.

Чому так мало?

— Я виросла в Центральній Україні й звикла до зелені, а в Одеській області бачила тільки випалену сонцем землю та вбогу рослинність. Крім того, місцеве населення складалося переважно з молдаван, місцем зустрічей і спілкування яких була крамниця з розливним вином. Словом, я не захотіла калічити своє життя, працювати тут п’ять років і втекла.

Тобто вам не сподобалися звичаї місцевих мешканців і пейзажі Бессарабії?

— Просто я себе там не бачила. Усе життя мріяла жити в Києві. Народилася у провінційному містечку Корсунь-Шевченківському, коли була школяркою, кожні вихідні їздила до столиці в гості до старшого брата та його дружини, які навчалися у Київському держуніверситеті. Місто мені здалося просто грандіозним. Хотіла вступати до Київського торговельно-економічного, але незадовго до закінчення школи сталася аварія на ЧАЕС, і вчитися у столиці я не наважилася.

Якщо у вас було право вибирати місце першої роботи, чому не зупинилися на столиці?

—  Кооперативна торгівля, на якій спеціалізувався Полтавський кооперативний інститут, була зосереджена саме в райцентрах, і вибирати довелося тільки з них. Але й цього могло не бути, тому що на четвертому курсі мене ледве не відрахували з інституту через фарцовку.

І чим ви торгували?

— Одягом. У той час можна було їздити селами, у приватних господарствах скуповувати насіння і здавати в заготівельні контори, брати там довідки на право придбання дефіцитного товару, отоварюватися і вигідно продавати дефіцит у великих містах. Я їздила селами, скуповувала у бабусь насіння і ринки Москви, Пітера, Києва, Полтави, Новосибірська знала досконало. Коли їздила до Москви фарцювати, не було жодного спектаклю в «Современнике», який не подивилася б. Мене ніколи не бентежило, що я не влаштуюся в готель чи кудись не потраплю, — завжди знаходила зайвий квиток до театру, місце в готелі, квитки на поїзд. Якщо людина заповзятлива, якщо мріє, жадає, тоді все доступно. Я, наприклад, завжди була впевнена, що досягну всього, чого хочу. Відчувала в собі такі сили, що мені здавалося: треба тільки впертися гарненько ногами, і можна перевернути всю земну кулю.

Ви одна фарцювали чи були партнери?

— Одна.

І ви, дівчина, не боялися їздити селами сама?

— (Сміється). Абсолютно ні.

Ви так підробляли з першого курсу?

— Я ж сказала, що підприємець з дитинства. Ще з класу шостого їздила до країн Балтії з мамою за товаром, щоб потім перепродувати його в Україні. Вона була великим керівником, але дуже правильною і скромною, тому грошей, які заробляла, родині не вистачало, ми шукали додаткові джерела доходу. Мамі завжди було соромно займатися спекуляцією, і я тоді думала, що в майбутньому мені, напевно, теж доведеться червоніти за свою фарцовку, але, на щастя, настав час людей з комерційною жилкою. На другому курсі інституту вже думала, яку машину собі купити — «Москвич» чи «Жигулі».

І що вибрали?

— Нічого, тому що мене «кинули» на три тисячі карбованців — цілий статок на ті часи, за 4,2 тис. карбованців можна було купити «Москвич». Я завжди мала потяг до прекрасного, тому мене обікрали в музеї. Якось приїхала до Москви продавати дефіцит, до наступного бізнес-заходу залишалося вільних півдня, які я вирішила провести в музеї на Червоній площі. І ось, коли гуляла залами, до мене підійшов цікавий, уже літній чоловік — ми познайомилися. Він виявився добрим співрозмовником, інтелектуалом. Пообідали разом, я розповіла про себе і мету свого візиту до Москви, сказала, що в сумках товар, який привезла на продаж. Далі ми вирушили до Музею Леніна. Мій новий знайомий ніс сумки з товаром. В одній з кімнат випередив мене і, поки я розглядала якісь предмети, пройшов уперед, у наступний зал. Я ні про що не турбувалася, думала, що він ось-ось повернеться. Але виявилося, що в залі два виходи, чим чоловік і скористався, зникнувши з моїми сумками назавжди. Я звернулася до працівників міліції, але вони сказали, що ніхто нікого вже не знайде. Зараз я вдячна за такі уроки, після яких у більш зрілому віці до помилок і втрат ставишся вже не так болісно. Але тоді, у музеї, відчула величезне потрясіння.

І як його пережили?

— Грошей не було навіть на квиток додому. Мені пропонували все, приміром, постояти біля готелю «Росія». І в тій ситуації, коли я виявилася без грошей, психологічно розбитою й нікому непотрібною, спокуса до легкого й гарного життя була дуже великою. Але також була і тверда впевненість, що гідний вихід зі становища обов’язково знайдеться. Згадала про якихось знайомих у Москві, зателефонувала їм, мені привезли грошей на квиток. Повернувшись додому, потайки від мами (вона, здається, досі про цю історію не знає) заклала її золоті прикраси і так знову розкрутилася. До четвертого курсу назбирала на нову машину, але знову все втратила. Поїхала торгувати на ринок, і мене разом з товаром забрали працівники ВБРСВ. Маму через це ледве не звільнили з роботи, мене ледве не вигнали з інституту, погрожували посадити. Вийти із ситуації допомогли дуже хороші друзі — через півроку конфіскований товар мені повернули. Але в інституті випустили стінгазету, в якій мене сварили за фарцовку. Вона провисіла біля кафедри кілька годин, я її зняла.

Тобто у студентстві вам так і не вдалося купити собі автомобіль?

— Ні. Але я практично ні в чому собі не відмовляла, майже не брала грошей у батьків, добре вдягалася.

А куди ж ви втекли з Одеської області?

— До Полтави. Але не могла влаштуватися навіть продавцем, тому що мій диплом був «невідпрацьованим». Деякий час ще фарцювала, але ця діяльність уже ставала неактуальною. І тоді пішла працювати малярем-штукатуром.

Формально?

— Ні, справді штукатурила, білила стіни. Проживши в Полтаві рік, поїхала доглядати хвору бабусю до Черкас. Влаштувалася на завод телеграфної апаратури у відділ комплектації. У мене був насичений графік: о 5-й ранку просиналася, зарядка, біг, увечері до бібліотеки — вивчала економіку підприємств. Працюючи на заводі, облетіла весь Радянський Союз, не було продукції, яку я не дістала б для заводу, договорів, яких би не уклала. Тому через рік мені запропонували стати начальником відділу. Але я вирішила зайнятися бізнесом і відкрила приватну фірму.

А чому не робили кар’єру на заводі?

— Це було підприємство військової промисловості, яке вже тоді було в занепаді: зарплати зменшувалися, виплачувалися нерегулярно, було зрозуміло, що завод довго не протягне. Стимулом до бізнесу було й моє небажання виконувати домашню роботу, в мене була мета: заробити на хатню робітницю, щоб вона звільнила мене від прання, прибирання та готування їжі. І я почала возити нижню білизну з Туреччини.

Чому її?

— Для розкрутки в мене було лише $600, і я не знала, з чого почати. Моя сусідка в готельному номері, у якому ми зупинилися в Туреччині, сказала: «Бери білизну, з нею ти не пропадеш». На $300 купила дитячої білизни, яку потім навіть мої діти доношували, а на решту — жіночу. Тоді всі робили на ній націнку 100-200%. Я ж зробила 30% і все реалізувала за один день. Поїхавши вдруге, купила білизни на $2 тис. Знову накрутила 30% і продала за два дні. Втретє взяла вже $10 тис. До Туреччини їздила практично щотижня, потім почала наймати для поїздок працівників.

Я повірила зіркам і стала торгувати ювелірними виробами

Білизну продавала дрібним оптом державним магазинам і збирати виручку (а тоді в обігу були купони) вирушала з великим портфелем. На таксі грошей було шкода, а їхати тролейбусом боялася, тому сім чи вісім торговельних точок за день обходила пішки. Коли нарешті добиралася до будинку, не могла ні зігнутися, ні розігнутися.

Через півтора року мені набридло торгувати білизною, оскільки я не бачила в цьому бізнесі великої перспективи: вся Україна продавала її, а державні магазини здавали площі в оренду приватним підприємцям, які самі їздили за товаром до Туреччини. Бізнес я передала братові й подрузі, почала думати, чим зайнятися далі... Знаєте, все в житті закономірно, й події відбуваються не просто так — потрібно тільки вміти читати знаки. Свого часу мій перший чоловік, вирішивши заробити, вклав гроші в ювелірні вироби, але не зміг їх продати, тому що не мав ліцензії. Крім того, якось я побачила в газеті «Частная жизнь» бізнес-гороскоп. Людей, народжених 29 вересня, йшлося там, супроводжуватиме великий успіх у бізнесі, пов’язаному із золотом. Ця інформація запала мені в душу. І я подумала: чому б і ні? Тим більше, як і будь-яка жінка, завжди любила ювелірні прикраси. Пам’ятаю, на свою першу зарплату в Черкасах купила собі золоту каблучку масою 1,5 г, спеціально відстояла у тригодинній черзі — це було величезне щастя. І я почала оформляти ліцензію на право торгівлі ювелірними виробами. Офіційно тоді можна було одержати таку ліцензію, але діяло нестатутне правило не видавати її приватникам.

Але я була впертою. Оформляла ліцензію цілий рік, двічі на тиждень спеціально їздила до Києва. І коли вже втратила будь-яку надію її одержати, мені зателефонували й сказали: «Приїдьте, заберіть свою ліцензію». Так я стала однією з перших в Україні приватних осіб, які отримали такий дозвіл.

Мій перший ювелірний магазин був невеликим: розташовувався лише на 8 кв. м, але зміг скласти конкуренцію найбільшому в Черкасах ювелірному магазину «Рубін» торговельною площею 600 кв. м. За перші 7 років роботи в ювелірному бізнесі у мене не було жодного вихідного дня, відпустки, я не розуміла, як можна кудись ходити розважатися, відпочивати. Якщо йшла в ресторан, то тільки на ділову зустріч, якщо на якусь вечірку, то заради ділової розмови. Взагалі дивуюся, як я примудрилася ще трьох дітей народити, хоча щоразу на п’ятий-сьомий день після пологів виходила на роботу.

Через півроку ми з чоловіком відкрили другий магазин у центрі Черкас, у Будинку торгівлі. Він був уже більшим за перший — метрів 30, а потім розширився до 50. Коли вирішила його створювати, чоловік казав: «Куди ти сунешся, там же бандити, тебе знищать, а твій бізнес заберуть».

І що, були сутички з бандитами?

— Не було, тому що я завжди дружила з міліцією. Крім того, це зараз я чогось боюся, а раніше я справді нічого не боялася.

А зараз чого боїтеся?

— Свавілля.

А ви вважаєте, що раніше його не було?

— Було, але раніше втрачати було нічого.

Коли в Черкасах почали з’являтися інші ювелірні магазини, вас не лякала конкуренція?

— Я не вважала їх своїми конкурентами і завжди була переконана, що мій магазин найкращий.

Незабаром ми з чоловіком налагодили в Черкасах виробництво ювелірних виробів і продавали їх оптом по всій Україні. Але через деякий час я вийшла з цього бізнесу, залишивши його чоловікові. Довелося все починати з нуля. Я давно мріяла купити ювелірний магазин «Рубін». Але крім мене на нього було ще кілька претендентів, зокрема й дуже впливових. Наприклад, кримінальні авторитети з Києва. Але я прийшла до директора «Рубіна» і сказала: «Розумію, що зіпсувала життя вашому магазину своїм бізнесом, але хотіла б запропонувати співпрацю». Поступово ми дійшли висновку, що для всіх буде краще, якщо новим власником «Рубіна» стану я. Київських авторитетів директор боялася, не знаючи, чого від них очікувати, а я викликала більшу довіру. Вона порадила мені скуповувати акції «Рубіна» у трудового колективу магазину. Коли ж я довела свій пакет до 30%, директор, у якої було близько 50%, сказала, що її акції тепер коштують удвічі дорожче: люди з Києва переконали її так зробити. Таких грошей у мене не було, але мені допоміг колектив уманської філії «Рубіна», який довірив мені свої акції. У результаті вони одержали магазин в Умані, а я в Черкасах.

Досвідчені продавці «Рубіна», які все життя торгували золотом, боялися мене, а я їх. Прийшовши в магазин уже в статусі власниці, я першого ж дня накрила стіл безпосередньо в кабінеті директора. «Що, дівчата, вас, напевно, ніколи не частували за директорським столом?» — запитала у продавців. «Здається, ти нас завтра звільниш», — відповіли вони. Й не помилилися: наступного дня на їхнє місце прийшли 10 нових працівниць, і ми почали нову історію «Рубіна».

У купівлю цього магазину вклала всі гроші, які в мене були, плюс ті, які змогла позичити. Але купити — лише півсправи. Будівля магазину, ремонт у якій не робили 25 років, осунулася, ні грошей, ні товару в мене не було. І я, вдягнувши розкішний діловий костюм, пішла до керуючого черкаської філії Укрсоцбанку просити кредит. Думаю, справила на нього неабияке враження, тому що банк надав мені велику позику. Але позаяк я експериментувала з новим товаром, більш ніж половину цих грошей втратила. Виходячи з нашого спільного з чоловіком бізнесу, пообіцяла, що не займатимуся оптовою торгівлею масовими виробами із золота: ланцюжками, каблучками, кулонами — тим, що дуже добре розкуповувалося й приносило стабільний дохід. І почала шукати нові ніші: продавала срібло, сувеніри, вироби з діамантів. Їздила на виставки до Італії, Чехії підбирати асортимент. Потрібно було щось масштабне, адже я звикла, займаючись оптовим бізнесом, до широкого розмаху. Думала, якщо у мене лише один магазин, то там має продаватися найкраще і найдорожче. Але з 10 фірм-постачальників, з якими я тоді співпрацювала, ефективною взаємодія виявилася тільки з трьома. Товар інших став пам’ятником грошам. У моєму домі досі стоять дорогі сувеніри, вироби з муранського скла, які так і не змогла продати.

Та вирішальним для мого бізнесу стало знайомство з власниками ізраїльської фірми «Кволіті Інтернешнл», що постачала вироби з діамантами. Вони стали моїми друзями і партнерами. Справа пішла, і через якийсь час я відкрила власне ювелірне виробництво: почала співпрацювати з одним із черкаських ювелірів, вкладала гроші в його розвиток, купила кілька поверхів заводу телеграфної апаратури і відкрила там виробництво. Під ТМ Zarina (так звати мою середню доньку) налагодила випуск виробів з діамантами та з білого золота. Перших своїх покупців благала взяти ці вироби на реалізацію, тому що 10 років тому ні діаманти, ні біле золото не мали попиту в Україні. Людям їсти нічого було, а тут я зі своїми діамантами.

А коли вирішили будувати франчайзингову мережу магазинів Zarina?

— Коли володіла вже трьома ювелірними магазинами в Черкасах і одним у Києві.

Торгівля йшла добре у всіх регіонах, але київський ринок давався дуже важко. А я розуміла, що головне — це підкорити столицю, тоді, вважай, завоював усю Україну. І тому переїхала до Києва.

Я гадала, що мало створити виробництво і налагодити оптовий продаж, треба впливати на кінцевого покупця. Проїхала по магазинах, які торгували ювелірними виробами під ТМ Zarina, по всій Україні — витратила на це півтора місяця. 90% з них мене розчарували — товар викладений неправильно, обслуговування жахливе, несмак у дизайні інтер’єрів. Я буквально благала директорів магазинів якось позиціювати вироби Zarina, виділити їх.

Відпочиваючи в Бразилії, уперше відвідала ювелірні магазини H.Stern. Вони працюють у всьому світі, але в Бразилії ювелірні вироби продають тільки там. Ці магазини мене просто підкорили колекціями товару, дизайном приміщень, високим рівнем обслуговування. Я подумала: чому б мені не створити таку саму мережу в Україні? Потім, повернувшись додому, зацікавилася досвідом мережі «Козирна Карта». Вивчала стандартні договори франчайзингу в інтернеті. Так, крок за кроком, дійшла ідеї створити мережу ювелірних магазинів за франчайзинговою системою.

Підготовка до запуску проекту тривала 2 роки. Це був величезний ризик: якби магазини себе не виправдали, я розорилася б, тому що взяла під цей проект $2 млн кредиту.

Перший магазин Zarina відкрився в торговельному центрі «Білий лебідь» у Донецьку. Його і наступні 9 франчайзингових точок відкривала власним коштом: оплатила закупівлю меблів, освітлення. Могла б відкрити перший магазин і в Черкасах, але там був сильний бренд «Рубін», тож вирішила його залишити. хоча забрала з Черкас персонал у київський офіс: він становить близько 80% колективу — коли їхала сюди, розуміла, що швидко сформувати тут кістяк буде неможливо.

У відносинах із франчайзі я спочатку погоджувалася на багато компромісів: мій товар продавався разом із виробами інших марок, відпускався з відстроченням платежів. Зараз умови стали набагато жорсткішими: у моїх магазинах тільки мій товар, у всіх торговельних точках однакова націнка, обов’язковою є участь у фінансуванні рекламної кампанії і цілковита відповідність стандартам продажу Zarina. Проведення рекламних кампаній спільними зусиллями запровадила тому, що за франшизу не беру грошей, а заробляю тільки на реалізації ювелірних виробів, хоча з різними партнерами в мене різні схеми співпраці, у деяких магазинах я виступаю й співвласником. Можливо, з наступного року встановлю роялті.

У ювелірному бізнесі ще бачите перспективу чи думаєте над новим проектом?

— Є ідеї, треба тільки взяти тайм-аут.

На кілька років?

— На кілька місяців.

Персона

Наталя Нетовкіна, власниця бренду «Ювелірний дім Zarina»

Народилася 29 вересня 1969 р. у Корсунь-Шевченківському

Освіта: у 1989 р. закінчила Полтавський кооперативний інститут, спеціальність «товарознавство промтоварів»

Чим пишається: трьома доньками

За що соромно: за аморальні вчинки та проколи у стосунках з людьми

Життєве кредо: прагнути досконалості у всьому

Остання прочитана книжка: Лі Керролл і Джен Тоубер «Діти індиго»

Хобі: подорожі

Компанія

Ювелірний дім Zarina — мережа ювелірних магазинів Створений у 1999 р.

Кількість магазинів: 27

Зростання зарплати у 2007 р: на 200%

Обговорити на форумi

На початок

Версія для друку		Відправити поштою
Оцiнити статтю		Ваш коментар