Секрет фірми

Парта Леніна

Наталя РЕЗНИЧЕНКО, Вадим КУЛЬПІНОВ

Відкривши свою справу, бізнес-тренер Наталія Сергієнко зрозуміла: те, чого вона навчала своїх клієнтів, на практиці не завжди працює

Наталія Сергієнко Фото Володимира УЛЬЯНОВА

10 секунд на ЧИТАННЯ

В інтерв’ю Контрактам Наталія Сергієнко розповіла, що:

1) Якщо ви знаєте, як шукати клієнтів, це ще не означає, що вони у вас будуть

2) Безплатний презентаційний продукт може залучити не тих клієнтів, на яких ви розраховували

3) Знайти однодумця, готового разом з вами очікувати плодів майбутнього успіху, значно складніше, ніж партнера, який докладе зусиль заради скромної частки в успішному проекті

Ми познайомилися з Наталією Сергієнко, коли вона працювала тренером у компанії Baltic Training Group. Після її тренінгу для менеджерів ВД «Галицькі контракти» ми залишилися приятелями. Незабаром, приблизно через півроку, в Контрактах промайнула реклама навчальної компанії PUBLICA Школа публічної людини, яку заснувала Наталія Сергієнко, пішовши з колишньої роботи. Ось, подумали ми, справи нашого тренера пішли вгору. А незабаром Наталія розповіла, як завис її проект, навіть не встигнувши набрати обертів. «Багато тренерів мріють про власний бізнес, — поділилася вона, — але мало хто з них уявляє, що з цього може вийти». Наталія відверто розповіла про причини кризи, оскільки впевнена, що без провалів зростання неможливе.

Чому ви вирішили, що готові братися за самостійний проект?

— За три роки роботи у BTG я відбулася як бізнес-тренер, відчула, що в межах цієї компанії мені зростати нікуди. Брак творчої свободи змусив мене шукати нових напрямів діяльності. Так з’явилися цілі, яких можна було досягти, відкривши власний бізнес. Я довго виношувала план створення тренінгової агенції, не наважуючись взятися за справу. Одного разу я поділилася своїми ідеями з давнім приятелем, після чого було вирішено спільними зусиллями втілити їх у життя.

Він виступив інвестором?

— Не було розмов про партнерство, інвестиції, серйозні плани на майбутнє. Я просто розповіла про бажання створити свій бізнес, на що він сказав: «Давай спробуємо». З’явилася ілюзія, що ця людина буде опорою, підтримає в починаннях. Моральної підтримки вистачало — я без найменшого жалю пішла з тренінгової компанії.

Отже, щоб розпочати власний бізнес, вам знадобилася лише підтримка хорошого хлопця?

— Розумію всю іронічність запитання, але в моєму випадку це було саме так. Я більше потребувала емоційної підтримки, ніж фінансової. З його боку наша домовленість виглядала приблизно так: якщо не вийде — я тобі нічого не винен, якщо вийде — я молодець. Мені не хотілося говорити про його зобов’язання — одного разу ця людина вже підвела мене. Намагаючись не думати про погане, міркувала, як можна було б розподілити наші обов’язки в компанії. Мені здавалося, що ось воно, раціональне рішення: оскільки я володію процедурою проведення тренінгів, це буде моєю основною функцією, а партнеру відвела роль адміністративного працівника, який займатиметься рутинними справами.

Через три тижні після ухвалення рішення я оголосила товаришам по службі й керівництву про своє звільнення. За іронією долі саме в той момент мені запропонували обійняти посаду директора з маркетингу... Але підвищення мене вже не цікавило. Подумки я була вже у своєму бізнесі.

З чого ви вирішили почати?

— Мій бізнес почався з розчарування. Було дуже багато технічних питань, які потрібно було вирішити, наприклад, розпланувати дії з реєстрації, вибрати організаційно-правову форму підприємства, розподілити обов’язки між мною і партнером, розробити програму, знайти приміщення тощо. Мене трохи бентежило, що творчості в цьому було мало. Величезний запас ідей, фонтан енергії не дозволяли мені на це погодитися. Я запропонувала партнеру зустрітися, щоб обговорити ситуацію. Зателефонувала один раз, другий, третій... Він щоразу переносив зустріч, ухилявся від прямої відповіді, виправдовувався, словом, діалог не клеївся. І ось тут я зрозуміла: партнер чомусь підвів мене на самому старті, хоча він нічого такого не говорив. Мабуть, він просто засумнівався.

Перші невдачі вас не зупинили?

— Звісно, ні. На колишній роботі я вже оголосила про своє звільнення. Скажу більше: після того як я заявила про швидке звільнення й залишилася без партнера по бізнесу, дізналася про те, що вагітна. Але й це мене не зупинило! Я була налаштована дуже рішуче. Розуміла, звісно, складність ситуації, не знаю жодного прикладу, коли жінка, вирішивши будувати власний бізнес і дізнавшись про вагітність, змогла б вдало поєднувати і те, й інше. Але звертати зі шляху було пізно. Це перше розчарування дозволило мені зрозуміти, що покладатися можна лише на себе.

Клієнти й арифметика

Якими були ваші подальші дії?

— Вирішивши залишатися приватним підприємцем без створення юридичної особи, я взялася за створення бренда і репутації компанії. І закрутилося: розкручування сайта, візитки, робота над іміджем. З’явилися перші замовлення. Саме тоді під впливом азарту, захоплення новою справою я вирішила, що зможу працювати без інвестицій. Це було принципово, оскільки власних заощаджень у мене теж не було.

Незважаючи на те що мій бізнес не потребував значних капіталовкладень і громіздких фінансових схем, я все ж таки залучила фінансового консультанта, якого порекомендували друзі. Він навчив мене контролювати рух грошових потоків за всіма правилами фінансового менеджменту. Як виявилося, все дуже просто. Але, заповнюючи всі рекомендовані ним таблиці, я не врахувала, що витрати легко прорахувати, а ось передбачити доходи в нашому бізнесі непросто. Було важко ще й тому, що я не могла спланувати кількість залучених клієнтів і проведених тренінгів. А ще мені було страшно. Але я намагалася не думати про це. Коли зібралася стрибати з парашутом, усвідомлювала, що ніколи не зроблю цього, якщо думатиму про можливі небезпеки. Моя стратегія в таких випадках проста: заплющити очі на всі ризики, набрати повні груди повітря й братися за роботу.

Тобто знайти якнайбільше клієнтів?

— Так і сталося: мабуть, спрацював закон везіння для новачків. Я дуже швидко отримала два замовлення. Це були мої колишні клієнти, які легко пішли на контакт, що окрилило й розслабило мене. У якийсь момент здалося, що для залучення клієнтів нічого особливого робити не треба.

Але ж у вас, напевно, ще були старі, налагоджені контакти?

— Старих клієнтів було мало. Знаходити нових клієнтів дуже важко, але я нікого не переманювала. Якщо я й працюю зі старими клієнтами, то тільки тому, що вони самі мене знайшли. Для забезпечення надійного фінансового потоку потрібно було шукати нових клієнтів. І, мабуть, те, що дехто працює з колишніми клієнтами, паралельно набираючи нові замовлення, правильно. Але я цього, на жаль, не врахувала.

Себе я завжди вважала фахівцем з маркетингу. Зараз смішно згадувати. Здобула маркетингову освіту, проводила спеціалізовані тренінги в різних структурах. Але потім зрозуміла: те, що я читала представникам інших організацій, у моєму бізнесі не спрацьовує — відсутні елементарні практичні навички. Жах ситуації в тому, що бізнес-тренер успішно навчає, як треба працювати, а потім починає власний бізнес, і в нього нічого не виходить. Як вести переговори, як шукати клієнта, все потрібно починати з початку... Тренер знає більше, ніж багато менеджерів, але застосувати свої знання, на жаль, не вміє.

Тактика й стратегія

Як ви збиралися шукати нових клієнтів?

— Для цього я вирішила розробити нову стратегію, запропонувати ринку тренінгів зовсім новий продукт.

Щоб уникнути конкуренції, я зробила ставку не на корпорації, як це прийнято в тренінговому бізнесі, а на індивідуального клієнта. Це стало моєю наступною помилкою. Стабільний дохід могли забезпечити тільки корпоративні замовники.

У чому суть програми?

— Це був нетворкінг, створення особистості-бренда, тобто того, чим буде відома людина через 5-10 років. Щоб просувати цю програму на переповненому ринку бізнес-тренінгів, я розпочала активну роботу зі створення самого продукту. Проводити навчання планувала у формі інтенсивів — компактних чотиригодинних тренінгів. Оскільки я люблю все нове, розробила нову методику швидкого навчання. Проштудіювала багато літератури й отримала незвичайний продукт, якого немає на нашому ринку.

Мені запропонувала партнерство консультаційна компанія, котра оцінила мою ідею.

Після переговорів було ухвалено рішення просувати цей продукт за допомогою презентацій. Але, розмістивши на відповідних сайтах інформацію про безплатні презентаційні тренінги, я отримала не зовсім ту аудиторію, на яку розраховувала: на заняття прийшли студенти, безробітні або фахівці з персоналу, які відвідують такі заходи для досягнення своїх цілей. На жаль, більшість відвідувачів виявилися неплатоспроможними: небагато хто з тих, хто прийшов, могли собі дозволити викласти $150 за тренінг. Утім, презентації проходили дуже добре, ті, хто особливо зацікавився, після заходу засипали мене питаннями, що вважається хорошою ознакою, але... замовлення не надходили.

А ейчари? Можливо, треба було займатися цими людьми, щоб надалі залучити їхніх керівників?

— Головним їхнім завданням було відстежити останні новинки на ринку — цього вимагала їхня робота. Зазвичай ейчар приходить подивитися на тренера, оцінити його роботу. Таким чином, попри зацікавленість слухачів, комерційного успіху презентації не забезпечили.

Хм, 150 доларів за чотири години... Ви не пробували знизити ціну?

— На моє переконання, це не могло істотно вплинути на ситуацію. Людина, готова платити за самовдосконалення, не пошкодує грошей. Менша ціна не могла принципово змінити ситуацію. До того ж існувала впевненість у тому, що я все роблю правильно.

Які висновки були зроблені за результатами презентацій?

— Перший висновок справді стосувався ціни. Пізніше я зрозуміла, що ціну для старту обрано неправильно. Те саме можна сказати і про планування кампанії з просування, що позначилося на складі слухачів моїх презентацій.

Розкручуючи нову компанію, треба було продовжити роботу за старими перевіреними схемами, а не зі старту просувати щось своє. Для молодих компаній важливий перший крок — стабільний дохід. А я помилково покладалася на те, що головне — прославитися, ніж заробити перший капітал. Зараз я змирилася з думкою про те, що спочатку доведеться займатися традиційними проектами на традиційному ринку.

Команда

З ким ви співпрацювали крім партнера, що не відбувся?

— На одній із презентацій я познайомилася з дівчиною, яка сама мене шукала. Вона підійшла до мене й сказала, що їй подобається моя презентація і вона хотіла б зі мною співпрацювати. Ми познайомилися ближче, виявилося, що в неї був досвід роботи в галузі практичної психології. Я взяла її лише тому, що вона була готова до співпраці. Решти можна швидко навчити.

Врахували досвід роботи з першим партнером?

— Не вдалося. Я їй запропонувала умову: я не платитиму їй ставку, зате вона сама зможе заробляти, тобто з моєю допомогою створювати свої продукти й реалізовувати їх. У цьому полягали наша співпраця й запорука нашого партнерства та рівноправності. Я пообіцяла правильно вибудувати її репутацію, зробити її відомою, що, безумовно, важливо в нашому середовищі.

Я водила її на тренінги, переговори, навчала напрацьовувати зв’язки, оскільки до цього дівчина в бізнесі не працювала. У неї була лише класична психологічна освіта і досвід роботи соціальним психологом.

Чимось нагадує історію Попелюшки...

— Не зовсім. Навіть після трьох місяців навчання вона не змогла здобути елементарних навичок презентації, що є основою в нашому бізнесі. Можливо, вона перебувала в іншому контексті. Напевно, вам знайомий закон жолудя, згідно з яким з жолудя може вирости лише дуб. Можна переконати себе, що перед вами клен, але з жолудів все одно виростають дуби і тільки дуби. Проти природних даних не попреш.

Треба було запропонувати щось інше, щоб у неї з’явився шанс максимально себе проявити. Моя помилка в тому, що я не зрозуміла цього раніше.

Ви розпрощалися з дівчиною, коли зрозуміли це?

— Спочатку запропонувала їй написати план своєї подальшої діяльності, щоб я розуміла, в якому напрямку і як вона рухатиметься далі. Минув місяць. У відповідь — тиша. Потім вона все ж таки написала мені листа. З тексту випливало, що людина на мене зла, розчарована, вимагає оплати незважаючи на те, що умови співпраці не змінювалися. З цього листа я зрозуміла, що в неї склалося інше уявлення про мене загалом і про наші стосунки зокрема, ніж я собі уявляла. Я до неї з діловою пропозицією планування подальшої роботи, а у відповідь отримую гнівного, емоційного листа. Я болісно сприйняла його, і мені хотілося, щоб вона зрозуміла, що її послання зачепило мої почуття. Але... цього не сталося.

Вона спізнилася на зустріч на 45 хвилин. Повідомила, що в неї є власне бачення того, що і як потрібно робити. Мені стало зрозуміло, що ця людина не підходить для того непростого бізнесу, який я розвиваю, тож порадила їй шукати себе в іншому форматі. Тепер вона телефонує і пише. Але мені вже це не потрібно. З цієї ситуації я винесла серйозний урок.

Що саме?

— Ця історія змусила мене замислитися, кого я хочу бачити поруч увесь той час, поки займатимуся бізнесом. Вибір партнера — чи не головне, що потрібно для розвитку своєї справи. При цьому я вважаю, що про всіх людей треба думати добре. Незважаючи на те, що в моєму житті це призводило до досить плачевних наслідків. Тепер я розумію, що справа не в тому, добре чи погано думаєш про людину, важливо адекватно оцінювати оточуючих.

Книга Юрія Мороза «Бізнес. Посібник для геніїв» відкрила очі на ще одну мою помилку як керівника. Він пише, що фахівці-початківці повинні працювати, як годинник, тобто виконувати тільки свої функції, а не проявляти творчість. Новачок має чітко знати, що конкретно він робитиме й коли. Тоді його робота буде результативною. Також він повинен мати статус учня. Говорити про партнерство на початкових етапах його діяльності не можна, це заважає роботі. Напевно, тому дівчина не оцінила мою щедрість і не зраділа запропонованому партнерству.

Можливо, з чоловіком-учнем усе було б інакше?

— Так, не виключено, що з чоловіком було б краще. Щоправда, у жінках є гнучкість, що я дуже ціную.

Наприклад, розповім про свою подругу, яка тепер стала моїм тренером-партнером у деяких проектах. Якось ми з нею обговорювали програми-інтенсиви, вона вислухала мене й запропонувала себе як бізнес-партнера. Зараз вона обіймає посаду ейчар-директора в одній компанії, але керівництво не проти її діяльності як бізнес-тренера. Вивчивши спеціальну літературу, вона провела кілька тренінгів, які ми записали на відеокамеру. Згодом ми разом розбирали її помилки. Тепер можна сказати, що вона досягла своєї мети, багато чому навчилася й незабаром зрозуміє, потрібно їй це чи ні. Я ж, враховуючи колишні помилки, від неї нічого не чекаю. Немає ані ілюзій, ані очікувань. Можливо, коли вона вийде на певний рівень, ми почнемо якісь переговори. Але поки що її влаштовує роль тренера-партнера. Незважаючи на те що нових проектів у неї наразі немає, я вірю в її професіоналізм.

Активи й цінності

З капіталу у вас тільки відносини?

— Так. Офісом слугує моя квартира. Тренінги проводимо або на території замовника, або в приміщенні дружньої рекрутингової компанії. Іноді вдається за бартером вирішити питання реклами. Крім того, існує сайт компанії. У питанні просування я роблю ставку не так на рекламу, як на піар. Моя тактика — відвідувати форуми для ейчарів, писати статті до профільних видань. Словом, весь мій капітал — зв’язки і напрацювання в галузі просування.

Проте принципово нову аудиторію знайти не вдалося?

— Ні.

А традиційних корпоративних клієнтів залучити можна?

— Так, якщо це робити правильно. Але не варто опрацьовувати все підряд. Я складаю цільові пропозиції для певної аудиторії, зазвичай для представництв західних компаній. Ця пропозиція має бути складена грамотно, бажано англійською мовою, тоді до неї серйозніше ставляться. Пишу адресного листа на ім’я голови представництва. І це спрацьовує. Я написала тридцять п’ять листів. Через три дні мені зателефонували, запросили на зустріч. Таким чином, без особливих зусиль і капіталовкладень можна знаходити клієнтів. Як варіант — через знайомих. З презентаціями поки що не склалося, але я шукаю інші шляхи.

Один зі способів — так звані холодні дзвінки. Це коли знаєш, куди телефонуєш, але не знаєш, з ким спілкуєшся. Саме цим я й займаюся зараз. Клопітно, але надійно. Щоб продати тренінг і заробити гроші, я розмовляю з ейчарами компаній, складаю програми, шукаю ідеї та інструменти для їх реалізації. Потім презентую все це і... не факт, що куплять. Але без такого непростого етапу в нашому бізнесі не обійтися.

Отже, замість веселого й нового довелося робити нудне й старе?

— Так, тепер моя концепція змінилася — замість приватних осіб я знову орієнтуюся на корпоративних клієнтів. Проводячи традиційні тренінги, напрацьовую базу. Потім, коли робота з компаніями буде поставлена на потік, я зможу реалізувати ту ідею, заради якої розпочала бізнес.

Що ви робитимете завтра?

— Холодні дзвінки. Отримую тисячі «ні» заради кількох «так». У травні я не зможу робити це дуже активно. Тому зараз моє завдання — забезпечити своєму бізнесу виживання на друге півріччя, спрогнозувати так, щоб основна робота почалася з вересня. Для цього потрібно напрацювати домовленості на осінь.

Щоправда, говорити про справу дедалі складніше. Зараз у мене енергія зовсім інша, напевно, у цей період я вже більше мама, ніж підприємець. Сподіваюся, потім зможу вдало поєднувати сім’ю і бізнес.

Якби ви прочитали подібне інтерв’ю перед звільненням з тренінгової компанії, це змінило б ваші плани?

— Ні. Мене ніщо не могло зупинити. Я це називаю феноменом «парти Леніна».

Коли мені було років 10, ми з мамою поїхали до Ульяновська на екскурсію в школу, де вчився Володимир Ілліч. Екскурсовод довго водив нас коридорами і кабінетами, після чого мав показати головний експонат — парту, за якою сидів гімназист Володя Ульянов. Але мене нічого не цікавило, я рвалася до парти великого Леніна. Пам’ятаю, мама нервувала, шльопала мене, а я вирвалася й побігла шукати цю парту. Знайшла її й була щаслива! Відтоді, коли бачу мету, для мене не існує жодних перешкод.

Мій коханий називає мене мрійницею, каже, що я не все прораховую. Йому видніше, він працює менеджером високого рівня в західній компанії, досить успішній. Але я думаю, якби потенційний підприємець всі ризики прораховував, хто тоді брався б за роботу? Та ніхто. Якщо добре подумати, будь-який проект може видатися безперспективним, безглуздим, небезпечним. Тепер я розумію, що мене 35 років зупиняв страх, що я чогось не знаю. Є лише один рецепт проти страху — берешся за роботу й виконуєш її. Важливо мати стратегію — вибрати напрям і не думати про проміжний результат, не маючи його в руках.

Зараз крім мого нелегкого досвіду і розуміння чогось дуже важливого більше нічим не можу похвалитися. Але взагалі вважаю, що чим жорсткіший і болючіший урок, тим він корисніший. Я зрозуміла, що людина не вчиться на чужих помилках. Найцінніші уроки вдається винести з того, що пережив сам. Взагалі вважаю, що людина тільки через кризи й зростає.

Матеріально я зі збитками не залишилася, що вже непогано. Головне досягнення — уникла пастки досвіду. Працюючи за наймом на хорошу зарплату, усе здається надто стабільним, щоб щось змінювати. Я знайома з багатьма молодими людьми віком 30-35 років, які не знають, чого хочуть у житті. Вони не можуть шукати, бо їх тримає хороша зарплата, теплий офіс або цікава робота. До певного часу і мене стримувало побоювання втратити стабільність. Тепер я стовідсоткова хазяйка свого часу, точно знаю, чого хочу, і не можу уявити собі ситуацію, коли з дня на день очікую зарплати.

---

Персона

Наталія Сергієнко народилася в 1970 р. у Харкові

Освіта: вища, соціолог, закінчила Харківський державний університет; Chartered Institute of Marketing (UK), маркетолог; НЛП Майстер-Практик

Кар’єра: з 1994 р. викладач соціології,з 1997 р. займалася продажем, маркетингом і рекламою (СБС Фармація, Фактор, Галактон, Еванс, Direction DDB), з 2003 р. працювала в тренінговому бізнесі як бізнес-тренер, з листопада 2005 р. — творець своєї справи — навчальної компанії PUBLICA

Сім’я: нетрадиційна — «гостьовий шлюб»

Хобі: готувати екзотичні страви, німецька мова, писати казки для дорослих

Останні прочитані книги: Г. Драйден «Революція в навчанні», G. M. Prince «The Practice of Creativity»

Обговорити на форумi

На початок

Версія для друку		Відправити поштою
Оцiнити статтю		Ваш коментар