Ринки та Компанії

Широкий крій

Андрій БЕРЕЖАНСЬКИЙ, Фото Світлани СКРЯБІНОЇ

Окупити $250-300 тис., вкладені у мережевий магазин одягу, можна за півтора-два роки. Торговельна націнка брендованого роздробу може досягати 300%, рівень конкуренції у сегменті якнайнижчий

Співвласник компанії Maratex Ltd Дмитро Єрмоленко до першого свого магазина одягу ставився як до хобі: «Мені було не шкода втратити кілька десятків тисяч доларів. Я пробував себе у новому бізнесі і був готовий у разі невдачі з нього вийти». До 2002 року Єрмоленко ніколи не займався торгівлею одягом, але на ТМ і цінах знався непогано. До 2001-го регіональний менеджер компанії «Оріфлейм» в Україні, Молдові та Білорусі об’їздив пів-Європи. З кожного закордонного відрядження привозив одяг собі й знайомим: речі, які він купував у Європі за EUR30-50, в Україні коштували EUR150-200, або взагалі були відсутні у продажу.

Рішення відкрити магазин одягу остаточно дозріло влітку 2001-го, після знайомства із власниками німецької ТМ Esprit (модний одяг середнього цінового сегмента). Марка не була представлена в Україні: з розмови із німцями Дмитро Єрмоленко зрозумів, що вони охоче підуть на співпрацю. Протягом півроку писав бізнес-план, шукав приміщення для магазина і реєстрував свою першу компанію Baza Ltd. Запропонований проект був схвалений менеджерами Esprit Europe GmbH, Єрмоленко отримав дозвіл на відкриття першого в Україні фірмового магазина Esprit і право на ексклюзивне представлення ТМ.

Esprit у київському ТЦ Глобус, запуск якого обійшовся майже в $300 тис., окупився менш ніж за два роки. Підіграли вдале місце розташування магазина, висока відвідуваність і дефіцит модного одягу. «Потенціал бізнесу я зміг оцінити вже після кількох місяців роботи першого магазина, — розповідає співвласник Maratex. — Перспективи сподобалися. Взяв кредит, залучив як партнера давнього знайомого — регіонального директора Оріфлейм у Росії». До 2003-го Дмитро Єрмоленко відкрив ще два магазини в Україні та один — з компаньйоном — у Москві. Через два роки в російсько-українській мережі працювали понад 20 магазинів. Швидке зростання продажу в Росії та Україні справило враження на менеджмент Esprit Europe GmbH — німці погодилися подовжити права на ексклюзивне представлення торгової марки. «Паралельно ми шукали нові ТМ і у 2005 році отримали право на дистрибуцію на території України і Росії відомого британського бренда Peacocks», — розповідає бізнесмен.

Весь прибуток реінвестували у відкриття нових магазинів, але коштів Єрмоленку все одно не вистачало. У 2005 році бізнесмен розпочав переговори зі шведським інвестиційним фондом Mint Capital. За рік, на початку 2006-го, скандинави інвестували в розвиток мережі $6,1 млн. «За 14 місяців на ці гроші відкрили більш ніж 20 магазинів», — згадує Дмитро Єрмоленко. Влітку 2006-го шляхом злиття української Baza Ltd і російської BTI-Systems, що просувала Esprit, було засновано компанію Maratex Ltd. А на початку 2007-го акціонери Maratex отримали пропозицію про продаж частини акцій компанії від найбільшого польського дистриб’ютора одягу і парфумерії — групи Empik Media & Fashion (одяг і косметика ТМ Hugo Boss, Esprit, Mango, Mexx, Zara, Chanel, Dior, Givenchy, Kenzo тощо). У вересні 2007 року EM&F придбала 43,3% Maratex. Злиття значно розширило портфель брендів українсько-російської компанії. Сьогодні Maratex управляє більш ніж 80 магазинами в Україні, Росії, Казахстані. Оборот тільки української філії лише за 5 років зріс із нуля до $40 млн на рік.

Місце для всіх

Історія Maratex — типова для одежного ритейлу України. Серед компаній, що випереджають фірму Єрмоленка за кількістю магазинів і величиною обороту, є й такі, що вийшли на ринок значно пізніше за Maratex. Приміром, у MD Group (ТМ OGGI, Sasch, Tommy Hilfiger тощо) у 2005-му було лише 3 магазини. За 3 роки їх кількість збільшилася до 35, а MD Group увійшла до Топ-10 українського одежного ритейлу.

Одежний бізнес в Україні швидко окуповується: маржа EBITDA одиночного магазина становить 15-20%, у мережі — 20-25%. Оборот українського ринку одягу досяг $8-9 млрд. При цьому ринок досі не насичений. Більшість операторів практично нічого не знають про своїх конкурентів, визнаючи, що як така конкуренція на ринку відсутня. Навіть у провідних компаніях Контрактам швидко спромоглися назвати заледве двох-трьох гравців з Топ-10. Що загалом не дивно: жоден ритейлер не контролює більш як 1-2% ринку одягу, майже 65% українців дотепер вдягаються на речових ринках.

Всі найбільші оператори з оборотом понад $50 млн у 2005-2008 роках збільшили кількість торговельних точок у 2-3 рази, відкривши по 20-40 нових магазинів. Щонайменше вісім мереж подолали рубіж у 50 магазинів. Річний оборот трьох найбільших операторів — Делта-Спорт, Адідас-Україна та Argo — наближається до $100 млн, кожен з них займає близько 1% ринку. Єдине, що стримує розвиток одежного ритейлу — брак професійних торгових центрів. Попит на торговельні площі перевищує пропозицію у 2-3 рази.

Центрові

«Розміщення магазина в популярному торговому центрі на околиці не менш вигідне, ніж на центральній вулиці великого міста. У районному центрі магазин працюватиме з високою рентабельністю тільки в ТЦ», — каже в. о. директора Baltika Group Ukraine Максим Чечелєв. У 2005-2007 роках кількість магазинів одягу в торгових центрах виросла вдвічі і сьогодні, за різними оцінками, становить 2,4-2,8 тис. Більшість операторів у торгових центрах розмістили 30-70% своїх магазинів, деякі — практично всі. Приміром, 32 з 35 торговельних точок MD Group працюють у ТЦ і ТРЦ. Судячи з планів мережевиків, у 2008-2010 роках кількість торговельних точок у ТЦ і ТРЦ щороку збільшуватиметься на 400-600.

Зростання кількості якісних торговельних центрів залучило в Україну іноземні мережі, які спеціалізуються на одязі. У 2007 році в столичному торгово-розважальному центрі Komod відкрився перший магазин англійської мережі Marks & Spenсer (M&S), що володіє 520 супермаркетами у 30 країнах світу. Щорічний оборот британської компанії перевищує $16 млрд, продаж одягу приносить їй близько половини виручки. У травні 2008 року в Києві відкрився магазин Zara — на український ринок вийшов один з найбільших продавців одягу у світі — іспанська Inditex Group, що управляє більше 3,8 тис. магазинів. Inditex — перший великий іноземний ритейлер, що вийшов на український ринок самостійно. У 2009-2010 роках іспанці планують відкрити великі (понад 1 тис. кв. м) магазини Zara в усіх містах-мільйонниках — це дасть компанії змогу увійти до двадцятки найбільших українських мереж магазинів одягу. Якщо Inditex Group виведе на український ринок й інші свої бренди (Pull and Bear, Massimo Dutti тощо), за три-чотири роки іспанці можуть взагалі стати найбільшим оператором ринку одягу в Україні.

Через дві весни

Зараз для відкриття магазина одягу в місті з населенням від 200 тисяч досить $250-300 тис. Орендований на 5-7 років магазин площею 150-300 кв. м, розташований у популярному ТЦ на одній із центральних вулиць обласного центру, вийде в операційний нуль уже через 3-6 місяців. Повністю інвестиції повернуться через півтора-два роки. «Маржа EBITDA магазина, що працює більше року, становить 20-30%», — каже Вадим Золотаревський, директор зі стратегії та інвестицій Arber Group. Такий самий рівень рентабельності називають й інші представники мережевого роздробу. Прибуток «немережевих» торговельних точок, що торгують контрафактом, може перевищувати 50% виручки.

Натисніть, щоб збільшити

Щоб стати частиною мережі, власникові магазина вже необов’язково напряму домовлятися із власниками брендів про поставки товару. Практично всі власники представлених в Україні одежних ТМ і закордонні мережі дозволяють місцевим дистриб’юторам підписувати договори з новими франчайзі — так просувають свої товари Colin’s, Sela, Motor, VD ONE, Columbia, Levi’s та багато інших. При цьому в більшості випадків новому магазину мережі навіть не потрібно платити роялті — власники ТМ зацікавлені у збільшенні кількості фірмових торговельних точок.

У середньому успішний магазин у місті-мільйоннику дає $6-7 тис. виручки на рік з кожного квадратного метра. В обласних центрах — приблизно в півтора разу менше. «Торговельна точка, що приносить на рік менш ніж $3 тис. із квадратного метра, — неефективна. Якщо менеджмент професійний, відтак проблема в невдалому місці розташування. Кращий вихід — закрити магазин», — каже співвласник Maratex Дмитро Єрмоленко. За його словами, успішна торговельна точка приносить на рік понад $10 тис. виручки з кожного квадрата.

Добре одягнуть

У 2008 році українці витратять на одяг на 20% більше, ніж торік, у 2010-му оборот ринку перевищить $10 млрд. Уже цього року частка мереж збільшиться з 10% до 15%. До 2011 року на мережевий роздріб припадатиме вже 25-30% ринку — всі великі компанії планують у найближчі 2-4 роки подвоїти кількість торговельних точок.

У планах більшості мереж — регіональна експансія, освоєння міст із населенням від 200 тис. Особливо успішними в регіонах будуть магазини недорогого одягу, що конкурують за ціною з ринками і базарами. Приміром, мережі Sela і «Джинси суперціна», що працюють у цьому сегменті, від самого початку взялися за розвиток регіонів — сьогодні в цих ритейлерів найширше покриття, обидві компанії входять до п’ятірки найбільших гравців.

Розвиток існуючих мереж і прихід в Україну великих міжнародних операторів протягом 2-3 років змінять структуру одежного ринку. П’ять років тому на одиночні магазини та мережевий роздріб припадало ледве 20% продажу, частка ринків сягала 80%. До 2010-2011 років частка мережевого роздробу збільшиться до 30%, а ринків — зменшиться до 30% (прогноз зроблено з огляду на плани мереж щодо відкриття нових магазинів).

Ринок мережевого роздробу перебуває у стадії становлення, «десятка» найбільших операторів постійно змінюватиметься щонайменше ще два-три роки. Причому шанси новачків завоювати лідируючі позиції ненабагато менші, ніж у старожилів. «Будь-яка компанія, що у найближчі два-три роки інвестує $20-30 млн у відкриття нових магазинів, має шанс стати одним з найбільших гравців», — упевнений начальник аналітичного відділу компанії Pro-Consulting Олександр Соколов.

Серед нових потенційно великих продавців одягу — Inditex Group, Marks & Spenсer, Stockmann, New Yorker і Gap Inc. Inditex Group і M&S уже відкрили в Україні по магазину. Stockmann і New Yorker цього року заявили про можливий вихід на український ринок. Ці мережі працюють у сегменті модного недорогого (нижній і середній ціновий сегмент) одягу та управляють сотнями магазинів у Європі. Приміром, New Yorker об’єднує 581 магазин у 22 країнах. Велика ймовірність, що в Україну прийде найбільший у світі продавець одягу — американська Gap Inc., що управляє більш ніж 3 тис. магазинами (ТМ Gap, Banana Republic, Old Navy і Piperlime). Однак прихід в Україну навіть найбільших продавців одягу, за оцінками експертів, у найближчі три-п’ять років не позначиться на рівні конкуренції. Вхідний квиток на український ринок одягу в 2008-2011 роках, як і раніше, коштуватиме $250-300 тис., які новий гравець зможе повернути щонайбільше за три роки.

Що купуємо

На нижній ціновий сегмент, за оцінкою операторів, усе ще припадає до 50% продажу в натуральному виразі, на середній — 30-40%, на верхній і преміум — близько 10-20%. Частка українських виробників не перевищує 15%. Серед найбільших — концерн «Михаїл Воронін» та Arber Group, що мають не лише власні швейні фабрики, а й магазини. Однак більшість ритейлерів імпортують товар. MD Group завозить одяг з Італії, Португалії, Румунії, країн Східної Азії. Baltika Group Ukraine — з Естонії, Італії, Гонконгу, Німеччини, Литви, Латвії та Туреччини. Maratex — з Румунії, Туреччини, Індонезії, Кореї.

Портрет ритейлу

«Одежних ритейлерів можна розподілити на чотири дивізіони. До першого належать 4-6 компаній із сукупним оборотом підконтрольних магазинів понад $80 млн на рік. Зазвичай мережі цих компаній об’єднують понад 60 торговельних точок», — каже начальник аналітичного відділу компанії Pro-Consulting Олександр Соколов. Йдеться про компанії ДП «Делта Спорт», ДП «Адідас Україна», торговельну мережу Argo, корпорацію Sela і мережу магазинів «Джинси суперціна». Перші три працюють у середньому і верхньому ціновому сегменті, четверта і п’ята — у нижньому.

Другий дивізіон — близько двох десятків компаній з річним оборотом понад $20 млн (MTR Group Ltd, концерн «Михаїл Воронін», MD Group, Maratex, Arber Group, Helen Marlen Group, Baltika Group Ukraine тощо). Кожна мережа складається з 20-50 магазинів.

Третю групу формують компанії, що володіють приблизно десятком магазинів кожна. Більшість таких торговельних точок зосереджені в найбільших містах, оборот мереж третього дивізіону — $8-20 млн на рік. «До цієї групи належать компанії, які щойно розпочали регіональний розвиток. Зазвичай такі оператори за рік-два переходять до другого дивізіону», — пояснює Олександр Соколов. Приміром, у цій групі зараз перебувають російська мережа Savage та одеський концерн «АЛМІ» (ТМ Motivi, Oltre).

До четвертого дивізіону входять компанії, які володіють кількома магазинами із сумарним річним оборотом $1-8 млн — таких в Україні налічується кількасот.

Останнє китайське попередження

Одяг тривалий час залишався одним з небагатьох товарів у світі, ціни на які якщо і зростали, то несуттєво (особливо порівняно з глобальним подорожчанням продовольства). Запорукою цінової стабільності довго залишалося розміщення виробництв у країнах з дешевою робочою силою. Однак аналітики прогнозують зростання цін на одяг на світових ринках уже цього року. Основні причини — дефіцит бавовни, подорожчання енергоносіїв і зростання зарплат у Південно-Східній та Середній Азії, де зосереджено більше 80% світового виробництва одягу.

За прогнозом Міжнародного консультативного комітету з бавовни (ICAC), світове виробництво такої сировини цього року досягне 26,9 млн т — за попиту 27,5 млн т. Торік бавовна подорожчала на 40%. Зараз ціни грудневих ф’ючерсів на бавовну на 16% вищі від травневих.

За останні 2 роки нафта подорожчала більш ніж удвічі, що відповідає зростанню витрат при виробництві одягу і в логістиці приблизно на 10-15% на рік.

За минулий рік у Китаї, Індії, а також у багатьох інших країнах Південно-Східної та Середньої Азії робоча сила на швейних підприємствах подорожчала на 12-16%. Цього року зарплати швачок зростуть щонайменше на 30%, що зумовлено високою інфляцією у країнах Азії.

У структурі витрат виробника одягу робоча сила становить близько 35%, сировина — 25%, решта 40% припадають на енерговитрати, логістику, менеджмент, управління якістю і дизайн.

За прогнозами аналітиків, у найближчий рік одяг на ринках ЄС і США подорожчає на 20-40%. Однак в Україні, Росії та інших країнах колишнього СРСР, суттєве зростання цін на одяг малоймовірне. Швидше за все роздрібні компанії підуть на зменшення норми прибутку, а не на підвищення цін. Ритейлери нині активно нарощують обороти за рахунок відкриття нових магазинів — різке підвищення цін може призвести до падіння темпів зростання продажу і відповідного скорочення ринкової частки. Втім, деякі фахівці вважають, що клієнти брендових магазинів одягу зазвичай не помічають зростання цін, тому зміна цінників є цілком виправданою.

ЕКСПЕРТиза

Максим ЧЕЧЕЛЄВ,
в. о. директора Baltika Group Ukraine

Яким є рівень націнки у магазинах Мonton?

— Зазвичай ми намагаємося утриматися в коридорі 100-150%, ніколи не застосовуємо 200-300%.

А що заважає працювати з націнкою, приміром, 80-90%?

— Високі орендні ставки. Найбільші витрати — оренда. Нерідко вона становить 25-30% виручки. Якщо врахувати податки, заробітну плату, витрати на утримання офісу тощо, виходить, що для виходу на рентабельність 10-20% необхідно застосовувати роздрібну націнку до 150%.

Ціни на одяг в українських магазинах мережі відрізняються від цін на продукцію Мonton і Mosaic в інших країнах?

— Ні. При цьому через вищі ставки оренди рентабельність українських магазинів нижча. Це одна з причин того, що великі мережі активно виходять на вітчизняний ринок тільки зараз, після освоєння ринків інших країн Східної Європи.

Яким має бути успішний магазин?

— Розташований у популярному ТЦ, площа — понад 300 кв. м, в асортименті кілька тисяч найменувань (одяг, аксесуари, взуття). Професійна команда, оборот — більш ніж $200 тис. на місяць.

Чому Baltika Group не розвиває бренди Мonton і Mosaic за франчайзинговою схемою, як це роблять Sela, Colin’s та багато інших? Адже такий підхід обмежує швидкість розвитку і зростання обороту мережі?

— Не згоден. Baltika Group воліє відкривати дочірні підприємства. Baltika Group Ukraine, наприклад, уже керує 25 власними магазинами, і за виручкою, гадаю, ми у першій десятці одежних ритейлерів. Нам не складно щороку збільшувати мережу на 30%. Можливо, це повільніше, ніж у компаній, які працюють за франшизою. Однак наші доходи зростають швидше. Адже більша частина прибутку осідає у роздробі, а не у виробника.

Дмитро ЄРМОЛЕНКО,
співвласник компанії Maratex

Наскільки складно було отримати ексклюзивні права на просування відомих ТМ на території України?

— Отримати права ексклюзивного дистриб’ютора набагато легше, ніж зберегти. Наприклад, зараз за умовою договору з німцями ми маємо щороку відкривати 25 магазинів Esprit. З урахуванням дефіциту хороших торговельних площ — це складно.

Коли плануєте відкривати магазини Esprit в українських обласних центрах?

— Поки що більша частина наших українських магазинів знаходиться у Києві й містах-мільйонниках. У найближчі 2-3 роки відкриватимемо нові магазини у містах із населенням понад 500 тисяч — це близько 50 міст у Росії, Україні та Казахстані. З 2011-2012 років програму розвитку буде розширено на міста з населенням від 250 тис. — це ще близько 100 міст у трьох країнах.

Чому Maratex не розвиває бізнес за франчайзинговою схемою?

— У нас є джерела фінансування — нам вигідніше відкривати власні магазини. Випадки, коли в когось є гарне приміщення на центральній вулиці — поодинокі. Ми орієнтовані на площі в ТЦ — у цьому наша безсумнівна перевага: за рахунок відкриття кількох власних магазинів ми отримуємо знижку як якірний орендар.

Торговельна націнка українських ритейлерів одягу одна з найвищих — 150-200%. Чому?

— Працювати з меншою націнкою ми не можемо через високі орендні ставки. Податки на зарплати і мита також суттєво обмежують свободу маневру. Навіть за потрійної націнки на кожній вирученій гривні можна заробити лише 9-10 коп. Але на ходові товари, наприклад футболки, ми намагаємося ставити націнку 100-150%.

Якщо ставки оренди знизяться — зменшаться і роздрібні ціни?

— Не знаю. Для людей, які купують, приміром, джинси певного бренда за $100-150, зниження ціни на 10% не є принциповим. Тому зниження цін не приведе до збільшення товарообігу. Хоча теоретично мені вигідніше заробляти більше, щоб інвестувати у відкриття нових магазинів.

Який найбільший асортимент можна розмістити у невеликому магазині площею 100 кв. м?

— Залежно від бренда — 30-50 найменувань. При цьому кожна товарна позиція має бути представлена 9-10 розмірами. Виходить 300-500 одиниць товару. Більше розміщати не можна — покупцям буде незручно обирати, вони підуть із крамниці так нічого й не купивши.

Обговорити на форумi

На початок

Версія для друку		Відправити поштою
Оцiнити статтю		Ваш коментар