Маркетинг

Наука і життя

Володимир МАРЦИНОВСЬКИЙ

Кілька способів продати ідею. Фермерові вдалося здійснити мрію будь-якого винахідника – комерціалізувати ідею без допомоги інвестиційних компаній або венчурних фондів

Фермер Віктор Лесняк зменшив витратну частину господарства вдвічі, почавши використовувати власноруч створений біореактор. Але він навіть не припускав, що винахід матиме комерційний успіх. «Роботу над дослідним зразком я з компаньйонами закінчив у 2006 році – на той момент несподівано для нас надійшло близько двох десятків замовлень на виготовлення цієї продукції», – розповідає директор НП «Нева» Віктор Лесняк (с. Новомиколаївка, Донецька обл.).

У контакті

Фермерові вдалося здійснити мрію будь-якого винахідника – комерціалізувати ідею без допомоги інвестиційних компаній або венчурних фондів. Для залучення потенційних замовників обладнання він скористався класичною схемою прямого продажу. Спочатку не плануючи створювати власний, а лише маючи намір придбати наявний біореактор, Віктор Лесняк об’їздив багато вітчизняних господарств, цікавлячись у колег рекомендаціями щодо тих чи інших моделей. У підсумку він з подивом виявив, що в Україні тоді працювали лише дві подібні установки, та й ті дуже старої конструкції. Згодом новатор разом із трьома компаньйонами почав їздити російськими та балтійськими фермами і вивчати наявні моделі реакторів.

Закінчилася історія винаходом власної установки, в якій було застосовано кілька десятків інновацій, що дозволили вирішити стандартні для такого обладнання проблеми: вихід із ладу мішалок, теплообмінників, засмічення насосів тощо. Завдяки тому що винахідники мали можливість втілити свої ідеї в життя, а також ознайомилися з передовим досвідом колег, створена ними розробка виявилася кращою за аналоги, пропоновані п’ятьма проектними інститутами.

Водночас, підтримуючи постійний контакт із колегами, Віктор Лесняк зміг викликати в них інтерес до самої ідеї нової розробки. Створений 32-тонний реактор виробляє на добу 1 тис. куб. м газу, 32 тонн гранульованих добрив і кормову домішку. Його вартість становить 1,7 млн грн, у той час як західні аналоги коштують близько $5 млн.

Перевага пропозиції Віктора Лесняка порівняно з іншими полягала в тому, що він перед майбутніми замовниками постав у ролі не продавця, а колеги по нещастю. Він радився з ними, фактично вирішуючи спільні завдання. Тому клієнти були схильні довіряти йому більше, ніж торговим представникам.

Ще один спосіб завоювати довіру замовника до нового продукту – запропонувати безплатно скористатися певними послугами. Цим шляхом свого часу пішли засновники фірми «ЕПОС» (м. Київ), які залишилися без роботи після самоліквідації IT-компанії, де були працевлаштовані. Зараз серед основних напрямів діяльності ЕПОСу – відновлення і технічний захист інформації, виробництво спецтехніки тощо. В основі роботи компанії – використання власних наукомістких розробок. Але далекого 1993 року, коли фірма тільки виходила на ринок, її назва клієнтам ні про що не говорила.

«Ми пішли на хитрість: аби напрацювати початкову клієнтську базу, вирішили взяти на себе всі зобов’язання щодо гарантійного та сервісного обслуговування комп’ютерів, проданих нашим колишнім роботодавцем, – розповідає Сергій Чеховський, комерційний директор ЕПОСу. – У результаті кількість звернень була не такою великою, щоб розорити компанію, натомість ми здобули популярність і залучили перших клієнтів».

Пред’явіть права

У більшості випадків новаторам доводиться залучати партнерів для фінансування виробництва. Одним з основних способів налагодити таку співпрацю є часткова або повна передача прав на виготовлення промислових зразків.

«Досвід показує, що отримати користь від винаходу практично неможливо, якщо не поділитися правами, – каже Любов Морозова, начальник відділу інноватики Українського центру інноватики та патентно-інформаційних послуг. – При цьому в договорах може бути пункт про те, що інвестор не може виробляти більше за обумовлену кількість екземплярів або не має права продавати їх на тій чи іншій території. Робиться це для того, щоб винахідник, отримавши нарешті кошти на подальші дослідження і виробництво, не був «задавлений» на ринку своїм недавнім благодійником».

Цим шляхом пішов Харківський інститут сцинтиляційних матеріалів Науково-технологічного комплексу «Інститут монокристалів» НАН України. У неспокійні 1990-ті, коли більшість наукових установ країни були на межі виживання, його керівництво зважилося на продаж деяких технологій, що дозволило за відсутності бюджетного фінансування кілька років виплачувати зарплати працівникам і продовжувати дослідження. У результаті було створено зразки, які користуються попитом і на внутрішньому ринку, і за кордоном. А завдяки появі зв’язків із закордонними колегами в інституту сформувався імідж надійного партнера, готового ділитися унікальними технологіями і постачати продукцію, вироблену на власних дослідних потужностях.

Серед технологій, розроблених у НДІ, є такі, що не мають аналогів у світі. На створення деяких винаходів знадобилося близько 20 років. Наприклад, було винайдено перший вітчизняний спектрометр (вимірник усіх параметрів радіаційного фону), розроблено технологію виробництва кристалів для сенсорних екранів приладів, у яких використовується ефект просвічування (приміром, рентген-променями). Інвестиції у її створення фахівці оцінюють приблизно в $1,5 млн.

На дослідному виробництві інституту налагоджено випуск як мініатюрних кристалів, так і тих, що важать до півтонни. На рік виробляється понад 10 тонн. А щорічний обсяг експорту тільки одного з підрозділів інституту перевищує $1 млн. Іноземці охоче купують харківські кристали.

«У наші дні, коли стираються кордони і світова економіка стає дедалі більше наукомісткою, зв’язок між прикладною наукою і промисловими ринками є ключовим чинником досягнення конкурентної переваги для бізнесу», – стверджує Юген Кренцель, доктор наук, директор Міжнародного інституту комерціалізації технологій (США).

Конфлікт інтересів

Попри низку успішних прикладів, процес переходу від ідеї до кінцевого продукту таїть у собі безліч перешкод, що найчастіше виникають через помилки, яких припускаються на початкових етапах просування. «Відносини новатора та інвестора завжди складні, оскільки в них від початку закладений конфлікт інтересів. Мета першого – отримати кошти для розвитку і продажу свого продукту, другого – отримати якнайбільше прибутку від інвестицій, – вважає Марина Стародубська, генеральний директор консалтингової компанії «Михайлов і Партнери. Україна». – Тому, коли новатору хочеться вдосконалювати продукт і вкладати у його доопрацювання, інвестор прагне якнайшвидше вивести продукт на ринок і почати заробляти». Як наслідок – такі союзи часто руйнуються, а винаходи не доходять до конвеєра.

Експерти звертають увагу на ризикованість комерціалізації інноваційного продукту. «Як свідчить міжнародна практика, тільки 10% проектів успішно реалізуються, – каже Володимир Рижиков, завідувач відділу радіаційного приладобудування Інституту сцинтиляційних матеріалів. – До того ж комерціалізація – процес витратний. Якщо позначити вартість наукової ідеї Х, то проведення науково-дослідних робіт потягне на 10Х, а виведення інноваційного продукту на ринок – 100Х».

З іншого боку, часто представники малого і середнього бізнесу недооцінюють себе, помилково вважаючи, що не зможуть профінансувати комерціалізацію навіть порівняно недорогої розробки. На думку Віктора Лесняка, на цьому етапі важливо чітко розуміти, які інвестиції і на які цілі потрібні, що саме необхідно вдосконалювати, коли саме і в якому обсязі сам винахідник почне отримувати віддачу. Наприклад, він з партнерами вклав у досліди лише 40 тис. грн.

Якщо розробка комерціалізується на вже працюючому підприємстві, винахідник має можливість самостійно провести всі випробування й отримати зразок, який працює і яким можна зацікавити і партнерів-інвесторів, і кінцевих споживачів. Фахівці не рекомендують просувати продукти з незавершеною стадією пошукових досліджень, дослідно-конструкторських розробок. У цьому випадку інвестор наражає свої кошти на найбільший ризик, оскільки його вкладення не забезпечене ліквідними гарантіями, заставою тощо.

Знизити ризики можна шляхом створення експертних рад, які консультуватимуть окремих інвесторів або венчурні компанії. У венчурній компанії «Техінвест», що спеціалізується на хай-тек-розробках, така рада об’єднує представників 17 транснаціональних компаній. А в практиці електронної біржі УЦІПІУ є система попереднього патентного дослідження, що визначає перспективність подальших розробок, новизну винаходу, можливість реєстрації товарного знака тощо.

Усе для перемоги

Вітчизняним компаніям так чи інакше доводиться конкурувати зі світовими лідерами. І успіх дедалі частіше визначають глибина переробки сировини (а не його продаж), випередження на десяті відсотка. Щоб перемогти у цій боротьбі, вітчизняним капіталістам доведеться все частіше вдаватися до допомоги новаторів.

«У промислово розвинених державах до 80% приросту валового внутрішнього продукту припадає на частку комерціалізованих нових знань. А віддача від використання інновацій може становити до 100% приросту промислового виробництва», – стверджує Володимир Рижиков.

Обговорити на форумi

На початок

Версія для друку		Відправити поштою
Оцiнити статтю		Ваш коментар