Епіцентр

Не робіть партнера неправим

Галина ШАМРАЙ

Саме такої тактики радить дотримуватися Майкл Бенг, експерт з технологій продажу та ведення переговорів

Майкл Бенг

Пане Майкле, про який з універсальних чинників успіху найчастіше забувають підприємці при веденні ділових переговорів?

— Про наявність товару, який у вас особисто викликає гордість і навіть любов. Ви маєте вірити у те, що робите. Якщо ви плануєте «втюхати» непотріб або принаймні щось, до чого ви байдужі, ваш партнер обов’язково відчує невідповідність слів реальному стану речей, і ваші переговори приречені на провал або мізерну результативність.

Що робити, коли партнер не схильний до компромісів і демонструє зацікавленість лише у своїх зисках?

— Є два шляхи: врегулювати стосунки з урахуванням вашої користі (техніці корегування переговорів можна навчитися на спеціальних тренінгах) або порадити партнеру працювати з вашими конкурентами...

Як ви аргументуєте твердження, що неетичні переговори є невигідними для бізнесу?

— Бо виграш від таких переговорів насправді примарний. Можна «кинути» партнера або примусити його продати щось за демпінговими цінами та отримати один раз прибуток, але затиснутий вашими лещатами партнер зробить все, аби недодати у чомусь іншому — наприклад, у сервісі або консультуванні. І, звичайно, наступного разу він взагалі відмовиться мати з вами справу.

Які головні табу у веденні переговорів ви визначили за роки своєї «сейлерської» практики?

— По-перше, відомий вислів «Покупець завжди правий». Це не так. У мене інше формулювання: «Не робіть партнера неправим». Що це означає? Приміром, партнер говорить: «Сьогодні спекотно, чи не так?» Помилкою буде заперечити, навіть якщо надворі та в офісі прохолодно — ви одразу протиставляєте себе тому, з ким вам необхідно йти в одному напрямку. Також помилкою буде обманювати, підтримуючи твердження, що не є вашою правдою — це виглядатиме як підлабузництво й одразу знизить ваші ставки. Правильною відповіддю буде така: «Так, я розумію, що вам сьогодні жарко».

По-друге, впевненість партнера в тому, що вам дістався більший виграш, ніж йому. Так, ви наголошуєте на стратегічному постулаті «вигода для обох», однак у процесі переговорів ви повинні зробити все, аби у партнера склалося враження, що він зробив менше поступок і виграв більше, а ви пішли на помітні поступки й ваші зиски — мінімально можливі. Особливої складності набувають переговори, коли партер — профі у такій тактиці й сам її вміло впроваджує.

Тривалий час ви працювали у шістьох європейських країнах, а також в Алжирі та Індії. Розкажіть про проблемні ситуації на переговорах, які витікають з культурологічних розбіжностей?

— Я займався оптовим продажем різних товарів — від коштовного каміння, зокрема діамантів, та іспанського хутра до соціальних благодійних проектів. Пригадаю показовий випадок. На переговорах з продажу партій діамантів для британських ювелірів я звик до рафінованої ввічливості, вишуканих манер і беземоційності. Однак несподівано на аналогічних переговорах іменитий флорентійський ювелір влаштував чотиригодинне шоу в стилі класичного італійського кіно: з метушнею, криками, жбурлянням каталогів. Він наполягав на ціні, дешевшій від собівартості, а оскільки для діамантів не існує стандартних прайсів, тема була безкінечною. Зізнаюся щиро, кілька разів я був на грані зриву. Тоді мене врятувало розуміння його техніки впливу на співбесідника — він намагався «заморити» мене. Утримався за один аргумент: «це має бути прибутковим для обох сторін».

Тоді мене здивувало, що несподівано ювелір, буцімто нічого неприємного й не сталося, посміхнувся, потиснув мені руку й таки погодився на мою ціну. Ба більше, він не приховував задоволення від проведеної акції та гідного партнера для довготривалого шоу. Схожу тактику використовують у країнах Близького Сходу, Північної Африки та Індії. З тією різницею, що «спринтерські» переговори замінюють на «марафонські забіги». Тут не заведено поспішати, тому шоу триває кілька днів. Якщо у вас не вистачає часу або здоров’я, а також витривалості, з вами не матимуть справи, навіть за вашої готовності переплатити одразу. Тут стартують з цін, що втричі перевищують бажану для продавця й такої самої тактики очікують від партнерів. Водночас використання такого прийому на переговорах з німцями вам гарантує фіаско: тих, хто завищує стартову ціну на 20% реальної, вважають пройдисвітами.

Які «екзотичні» прийоми ведення переговорів ви радите використовувати?

— Індійську практику «дуету». На переговори приходять тільки по двоє і, зазвичай, вони різняться за темпераментом. Незалежно від заявлених посад, обоє є винятковими професіоналами в переговорах і техніці їх проведення. Фактично переговори відбуваються з двома представниками компанії одночасно. Вони по черзі вступають в розмову; поки один говорить, інший спостерігає за ним і протилежною стороною. Щойно колега стомився або надто захопився, отримує беззвучний сигнал від спостерігача. Вони добре відчувають персональні симпатії опонентів і вдало використовують переваги власних відмінностей.

Які вади у стилі ведення переговорів ви помітили у російських та українських бізнесменів?

— І в Росії, і в Україні стикаєшся з усіма можливими типами людей бізнесу. Але я б виділив дві головні ситуації, які шкодять переговорам, і надто з іноземцями.

Перша: відсутність належної підготовки до переговорів. Зокрема, тут норма — брак максимально повного пакета документації щодо переговорів. Замість документів — багато слів і маніпуляцій руками довкола паперів, у яких мало що зрозуміло партнерові. Друга: стратегія й тактика переговорів базуються на впевненості, що «конкуренції не існує». Надто багато підприємців у Росії та Україні керуються застарілими уявленнями про власний успіх, задовольняються будь-якою стабільністю, а через певний час запитують себе: «Як сталося, що я втратив бізнес?» У світі вже відбулися зміни, які не враховує тільки недалекоглядний. У Європі підприємці вже переживають велику кризу: зменшити собівартість продукції не в змозі, а відтак протистояти навалі такої самої за параметрами продукції з Китаю намагаються лише за рахунок поліпшення сервісу. І Росія, й Україна найближчим часом також отримають такий удар, наслідки якого можуть бути ще відчутнішими, оскільки багато вашої продукції — це слабка версія європейської, а ментальність підприємців не орієнтовано на довготермінові результати. Відтак варто час від часу з’ясовувати апетити, що непомірно зросли з часів нецивілізованих ринків, і водночас підвищувати цінність свого товару та послуг.

---

Довідка

Майкл Бенг (Michael Bang), 51 рік, данець, нині працює в Нідерландах. 30 років присвятив оптовому продажу. Власник International School of Sales, експерт з технологій продажу та ведення переговорів, партнер української консалтингової та тренінгової компанії «Школа продуктивності».

---

Коментарі фахівців

Олена ТКАЧ, представник в Україні компанії Devotra (медичне обладнання та профінструмент):

— Одні з найважливішіх помилок українських компаній — відсутність деталізованого опису стратегічних цілей і тактичних завдань переговорів (із зазначенням конкретних компаній), партнерів, цифр та осіб у конкретні терміни. Наявність такого документа дає змогу структурувати всю інформацію, яка надходитиме у період підготовки та в ході переговорів. Він допомагає швидко звіряти кожну пропозицію на відповідність кінцевим цілям і швидко корегувати хід переговорів, що справляє вигідне враження на партнерів. Не завадило б також запрошувати традиційних для «західних переговорів» посередників. Це професійні «арбітри», які втручаються у критичні моменти й направляють переговори у конструктивне русло.

Щодо відносин із закордонними фахівцями, то, на мій погляд, представники українських компаній розбещують «правильних» європейців. Ті готові консультувати на кожному кроці, робити все чітко за графіками й без будь-якого додаткового стимулювання. А наші бізнесмени «на всяк випадок» починають водити партнерів у ресторани та сауни, демонструвати необов’язковість і, зрештою, отримують замість вишколеного європейця свою копію, з якою працювати збитково.

Тетяна ШЕХОВЦЕВА, співвласник і директор компанії «Капітель»(дизайн, виготовлення та монтаж виробів з натурального каменю):

— Українські підприємці мають поводитися з іноземцями на рівних. Найчастіше українці потрапляють у незручні ситуації на території зарубіжного партнера. Тому важливо добре психологічно підготуватися до культурологічного шоку — якомога краще вивчити країну, регіон, місто й корпоративні традиції компанії-партнера. Якщо ви під час неформального спілкування поділитеся своїми враженнями про країну та компанію й при цьому ненав’язливо продемонструєте неабияку обізнаність з цінностями цього краю, шанси на успіх переговорів зростуть на 20% і більше. Ваші позиції зміцняться, якщо ви із самого початку проявите ініціативу у веденні переговорів. Аби не втрапити в критичну залежність від сторони, яка приймає, варто витратися на власного перекладача. Якщо є можливість впливати на вибір місця проведення переговорів, краще уникати кабінету шефа й погоджуватися на кімнату переговорів, шоу-рум або виставкову залу. Я б порадила ретельно відстежувати технологію проведення переговорів та «інфраструктуру»: які додаткові послуги вам пропонують, як організовано харчування, які побутові дрібниці враховано тощо. Коли закордонні партнери нанесуть візит у відповідь, ці дрібниці треба врахувати при підготовці до зустрічі.

Обговорити на форумi

На початок

Версія для друку		Відправити поштою
Оцiнити статтю		Ваш коментар