Комплекс VIP-цінностей

Вік­то­рія РАТ­НА

VIP-страхування — ідеальний спосіб значно збільшити доходи, залучити нових клієнтів і підняти імідж страхових компаній.

Таїсія Повалій оцінила свій голос в 1 млн грн

Поки що VIP-страхування не набуло поширення на ринку. За даними страховиків, у структурі клієнтського портфеля частка VIP-клієнтів може становити до 5-10%. «У нашій компанії VIP-клієнти займають п’яту частину обсягу страхових платежів, але в кількісному відношенні на їх частку припадає менш як 1%, — розповідає начальник управління взаємодії з VIP-клієнтами НАСК «Оранта» Людмила Розум. — НАСК «Оранта» уклала понад 12,4 млн договорів з фізичними та юридичними особами, тому навіть 100 договорів з VIP-клієнтами на цьому тлі — невисокий показник». За її словами, VIP-страхування — не масовий продукт, хоча він і досить запитаний. «VIP-клієнтами є і юридичні, і фізичні особи, адже коли ми страхуємо велике промислове підприємство, топ-менеджмент, звісно, стосується наших VIP-клієнтів», — стверджує Розум.

Страховики поділяють VIP-клієнтів на дві категорії. До першої входять клієнти, обслуговування яких приносить значний дохід компанії. До другої групи належать ті, хто може підвищити популярність компанії. «Ми страхуємо відомих співаків. Наприклад, наша компанія застрахувала голос Таїсії Повалій. Страхуємо також футболістів», — говорить начальник управління взаємодії з VIP-клієнтами НАСК «Оранта».

Знаменитості є «приманкою» для потенційних клієнтів, завдяки чому VIP-страхування може використовуватися як елемент маркетингової політики. «Варто було одній відомій людині застрахувати в нашій компанії свій транспорт, як її приклад наслідували й інші», — розповідає президент АТ «Українська охоронно-страхова компанія» Ігор Баран. Серед VIP-клієнтів цієї страхової компанії — Ян Табачник, Олександр Пономарьов, Святослав Вакарчук, Володимир Мойсеєнко, Ані Лорак, Катерина Бужинська.

«Акції зі страхування голосу або частин тіла відомих людей — це швидше PR-продукти, які потрібні для популяризації страхування», — зазначає голова правління АТ «Українська транспортна страхова компанія» (UTICO) Галина Пішакова. Водночас, за її словами, вони не є головним напрямом VIP-страхування.

Більше й краще

Основний дохід на VIP-страхуванні страховики отримують, обслуговуючи великі промислові підприємства та фізосіб, готових платити значні суми за так звані елітні програми страхування. До?VIP можуть бути зараховані давні партнери й клієнти СК. «VIP — це насамперед страхування клієнтів, з якими нас пов’язують довгі роки роботи, реалізація спільних проектів з розвитку бізнесу й хороші, навіть дружні міжособисті відносини, — говорить Пішакова. — VIP-клієнти є партнерами компанії, оскільки сприяють розширенню клієнтської бази, а їхні рекомендації — найкраща реклама».

Так вважають й інші страховики. «Наша страхова компанія відокремлює три категорії VIP-клієнтів за такими характеристиками: «лояльність», «комплексність» і «дуже великий клієнт», — зазначає голова правління ЗАТ «Укрінмедстрах» Павло Фурсевич. У?першому випадку, говорить він, мається на увазі клієнт, який працює з компанією тривалий час. Такі клієнти фактично стають «членами» команди. Їх обов’язково інформують про нові умови страхування й розроблені продукти. Хоча ці клієнти іноді можуть мати страховий поліс лише на один вид послуг.

До другої категорії, за словами Павла Фурсевича, відносяться клієнти, що користуються кількома страховими програмами: наприклад, страхування майна підприємства, автопарку, працівників від нещасного випадку тощо. «У такому разі для кожного клієнта формується «міні-портфель», — говорить він. — На підставі оцінки такого портфеля клієнт може отримати від компанії спеціальну цінову пропозицію (пільгове страхування). Це може бути середнє чи дрібне підприємство. Головне — кількість страхових продуктів, якими він користується».

І нарешті, остання категорія — дуже великий клієнт. Для таких VIP, говорить голова Укрінмедстраху, створюють індивідуальні програми, розраховані на основі їхніх побажань: спеціальні умови страхування, розмір страхового покриття, ціна. У цьому разі страхова компанія пропонує найоптимальнішу схему покриття ризиків.

Що дає VIP-страховка?

«Програми з VIP-страхування розробляються на базі класичних видів страхування і формуються під особливі вимоги клієнта, які іноді виходять за межі стандартних покриттів. Підхід до VIP-клієнтів відрізняється особливим сервісним обслуговуванням», — зазначає голова правління UTICO Галина Пішакова. Так, може йтися про надання страховою компанією додаткових послуг, що включаються у вартість страховки. «Наприклад, програма страхування житла «Вексель-Житло-Еліт», окрім базових умов не лише гарантує відшкодування збитків від пошкодження чи знищення майна, а й забезпечує організацію та оплату послуг цілодобової диспетчерської служби на випадок аварії водопровідної, газової чи електромережі, екстреного виклику сантехніка, електрика, газівника тощо», — говорить генеральний директор АСТ «Вексель» Василь Фурман. Тобто за послугами клієнт може звернутися не лише в разі настання страхової події, а й для запобігання їй.

Додаткові послуги можна отримати, застрахувавшись за програмами «Еліт» в АвтоКАСКО. У цьому разі страхова компанія бере на себе оплату вимушеного проживання в готелі через поломку автомобіля під час подорожі. Страховик оплатить транспортні витрати, якщо автомобіль потрапив у ДТП. Безумовно, додатковий сервіс дорожчий від звичайних програм страхування. Так, вартість «елітних» програм страхування майна вища від звичайних у 1,5 разу, а автострахування для VIP-клієнтів перевищує вартість стандартних послуг приблизно на 10%. Проте ця «маржа» — плата за більший комфорт. Тим більше, що страхові компанії готові врахувати всі побажання клієнта. «Спеціальні умови, які ми пропонуємо VIP-клієнтам, — це швидкість реакції страхової компанії, кількість візитів на підприємство, надання додаткових сервісів, — говорить Людмила Розум. — Наприклад, якщо клієнту треба оцінити майно, щоб застрахувати його не за балансовою вартістю, а за відновною, наша компанія може провести тендер і вибрати найякіснішого оцінювача майна, зекономивши клієнту гроші».

Як зазначили в компанії UTICO, до незаперечних переваг VIP-страхування можна віднести ексклюзивність умов договорів страхування, страхове наповнення за бажанням клієнта з рекомендаціями СК щодо страхового захисту наявних ризиків VIP-клієнта, а також особливі тарифи. Крім того, купуючи «елітну» страховку на один вид страхування, клієнт може розраховувати на певні знижки за іншими видами. Наприклад, у пакеті з полісом «елітного» страхування житла пропонуються знижки за програмами медстрахування.

Обговорити на форумi

На початок

Версія для друку		Відправити поштою
Оцiнити статтю		Ваш коментар