Тюнінг поточного рахунка

Оксана ПАШКЕВИЧ,
Дмитро СТАХОВСЬКИЙ

Банки змінюють свої підходи до обслуговування VIP-клієнтів. Щоб утримати багату клієнтуру, вони пропонують сформувати інвестиційні портфелі, дохідність яких може бути значно вищою порівняно з депозитами.

Депозитні програми, які розробляють банки для найзаможніших клієнтів, втрачають свою актуальність. Відсоткові ставки за ними незначно відрізняються від ставок за звичайними вкладами. Не суттєво змінює ситуацію й пакетне обслуговування VIP-клієнтів, оскільки це спосіб зменшити витрати на банківське обслуговування, а не вигідно розмістити тимчасово вільні гроші.

Розробкою нової послуги, позбавленої вад наявних продуктів для VIP-клієнтів, вже зайнялися великі банківські установи.

Так, нещодавно Укрсоцбанк почав розробляти програму формування інвестиційного портфеля для VIP-клієнтів — фізосіб. У пакет нової послуги включено інвестиції в будівництво, банківські метали, цінні папери і валютні операції на ринку Forex. Тобто усі інструменти, що дають можливість отримати дохід, більший за відсотки по депозитах. Ці послуги в банку буде представлено кількома ціновими пакетами, в яких у різних співвідношеннях коливатиметься разова фіксована плата й відсоток отриманого доходу. Аналогічні продукти розробляють інші банківські установи.

Перепустка до VIP-зали

Чимало банків декларують свій підхід до VIPів так: ми до кожного клієнта ставимось, як до VIPа. Проте насправді не кожен смертний може отримати належні привілеї навіть у тих банках, де рівень сервісу відповідає задекларованому. Здебільшого критерії визначення VIPів збігаються з тими, що використовуються для корпоративних клієнтів. Звісно, мінімальні суми на кілька порядків нижчі. Так, Укрсоцбанк зараховує вкладників у категорію VIPів, якщо сума депозиту перевищує $25 тис., позичальників — якщо видається кредит на $40 тис. У Райффайзенбанку ставки для «фізиків» вищі — тут у найбільш привілейовану категорію клієнтів зараховують вкладників з депозитом на суму від $50 тис.

У банку НРБ-Україна все простіше, але навряд чи дешевше. За словами заступника голови правління банку НРБ-Україна Владислава Кравця, визначеної мінімальної початкової суми не існує, банк надає повний детальний розрахунок собівартості цих операцій для клієнта. «Це такі реальні витрати, як, наприклад, відкриття грошового рахунка, відкриття рахунка в цінних паперах і відповідно трансакції по таких рахунках (тобто розрахунково-касові операції, депозитарні послуги зберігача цінних паперів тощо). Незалежно від того, з якою сумою клієнт прийде, йому знадобиться первинна фіксована сума, яку він буде змушений витратити на відповідні накладні витрати», — говорить Кравець.

У деяких банків є й інші категорії виміру, зокрема соціальний статус клієнта. Приміром, австрійський банк до «надзвичайно важливих персон» автоматично відносить топ-менеджерів великих підприємств, знаних політичних та інших відомих людей.

Навіть у найбільших банках кількість VIP-клієнтів перераховується кількома сотнями, причому більшість із них обслуговується у столиці. Нескладно припустити, що належать вони саме до згаданих соціальних категорій. Також до них можуть зараховуватися й представники місцевих органів влади чи державних відомств. Так би мовити, на добровільно-примусових засадах — клієнти, не дуже бажані, але ті, що мають вплив серед чиновників. Хоча самі банкіри цей факт замовчують.

Як розповів керуючий Київської обласної дирекції Укрсоцбанку Андрій Оністрат, напрям роботи з VIPами розвиватиметься саме у великих містах. Однак і в обласних центрах фінансисти готові боротися за таких нечисленних, але вигідних клієнтів. Хоча б тому, що, використовуючи вже налагоджену систему роботи VIP-дирекцій, можна залучити максимум коштів клієнта при формуванні інвестиційного портфеля, отримати на цьому додаткові прибутки у вигляді комісійних, а також додатково зацікавити керівників нинішніх і потенційних корпоративних клієнтів.

Замість депозитів фондовий ринок

Будучи «особливим» клієнтом банку, з вкладених коштів можна отримувати дохід, що на 10-20% перевищує відсотки від звичайних депозитів. Цього року ринок цінних паперів стрімко зростає. Залежно від інгредієнтів інвестиційного портфеля дохід може бути ще вищим.

Як розповідає Владислав Кравець: «Формування портфелів цінних паперів для фізосіб — це послуга, конкурентна безпосередньо з депозитами. Оскільки кожен банк може запропонувати фізособі депозитні програми за вкладами, відповідно доводиться з цим конкурувати. Тож намагаємося запропонувати щось цікавіше й прибутковіше, щоб залучити гроші фізособи й піти на фондовий ринок».

Водночас інвестиції в цінні папери, банківські метали чи будівництво доволі ризиковані — високі доходи клієнтів можуть супроводжуватися втратами банку. «Сьогодні фізособі більше нікуди (крім банку) вкласти гроші для отримання фіксованого доходу. Якщо клієнт — ризикова людина або має додаткові кошти, потрібно виходити на фондовий ринок, працювати з кредитними спілками», — розповідає Кравець.

Найнадійнішим фінансисти вважають вкладення коштів в облігації компаній, з якими є досвід партнерства. «Пропонуючи прибутковість вищу, ніж прибутковість наших депозитів, ми пропонуємо клієнту купувати виключно корпоративні облігації. Ми не рекомендуємо клієнтам вкладати кошти в акції, позаяк в такому разі неможливо гарантувати якийсь певний рівень прибутковості», — говорить Кравець.

Ще наприкінці 2003 року дохідність за корпоративними облігаціями становила 25-30% річних, оскільки існувала криза ліквідності на ринку. Проте зараз ставки значно нижчі — 18-19% річних. Дохідність за облігаціями вже наблизилася до ставок по депозитах, відрізняючись від них усього на декілька відсоткових пунктів.

Схожа ситуація й на ринку банківських металів. Якщо три місяці тому ціни на золото стабільно зростали, сьогодні спостерігається тенденція до його здешевлення. Тому фахівці Європейського банку розвитку і заощаджень, які пропонували вкладати кошти в золото, нині шукають інші ніші для інвестицій: «Ми пропонуємо своїм клієнтам повний фінансовий аналіз, розписуємо всі можливі ризики, а рішення, у що вкладати гроші, вони приймають самі. Хочу зазначити, що це саме та послуга, яка справді потрібна VIP-клієнтам, оскільки вони зосереджені на вирішенні стратегічних питань», — розповідає заступник голови правління Європейського банку розвитку і заощаджень Гліб Черніков.

Банкіри очікують, що зацікавленість клієнтів до формування інвестиційних портфелів поки що незначна, але попит на цю послугу може зрости найближчим часом. «На сьогодні послуга з інвестування коштів клієнтів не запитана з кількох причин. По-перше, це абсолютно природне нерозуміння багатьма клієнтами системи обліку й обігу цінних паперів. По-друге, після ваучерної приватизації у багатьох з нас є на руках якісь акції, куплені за ваучер, від яких ми досі нічого не отримуємо. Людина знає, що вона вже є акціонером, і не має з того зиску, тому ще раз витрачати гроші на купівлю якихось цінних паперів мало хто ризикне. Третя причина — це оподаткування та накладні витрати. Будь-який прибуток фізособи, отриманий не за основним місцем роботи, на сьогодні оподатковується за ставкою 13%. Відповідно з прибутку у 18-20% річних клієнту доведеться сплатити податок, тоді як прибуток від депозитів не оподатковується. Крім того, необхідно оплачувати послуги зберігача цінних паперів або реєстратора, а також комісійні банку, який здійснюватиме розрахунково-касове обслуговування грошових потоків за ці цінні папери. Запитанішою послуга з формування інвестиційних портфелів стане тоді, коли на ринку працюватимуть великі суми», — вважає Кравець.

Обговорити на форумi

На початок

Версія для друку		Відправити поштою
Оцiнити статтю		Ваш коментар