Виставковий бізнес. Вікно в Європу

Сергій ЛЕБЕДЬКО

Успіх українським компаніям на зарубіжних виставках забезпечує не одноразовий «штурм», а тривала «облога».

На державу сподівайся, але сам пильнуй

Кожна українська компанія, яка вперше вирішила брати участь у закордонних виставках, наприклад, у майбутніх ганноверських, постає перед вибором: експонуватися в межах національних стендів, що формуються галузевими міністерствами, чи самостійно. Співробітничати з державою начебто вигідніше: й дешевше (див. табл. 3), й підготовчий етап не такий виснажливий. Цього року Україна забронювала більше 700 кв. м площі на ганноверських виставках CeBIT і Hannover Messe (див. табл. 1). Для порівняння: Казахстан, який уперше візьме участь у Hannover Messe-2004, забронював 2,5 тис. кв. м площі, — стенд амбітних казахів буде навіть більшим за російський.

Однак у фірми, яка працює, наприклад, під опікою Фонду Глушкова, не раз виникали труднощі з оформленням стенду, термінами проплати заброньованої площі, організацією презентації своїх розробок на виставках. Так, українська фірма Miratech, що займається програмним забезпеченням під замовлення, вперше брала участь у CeBIT на стенді Фонду Глушкова. А потім керівництво фірми вирішило орендувати площі самостійно. Для цього були підстави. По-перше, площа, що надається Фондом, уже не влаштовує компанію. Краще взяти 20-25 кв. м, заплатити більше за впорядковану експоплощу й бути господарем на своєму стенді. По-друге, формування окремого стенду підвищує відповідальність фірми за результати роботи.

Ситуацію пояснює Анатолій Стогній, президент Фонду Глушкова: «Скажу відверто, їхати на СeBIT і Hannover Messe без попередньої інформаційної підготовки безглуздо. Щоб отримати потрібні дані, слід звернутися до сайта Deutsche Messe (організатор виставки. — Прим. «Контрактів»). Особливо активно він починає працювати напередодні ярмарків. На ньому розміщується вся інформація, що знаходить потім своє відображення в каталозі, підготовленому для учасників виставки. Звідти можна отримати цінну інформацію: які фірми і з якою продукцією виставлятимуться в Ганновері. На держстенді 90% учасників очікують, що їхню участь буде оплачено з державного бюджету. Якщо, наприклад, CeBIT починається в березні, то гроші держава виділяє тільки в лютому. На мою думку, в Ганновері ефективніше можуть працювати приватні компанії, ніж державні».

Проте за будь-якого підходу не треба сподіватися на блискавичний успіх свого першого виступу на ганноверській виставці. «З 1998 року понад 400 українських компаній виставляли свою продукцію в Ганновері, — говорить Ірина Вайссхаар, голова представництва Deutsche Messe AG в Росії, Україні та Білорусі. — Деякі українські компанії приїздять до Ганновера непідготовленими, тому очікувати серйозного успіху й прориву з першого разу на західноєвропейські ринки — марно. Щоб досягти успіху, треба демонструвати свою продукцію в «серці Європи» щонайменше тричі».

Без шароварщини

Для оформлення заявки про самостійну участь у ганноверській виставці українська фірма може зв’язатися безпосередньо з Deutsche Messe AG в Ганновері або подати документи до відділення Deutsche Messe у Києві. За свідченням фахівців, активному входженню фірми у виставкову діяльність та зменшенню первинних витрат має передувати період ознайомлення з тематикою ганноверських виставок і територіальним розміщенням павільйонів, встановлення контактів з потенційними партнерами на ярмарку. Саме цим шляхом і пішла компанія Lucky Net. 1999 року вона брала участь як відвідувач, а 2000-го виставляла свою продукцію на 40 кв. м, і «виставкове хрещення» пройшло успішно. 2001 року стенд Lucky Net розмістився в тому павільйоні, де виставлялися всі компанії країн СНД. Зробивши проплату ще в червні, компанія знала точне місце розташування стенда в павільйоні і тому могла зазделегідь розробити варіанти його дизайну. Наступного року стенд української компанії був розміщений у павільйоні, де демонстрували свої розробки світові лідери у сфері телекомунікацій. Фірма перебувала в приємному оточенні американських, голландських, англійських, німецьких фірм. До речі, останні вчинили скандал керівництву Deutsche Messe, нібито воно потурає компаніям з країн СНД, виділяючи їм чи не найкращі площі.

За словами менеджерів українських фірм, барвисті каталоги з прайсами англійською та німецькою мовами є не менш важливим елементом, ніж дизайн і внутрішнє наповнення стенда. Сергій Азаров, директор з міжнародних зв’язків Lucky Net, ділиться досвідом: «Є три категорії відвідувачів виставки. Перша — це топ-менеджери. Експонент з ними працює дуже ввічливо, надає їм повний пакет документації про діяльність фірми, намагається зацікавити зустрічами.

Друга категорія — це вузькопрофільні фахівці, які не мають повноважень на розв’язання тих чи інших проблем своєї фірми, але вони — очі й вуха керівництва найбільших фірм. Їм надають такий самий пакет документів, як і топ-менеджерам. Однак, на відміну від останніх, зазвичай вузькопрофільні фахівці беруть матеріали вибірково. Третя категорія — це візитери, які відвідують виставку з думкою вполювати щось цікаве в «океані інформації». Вони отримують від експонентів мінімум друкованої інформації. У центральних павільйонах 50% відвідувачів — топ-менеджери, 30% — фахівці, 20% — візитери. В інших павільйонах співвідношення змінюється на користь візитерів».

Щодо використання такого інструмента, як національний колорит, думки українських учасників розділилися. Одні вважають, що розважальні моменти (шоу, гучні презентації та роздавання подарунків) у виставковій діяльності компанії за кордоном мають бути обов’язковими. Інші переконані, що «скромність» прикрашає фірму, робить її привабливішою. Перед поїздкою до Ганновера деякі фірми для працівників, яких делегують на виставку, проводять тренінги — опанування навичок представлення своєї продукції іноземними мовами, вивчення 30-40 блоків корисної інформації англійською чи німецькою. Стандартною вважається команда з 5-7 осіб. Троє-четверо працюють на стенді, а двоє-троє щодня отримують цільові вказівки щодо огляду експозицій іноземних компаній.

Вартість перебування в Ганновері такої групи може становити від ЕUR1,5 до 5 тис. на одного залежно від цільової програми підготовки українських експонентів. Справа в тім, що орендовані площі, де виставлятиметься продукція державних підприємств, будуть оплачені з держбюджету, а от приватним фірмам доведеться заплатити за 1 кв. м не менше як ЕUR200.

Витрати на участь у виставці

Україна на виставках у Ганновері 2000-2004 рр.

Дані: Deutsche Messe AG

Головні події СеВIТ і Hannover Messe 2004 р.

Дані: Deutsche Messe AG

---

Довідка

Щороку тисячі промислових, комп’ютерних, телекомунікаційних компаній, банків з 80 країн світу демонструють свої новітні розробки й технології на ганноверських виставках. Цього року час проведення CeBIT — 18-24 березня й Hannover Messe — 19-24 квітня.

Обговорити на форумi

На початок

Версія для друку		Відправити поштою
Оцiнити статтю		Ваш коментар