«Власник — найкращий директор»

Галина ШАМРАЙ

— стверджує комерційний директор компанії «Ліга-Нова» Віталій Свірський

Віталій Свірський

Менеджер як універсальний солдат

— Навіщо вам, співвласнику компанії, обтяжувати себе ще й обов’язками комерційного директора?

— На мою думку, зараз у нашій країні найжиттєздатніша така модель підприємства, за якої власники водночас виконують адміністративні функції. Саме поєднання «власник-управлінець» не лише допомагає забезпечити спільність інтересів людей на початковому етапі створення бізнесу, а й крок за кроком формувати сильну, мотивовану на успіх команду однодумців. Причому є пряма залежність: що сильніша мотивація самих власників, то сильніша команда, яку вони створюють. І команда в цьому разі — це персонал компанії у всіх структурних підрозділах — офісі, магазині, складі, торговому представництві.

— Ваша освіта і навички стали в нагоді на посаді керівника компанії?

— Так. У цьому сенсі я універсальний солдат. Торгово-економічний інститут дав мені можливість бути технологом, економістом, бухгалтером та інженером-технологом у сфері виробництва продуктів харчування. Можу проектувати підприємства громадського харчування, керувати їхнім будівництвом, налагодженням обладнання і подальшою експлуатацією. Добре розуміюся на технології виробництва продуктів і страв. Однак особливу увагу я приділяв економіці, управлінню та бухобліку. Узагальнюючи, можна сказати, що я реалізувався як проект-менеджер.

— Яким чином вам вдається отримувати достовірну, а не перекручену підлеглими інформацію про реальний стан справ у компанії?

— Ми розробили три канали передачі розпоряджень і контролю за їхнім виконанням (у межах трьох профільних відділів). Налагоджено систему суворої звітності. Крім того, ми створили систему збору інформації про якість обслуговування в наших магазинах, на яку не можуть впливати працівники фірми. Вона полягає у наймі представників різних верств населення для тестування персоналу в умовах реального продажу. Кожен «покупець» упродовж 10-15 хв. «знімає картину» за заздалегідь складеною моделлю спілкування. За підсумками контакту він формалізує інформацію на спеціальному бланку з двома десятками граф, за якими проходить оцінювання. До завдання «покупця» входить виявлення компетенції продавця і його адекватність у реагуванні на критичні чи конфліктні ситуації. Інформацію щодо кожного контакту обробляє у відділі кадрів професійний психолог. На зборах колективу ми розбираємо дані тестування і приймаємо рішення щодо запобігання небажаним ситуаціям.

Безнадійних одразу звільняємо. Завдяки незалежній експертизі ми виявили найзначущішу проблему роздробу: періодично через велику кількість покупців продавці не в змозі приділити увагу всім, тому якість обслуговування знижується, і, як наслідок, ми втрачаємо гроші. Тому крім посадових інструкцій ми розробили моделі поведінки продавця у таких випадках.

— До речі, як ви добираєте потрібних людей?

— Для кожної службової позиції в нас прописано параметри відповідності. Професійний психолог до співбесіди з директорами тестує кожного претендента. Нас цікавлять працівники, здатні ретельно вивчити свою справу і виявляти ініціативу. Надалі ми всіляко заохочуватимемо будь-які рацпропозиції «знизу». Кожний новачок у компанії, незалежно від його посади, проходить стажування в магазинах і деяких профільних відділах. Ми переконалися в корисності такої практики: всі добре обізнані з «ланками ланцюга» й здатні приймати рішення з урахуванням взаємозв’язків підрозділів, підтягати слабкі ланки до сильних. Так ми уникаємо надто вузької спеціалізації та професійної деформації, що неминучі у разі «механічного» відокремлення відділів і служб. Головне навантаження — на роздріб. І кожний офісний працівник, пройшовши через передову, по-іншому працює на своєму місці.

Спеціалізація: продавці комфорту

— Чому ваша компанія вирішила обрати вузьку спеціалізацію продажу?

— Обираючи сферу діяльності, ми виходили з визначення своєї місії: робити життя оточуючих зручнішим і красивішим. Також ми врахували, що в сучасному суспільстві була, є й буде потреба в столах і стільцях. Це основа будь-якого інтер’єру. Тому ми почали з торгівлі цими товарами — для швидкого обертання капіталів та отримання високого прибутку. Починати з капіталомісткого виробництва було б провальним ходом. Наступний крок — організація виробництва меблів, зокрема, м’яких меблів для офісів.

— Як ви вийшли на цю цілком нову для України нішу?

— Ми аналізували продаж м’яких офісних меблів в європейських країнах та їхні ввізні ціни в Україну. Враховуючи брак пропозиції українських виробників і потенціал ринку, вирішили стартувати в цій ніші. Відразу визначили своє позиціювання: меблі високого класу, які за своїми функціональними характеристиками значно перевершують домашні. Зробили ставку на італійські розробки й на найзносостійкіші матеріали. Отримали конкурентну перевагу: наша продукція дешевше аналогічної італійської в 2,5 разу.

— Чи правильними були ваші розрахунки?

— Якщо відверто, то на 70-80%. Ми зіткнулися з проблемами непідготовленого ринку. Покупці, не заглиблюючись у питання специфікації, «клювали» на схожі зовні, але дешевші моделі, лише за півроку розуміючи, що даремно викинули гроші.

Проте ситуація різко змінюється: дедалі більше керівників фірм вважають за краще не бути скнарами, щоб не платити двічі. Щороку обсяг продажу в цьому сегменті зростає на 25-30%. Гадаю, різкий стрибок попиту буде найближчим часом, і ми до нього готові.

Які нові напрями бізнесу ви освоюєте й з якою метою?

Рік тому ми створили новий підрозділ і зайнялися девелоперством — залученням інвестицій у будівництво об’єктів комерційної нерухомості з подальшим управлінням фінансами та частками у власності. Думаю, ставши власниками нерухомості, ми забезпечуємо ліквідність вкладеному нами капіталу і гарантуємо надійність компанії в періоди сезонних спадів і коливань ринків.

---

Довідка «Контрактів»

Компанія «Ліга-Нова» — один з найбільших в Україні постачальників меблів для офісу, оселі, бару, ресторану, виробник м’яких офісних меблів серії «Бізнес-клас», багаторічний офіційний дилер компанії «DeLonghi» (побутова техніка). Рік утворення — 1994, штат — 300 осіб. Торгову мережу представлено 16 магазинами в 11 містах.

Обговорити на форумi

На початок

Версія для друку		Відправити поштою
Оцiнити статтю		Ваш коментар