Ми підемо іншим шляхом

Дмитро КРАПИВЕНКО

Саме так говорять експортери, яким дедалі важче оминути «західні» чи російські заборонні мита, й обирають ринки країн третього світу

Інформація вирішує все

З підприємницького погляду, країни третього світу — це передусім потенційно місткі ринки (якщо зважити на тамтешній стрімкий приріст населення). І вже напевно на таких ринках має знайтися місце й для українських товарів. Головне — правильно спрогнозувати, для яких саме. Тут і виникає важлива проблема — пошук належної інформації.

Самостійне вивчення кон’юнктури ринків, місцевих законів, встановлення особистих контактів з бізнесменами з екзотичної країни вимагає величезних часових, фінансових і кадрових ресурсів. Варто лише уявити навантаження на юридичний відділ компанії, якому доведеться вивчити й проаналізувати правила гри на чужому полі.

Державним підприємствам або компаніям, наближеним до владних структур, у цьому сенсі значно легше. Яскравий приклад — українські підприємства військово-промислового комплексу або авіабудівні компанії, для яких країни третього світу є традиційними ринками збуту. Вони мають потужне лобі української влади на зовнішніх ринках і першими десантуються на terra incognita після відвідування її урядовою делегацією з Києва.

Натомість приватним компаніям доводиться шукати свої джерела інформації. Приміром, вивчити перспективність ринку країни третього світу можна на тамтешніх виставках. Потрапити туди допоможе Торгово-промислова палата України. Однак ті компанії, які скористалися послугами ТПП, зазначають, що надана палатою бізнес-інформація доволі скупа. Утім, і мандрівка «за три моря» не завжди може бути ефективною. На виставці, радше, ви побачите «прилизаний» і не дуже правдивий портрет країни — адже ніхто серед її учасників не схоче говорити, наприклад, про специфіку комерційних ризиків ведення бізнесу з місцевим партнером. Єдиний вихід дістати правдиву інформацію про тамтешні порядки — поспілкуватися з українцями, які вже зуміли налагодити партнерські відносини з місцевим бізнесом. Наступний крок — зацікавити бізнесових тубільців своїми товарами або послугами.

Чи є сенс нагадувати партнеру про радянське минуле

Задля цього деякі вітчизняні компанії, приміром, використовують старі налагоджені зв’язки, що залишилися ще з радянських часів. Та, вочевидь, скористатися ними може лише певне коло підприємств — «нащадки» радянських промислових монстрів. Як вважають фахівці корпорації «Інтерпайп», історія поставок — вельми значущий чинник у разі виходу на ринки країн третього світу. Підприємства, що входять тепер до складу корпорації, за часів СРСР постачали чималі партії металургійної продукції до далеких соціалістичних країн і так званих «країн, що не приєдналися». Коли менеджмент «Інтерпайп» почав відновлювати бізнес-зв’язки з цими країнами, історія поставок відіграла вирішальну роль.

Інший варіант викликати інтерес — підібрати «розкидані» за радянських часів активи. Наприклад, металургійний комбінат і ТЕЦ у нігерійському місті Аджаокута. Ці об’єкти на 80-90% було збудовано ще на «радянській швидкості». Потім — двадцятирічний простій. Підприємства зводилися за проектом Українського державного інституту з проектування металургійних заводів (Дніпропетровськ). Нігерійська сторона висловила зацікавленість в тому, щоб саме українці довели справу до кінця. І кілька наших компаній висловили бажання за умов належного фінансування бути субпідрядниками цього проекту.

Утім, радянське минуле підприємства — не завжди перевага. Інколи ця обставина додає компанії нового бізнес-ризику. Економічна допомога СРСР країнам третього світу переважно була «братньою», часом безкоштовною, або мала форму поставок за демпінговими цінами. Тому якщо не скерувати переговори з потенційним партнером у потрібне ринкове русло, то співпраця з ним навряд чи буде прибутковою. Відтак керівники деяких українських компаній не вважають за потрібне апелювати до минулого й відновлюють контакти з «чистого аркуша». «Економічні зв’язки, налагоджені за часів СРСР, майже втрачено, й ми дуже рідко апелюємо до них», — підтверджує Валерій Ревко, керівник відділу реалізації ДАК «Титан». — З тих часів серед наших партнерів залишилося кілька потужних лакофарбових заводів. Однак основна клієнтська база формувалася вже останніми роками».

«Подорожній» не завадить

Щоправда, відносини «з чистого аркуша» — річ доволі витратна. Приміром, маркетологи «Інтерпайпа» перед виходом на локальний ринок проводять досить грунтовне дослідження — від аналізу тамтешніх виробничих потужностей, стану суміжних галузей до прорахунків політичних ризиків і протекціоністських заходів.

Не остання річ — логістика. АвтоКрАЗ, наприклад, мав неабиякі проблеми з транспортуванням своєї продукції до країн Азійсько-Тихоокеанського регіону (КрАЗи охоче купують у Китаї, Камбоджі, Лаосі, В’єтнамі тощо). Керівництво компанії вирішило піти шляхом західних автоконцернів: у березні минулого року АвтоКрАЗ відкрив у В’єтнамі заводи зі складання своїх авт — транспортна проблему розв’язана, і є додаткові можливості для подальшої експансії у регіоні.

«Для вивчення перспективності роботи на тих чи інших ринках ми використовуємо власну інформацію зі спеціалізованих видань, інтернету, звітів дистрибуторів, маркетингових оглядів спеціалізованих вітчизняних та іноземних компаній, — говорить Валерій Ревко. — ДАК «Титан» самостійно шукає партнерів за кордоном. Просування своєї продукції на нові та маловивчені ринки ми здійснюємо через офіційних дистрибуторів, яким допомагаємо рекламними матеріалами. Важливу роль у завоюванні нових ринків відіграє участь у спеціалізованих міжнародних виставках».

Ще один варіант виходу у третій світ — співпраця з міжнародними організаціями на кшталт Міжнародної торгової палати (МТП, представлена у 47 країнах світу), національний комітет якої присутній і в Україні. «Законодавчі розбіжності значною мірою ускладнюють роботу українських компаній на ринках країн третього світу, — говорить Володимир Щелкунов, президент Українського національного комітету МТП, — ми проводимо порівняльний аналіз законів і надаємо українським підприємцям аналітичну інформацію щодо діяльності інших вітчизняних компаній в тій чи іншій країні».

Водночас не всі великі компанії прагнуть шукати нові ринки самотужки. «Найприйнятнішим варіантом виходу на ринок країни третього світу є співпраця з іноземною компанією, яка купує українські товари та в подальшому реалізує їх у країнах третього світу, — говорить Віталій Гнатуш, аналітик Держзовнішінформу. — За такою схемою працюють навіть великі українські компанії». Індустріальний союз Донбасу з цією метою створив СП з італійською Duferco, що має 36 закордонних представництв. Поки що донеччани акцентують увагу на європейській експансії. Однак погода на металургійному ринку ЄС вельми примхлива. Виникнуть труднощі зі збутом у Європі — ІСД швидко переорієнтується на співпрацю з азійськими офісами Duferco.

Кооперуються із закордонними компаніями не тільки промислові гіганти. Так, севастопольське ВАТ «Морбуд» продало 25% своїх акцій російській корпорації «Трансстрой», аби взяти участь у побудові портових споруд на Близькому Сході. Логіка кримчан проста: ВАТ «Морбуд» майже не відоме в арабських країнах, натомість «Трансстрой» уже має там непогану бізнес-репутацію.

Свій погляд на кооперацію з іншими компаніями в «Інтерпайп». На думку менеджерів корпорації, є сенс кооперуватися з вітчизняними компаніями за умов комплексних поставок, коли партнер надає продукцію, яку не може запропонувати «Інтерпайп». Західні компанії треба використовувати як агентів на ринках європейських країн і СНД. У державах третього світу, на думку фахівців «Інтерпайп», треба кооперуватися з місцевими компаніями, позаяк саме вони здебільшого перемагають у тамтешніх тендерах.

Третій світ — постколоніальний, точніше, неоколоніальний. Тому якщо українська компанія вирішила кооперуватись у «третій країні» із західною, варто зважати на те, наскільки на цих теренах представлено капітал колишньої метрополії. Зазвичай саме він диктує умови у колишній колонії.

---

Варто поспішати

Лідери країн Азійсько-Тихоокеанського регіону прагнуть наслідувати приклад Євросоюзу. Вони планують до 2020 року створити у регіоні зону вільної торгівлі. Уже у цьому році у країнах—членах АСЕАН почнуть діяти єдині митні правила, з 2005-го — буде ліквідовано нетарифні торгові бар’єри. Трохи пізніше буде скасовано візовий режим, обговорюють навіть перспективи створення єдиної валюти. Звісно, уніфікуватиметься протекціоністська політика. Відтак чужинцям проштовхнутися на ці ринки буде дедалі важче.

---

Обсяги українського експорту до країн Азії та Африки, $ млн

За даними Держкомстату

Обговорити на форумi

На початок

Версія для друку		Відправити поштою
Оцiнити статтю		Ваш коментар