Книжка

По той бік «так» і «ні»

З перших сторінок Джим Кемп переконує: «гуманний» принцип ділових переговорів «виграв—виграв», за яким обидві сторони можуть прийти до взаємовигідного рішення, — обман. Цим обманом користаються «акули бізнесу», щоб домогтися від партнера по переговорах небажаних для того поступок. Насправді ж, за Кемпом, бізнес — це джунглі, його «мешканці» — хижаки, компроміс — це поразка, переговори треба розпочинати зі слова «ні» тощо. Подібні майже ніцшеанські заяви під дифірамби власній «системі Кемпа», взявши яку на озброєння бізнесмен вийде переможцем з будь-яких переговорів, відразу насторожують.

Схоже, автор свідомо ловить читача на модну ідею «розвінчання традицій», щоб потім змусити його розщедритися на «систему Кемпа». Однак якщо критично сприймати подібні трюки, то книга може стати дуже корисною. Автор, маючи великий досвід бізнес-консультацій, наводить багато прикладів з реальної практики переговорів та цікаві «рецепти» поведінки. Приміром, розкрито механізм системи PICOS (за якою великі корпорації намагаються мінімізувати витрати за рахунок дрібніших партнерів, «витискаючи» з них всі можливі знижки, запроваджуючи дуже жорсткі терміни постачання, «драконівські» санкції тощо); описано найтиповіші «пастки», до яких може потрапити учасник переговорів, та способи виходу з них, наведено низку цікавих психологічних прийомів і т. ін. Попри небезперечність висновків автора, вони створюють непогане підгрунтя для власних міркувань.

Подробиці за адресою:
www.bookmarket.com.ua,
books99@zeos.net

---

Кемп Джим. Сначала скажите «нет»: секреты профессиональных переговорщиков. — М: ООО «Издательство «Добрая книга», 2003. — 272 с.

Обговорити на форумi

На початок

Версія для друку		Відправити поштою
Оцiнити статтю		Ваш коментар