Автосупермаркет: від колеса до колінвала

Сергій ЛУК’ЯНЧУК

Супермаркетний бум, що захлеснув Україну останніми роками, не оминув і ринок автомобільних запчастин і аксесуарів. «Контракти» вивчають, як організовано автосупермаркет, чим він відрізняється від «звичайних» супермаркетів і які переваги дає така форма торгівлі покупцеві й продавцеві.

Принцип супермаркету

У ситуації, коли зростаючий попит на автомобілі спричинює значне зростання ринку автомобільних запчастин, усе більше великих гравців на цьому ринку замислюється про впровадження перспективніших форм організації торгівлі. Одним з найвдаліших рішень цього завдання є використання моделі супермаркету.

Супермаркет — це передусім магазин з дуже великим асортиментом товарів, завдяки чому він дає покупцеві змогу придбати все необхідне «в одній точці». «Відмінність спеціалізованого магазину запчастин від автосупермаркету та сама, що й звичайного магазину від звичайного супермаркету, — розповідає Андрій Сахаренко, керівник мережі автомагазинів «АТЛ». — У супермаркеті відвідувач може придбати все в одному місці, за оптимальними цінами, з хорошим комплексним обслуговуванням і мінімумом фінансових і часових витрат».

Традиційно в Україні основна торгівля запчастинами й аксесуарами велася або через спеціалізовані магазини, або на автобазарах. У супермаркеті помітні переваги і перед першими, і перед другими. Від спеціалізованого магазину його відрізняє широта асортименту (кількість товарних позицій досягає 15-20 тис.). Таким чином, «типовий» покупець знайде тут все, що треба, отже, немає потреби йти за відсутнім товаром до іншого магазину. Ринок, на якому асортимент не менш різноманітний, повністю програє супермаркету за якістю обслуговування клієнта, рівнем організації продажу, гарантійним забезпеченням тощо. Вищий у супермаркетах і рівень професіоналізму продавців-консультантів. Єдиний «козир» ринку — більший ціновий люфт. Однак і тут супермаркету є що протиставити, наприклад, пропозиція продукції з різних цінових категорій, але з гарантією якості; програми знижок тощо.

Один з «найсвіжіших» прикладів практичного втілення «моделі супермаркету» — відкриття у Києві в листопаді 2003 року супермаркету автозапчастин компанії «Валмі». «З 1994 року ми працювали на ринку як оптовий постачальник запасних частин для магазинів, СТО, великих компаній тощо, — розповідає Ігор Пономаренко, менеджер з маркетингу компанії «Валмі». — Два роки тому було прийнято рішення відкрити новий канал дистрибуції й активно зайнятися роздрібною торгівлею. У нашому розпорядженні був величезний склад, на якому водночас зберігається близько 20 тис. запчастин від провідних світових виробників. Однак нам треба було «відкрити двері» перед роздрібним покупцем, заявивши, що ми надаємо можливість придбати все необхідне в одному місці. У зв’язку з цим ми обирали спосіб позиціювання. Наприклад, це міг бути найбільший в Україні роздрібний склад-магазин. Проте, бачачи, як активно розвивалися супермаркети в останні два роки, ми вирішили обрати саме цю модель».

Вид зсередини

Незважаючи на спільність головного принципу (максимально широкий асортимент товарів), супермаркет автозапчастин і автоаксесуарів суттєво відрізняється від «звичайного» продуктового чи промислового. Передусім специфікою запасних частин як товару. Ігор Пономаренко пояснює: «Запасні частини не є товаром універсального застосування. Наприклад, у продуктовому супермаркеті покупець сам визначає споживчі властивості товару, який він бере з полиці. В автосупермаркеті також є товари універсального застосування, які підходять під цю модель, наприклад автохімія. Водночас запчастини не можна продавати, просто розклавши їх на полицях. Для звичайного покупця це буде якась коробка з номером, і йому буде складно визначити, чи підходить ця деталь для його автомобіля. Тому в процесі купівлі має брати участь професіонал, продавець-консультант, що за допомогою каталогів зможе підібрати саме ту запчастину, яка виготовлена для певного автомобіля».

Таким чином, у торговому залі автосупермаркету немає звичних довгих стелажів з товарами. На полицях зазвичай знаходяться лише ті товари, характеристики і споживчі властивості яких покупець може визначити самостійно, — аксесуари, оливи, автохімія, шини, акумулятори тощо. Однак якщо клієнтові потрібні, наприклад, амортизатори, він звертається до продавця-консультанта, повідомляє параметри свого автомобіля, за якими той визначає за каталогом номер деталі й ідентифікує групу товарів, яка підходить для даного автомобіля. Коли покупець робить остаточний вибір, він отримує запчастину зі складу при супермаркеті.

Без покупки не випускати!

В ідеалі автосупермаркет повинен мати в асортименті все, що може знадобитися покупцеві. Звісно, насправді це неможливо: автомобіль складається з кількох тисяч деталей, і не можна мати всі запчастини для всіх марок і моделей машин, які на сьогодні експлуатуються. Таким чином, асортимент деталей, наявних на складі, покриває близько 60-80% запчастин, які найчастіше замінюють. «Найважливіше для нас — максимально збільшити відсоток попиту, який ми можемо задовольнити. Тут багато що залежить від товарної групи — за деякими продуктами ми повністю перекриваємо всі ніші. Наприклад, технологічні рідини, що відповідають сучасним екологічним вимогам. Із запчастинами складніше. Приміром, ринок запчастин для американських автомобілів слабо освоєний. Ситуація з європейськими і японськими запчастинами інша — можна говорити про 70-80% покриття (виняток — старі ексклюзивні машини)», — розповідає Андрій Сахаренко.

Відтак автосупермаркети ведуть постійний моніторинг попиту і навіть аналізують стан парку автомобілів, ураховуючи при формуванні основного складського запасу ймовірність того, що клієнтам знадобляться запчастини саме до цих моделей. Фахівці зазначають, що головним чинником, який впливає на рух товару, є сезонність: так, зимові шини чи технічні рідини влітку користуються невеликим попитом. Крім того, відстежуючи встановлені регламентом терміни заміни деталей, можна визначати, які саме товари, ймовірно, будуть найзапитаніші.

Ще один спосіб, який дає змогу підвищити товарне покриття попиту, — організація стола замовлень. «За допомогою стола замовлень, який працює при супермаркеті «Валмі», можна організувати додаткове постачання відсутньої на даний момент деталі. Час доставки становить, залежно від складності замовлення, від однієї години до тижня», — зазначає Ігор Пономаренко.

Питання ціни

Супермаркети зазвичай орієнтують свою цінову політику на наймасовішу категорію покупців, і більшість пропонованої ними продукції належить саме до середньої категорії. Водночас на формування ціни впливають одразу кілька чинників. Так, один і той самий різновид деталі може дуже відрізнятися за ціною залежно від рівня бренда, позиціювання на ринку, технології та культури виробництва тощо. Розповідає Андрій Сахаренко: «Зазвичай у кожному класі продукції присутні три цінові категорії — люкс, середній і зовсім недорогий (наприклад, для вітчизняних автомобілів). Однак уся продукція дуже уважно відбирається, і, незважаючи на різний ціновий рівень, це стовідсотково якісний продукт».

В арсеналі автосупермаркетів є потужний засіб, що дозволяє раціонально здійснювати цінову політику, — дисконтні програми. Постійні клієнти супермаркету, які зробили покупку на певну суму, можуть придбавати товари зі знижкою, отримують додаткову інформаційну підтримку тощо. Такий підхід дає змогу сформувати товариство лояльних клієнтів. Наприклад, послугами дисконтної програми «АТЛ-клуб» нині користуються понад 50 тис. осіб.

Завдяки комплексній ціновій політиці супермаркетам часто вдається конкурувати за ціною не лише зі спеціалізованими магазинами, а й з авторинками.

І сервіс на додачу

Фахівці, з якими розмовляли «Контракти», впевнені: в майбутньому купівля запчастин здійснюватиметься в комплексі з її встановленням. Справді, деталь може вважатися купленою лише тоді, коли її встановлено на автомобіль. Робити купівлю «про запас» немає жодного сенсу. На Заході вже зараз запчастини переважно продаються на станціях техобслуговування.

Андрій Сахаренко пояснює: «Основне стратегічне завдання нашого розвитку — не просто автосупермаркет, а автосервісний центр. І що тут в основі — супермаркет, при якому знаходиться СТО, чи навпаки — сказати важко. Обидві складові дуже важливі для автомобіліста, а в єдиному комплексі вони забезпечують майже весь спектр послуг. Приміром, придбавши колесо, було б дуже зручно мати можливість одразу його встановити; купивши гальмову рідину — перевірити гальмову систему, провести повний цикл робіт і забезпечити нормальну роботу гальм; а технічні рідини — перевірити систему, де ця рідина працює. Саме такі автоцентри ми зараз створюємо».

Ідея супермаркету автозапчастин і автоаксесуарів доволі нова для нашої країни. Можливо, компанії, які підуть цим шляхом, пропонуватимуть власні версії практичного втілення «моделі супермаркету». Однак вже зараз очевидно, що організація торгівлі запчастинами за принципом супермаркету — вигідна справа. Наприклад, компанія «Валмі» зайнялася роздрібним продажем восени 2002-го. Водночас саме після перепозиціювання себе в грудні 2003 року як супермаркет вона в кілька разів збільшила потік відвідувачів і обсяг продажу. «За досвідом минулих років, у грудні й січні спостерігається традиційне зменшення обсягів продажу. Проте торік грудень був найкращим місяцем роздрібного продажу за весь час», — каже Ігор Пономаренко.

Обговорити на форумi

На початок

Версія для друку		Відправити поштою
Оцiнити статтю		Ваш коментар