Успіхи і поразки

Перегони без правил

Ганна ФІШЕР

Високі ціни і ставка на дрібних клієнтів дозволяють лізинговій компанії «Оптима-лізинг/SIXT» утримувати друге місце на українському ринку

Вадим Нестерчук, директор компанії  «Оптима-лізинг/ SIXT», уперше спробував себе в автобізнесі у 1990 році, будучи студентом Київського інституту іноземних мов. Він вирушив до Таджикистану по автомобіль, повіривши розповідям про дешеві радянські Жигулі, які нібито за копійки роздавали таджицьким передовикам-колгоспникам. Він тоді купив третю модель, перероблену на шосту, — одну на двох із другом. Машина, яка справді коштувала трохи дешевше, ніж у Києві, пройшла 5 тис. км за п’ять днів бездоріжжям Середньої Азії. Але жодного економічного сенсу їхати за другим автомобілем, звісно, не було: чотириколісний секонд-хенд наші співгромадяни тоді везли з Європи. Утім, Вадим зрозумів, що не зможе позбутися звички діяти всупереч стороннім прогнозам й орієнтуватися насамперед на власну думку, що позначилося і на стратегії його нинішнього бізнесу.

Жодних знижок

Необхідний досвід і зв’язки пан Нестерчук здобув за п’ять років роботи у представництві Volkswagen, де він виріс до директора із сервісу. Дізнавшись про автомобілі все (або майже все), він став замислюватися над відкриттям власного дилерського центру. Для старту використав усі заощадження сім’ї, власну зарплату за три роки і кредит, узятий під заставу квартири, — загалом близько $60 тис., що в середині 90-х було вельми пристойною сумою. Однак цих грошей все одно не вистачило — на комплектацію і запуск дилерського центру знадобилися ще близько $250 тис., більшість яких було взято в кредит. У частку також увійшов третій партнер. Так у молодого подружжя з’явився власний дилерський центр Volkswagen.

— А чи не чкурнути до Таджикистану?

Напрацьовані раніше зв’язки і клієнтська база дозволили швидко окупити початкові вкладення. Можливо, Вадим Нестерчук і донині продавав би автомобілі. Але втрутився випадок. Саме тоді його дружина Наталя, яка закінчувала Міжнародний інститут менеджменту, почала писати дипломну роботу про лізинг. Вадим був першим її читачем і так захопився темою, що вирішив на власному досвіді випробувати переваги нового для України бізнесу.

І хоча перспективи проекту видавалися вельми примарними, молоде подружжя не побоялося ризику й вирішило продати свою частку в бізнесі. 2000 року  вони зареєстрували ТОВ «Оптима-лізинг». На цьому ринку тоді також починали працювати Перша лізингова компанія/Hertz (зараз належить АLD Automotive, Socie’te’ Ge’ne’rale Groupe), ВІП Рент/Avis та лізинговий підрозділ імпортера Peugeot «Ілта».

Компанія розвивалася з перших же років, випереджаючи ринок, який, на щастя, лише формувався. Втім, уже тоді не все влаштовувало її власників. Вадим Нестерчук згадує, що великі транснаціональні клієнти не бажали платити компанії без роду і племені ті самі гроші, що й конкурентам з ім’ям, таким як Hertz, AVIS, Peugeot.

«Вони казали, що впевнені у якості, але при цьому вимагали близько 10% знижки», — розповідає пан Нестерчук. Елементарний розрахунок засвідчив, що дешевше заплатити за франшизу і скористатися перевагами міжнародної ТМ, ніж демпінгувати.

Компанія підписала франчайзинговий договір з німецькою SIXT (яка вибрала українського партнера на конкурсній основі). Входження до міжнародної мережі дозволило Вадиму Нестерчуку нарешті підвищити вартість послуг. У компанії також з’явилися міжнародні корпоративні клієнти SIXT.

А така собі «українськість» компанії, за яку її колись соромили, виявилася своєрідною конкурентною перевагою. Суперникам, таким як Hertz, що заходили в Україну, будучи вже сформованим бізнесом, щодо цього було значно складніше, ніж фірмі, яка постала на місцевому грунті. Зокрема, іноземці не могли зрозуміти, як бухгалтерська і податкова звітність можуть різнитися або як законодавство може змінюватися заднім числом. Менеджери Оптима-лізинг від початку були готові до таких подій.

Ненав’язливий сервіс

Європейська практика засвідчила, що клієнтів лізингових компаній цікавить насамперед максимально повний пакет послуг: страхування, асистанс, обслуговування. Водночас вітчизняний бізнес навіть зараз часто розглядає лізинг як різновид кредиту, а кілька років тому і поготів. Свого часу цьому сприяла податкова пільга: згідно із законами «Про ПДВ» і «Про лізинг» сума, яку відшкодовує орендар орендодавцеві, не оподатковувалася.

Однак Оптима-лізинг/SIXT обрала шлях, протилежний тому, яким ішли конкуренти, що зробили ставку на фінансовий лізинг за мінімуму сервісу. Подружжя Нестерчуків не бажало вступати у цінову конкуренцію із сильними суперниками, які мали у своєму розпорядженні великий парк і встановлювали демократичніші ціни.

«Ми відразу вирішили, що нашою конкурентною перевагою буде не ціна, а розвинена регіональна мережа, асистанс на дорогах, — згадує Нестерчук. — Якщо у клієнта ДТП за 300 км від Києва, то для нього не є принциповим, скільки коштуватиме приїзд евакуатора та швидкої допомоги. Для нього важливо, наскільки оперативно прибудуть ці служби, чи якісно буде виконано ремонт, оформлено страхові документи тощо. І якщо клієнт знає рівень сервісу, то за копійки змагатися не доводиться: він платить адекватну ціну за необхідну йому якість послуги. І в цій ситуації дешевизна для нас не є головною».

Конкуренти це також розуміють: уся колишня велика четвірка активно будує сервісні центри в регіонах. ALD Automotive, наприклад, крім Києва має офіси в шести містах-мільйонниках і співпрацює зі 150 сервісними станціями по всій Україні.

Нестерчук стверджує, що у розвиток бізнесу в 2006-му Оптима-лізинг/SIXT інвестувала близько $3 млн. А торік збільшила цю суму в півтора разу, продовжуючи розбудовувати регіональну мережу та відкривати власні чек-пойнти з додатковою інфраструктурою (офіс, сервіс, салон, мийка). У містах-мільйонниках така точка обходиться в $1 млн без урахування вартості землі. Зараз компанія будує чек-пойнти в Одесі, Броварах, Дніпропетровську та Сімферополі.

Вадим Нестерчук вважає, що майбутнє лізингу в розвитку сервісу. Підприємства, які мають власний автопарк, самі утримують спеціальні служби. Більшість із них у майбутньому віддадуть свій флот в управління лізинговим компаніям.

Великі надії на малий бізнес

Ринок автомобільного лізингу протягом останніх трьох років динамічно зростав. Якщо наприкінці 2004-го він становив 500-600 машин на місяць, то зараз — у 2,5 разу більше. Раніше основний інтерес для лізингових компаній представляли великі корпорації. З ними працювати нескладно: протягом 5-7 років такий клієнт зберігає лояльність, переукладаючи контракти на кілька десятків машин.

Але динамічний розвиток малого і середнього бізнесу дав поштовх розвитку лізингу для нової цільової аудиторії — компаній, парки яких налічують 3-5 автомобілів. Але працювати з ними складніше: кожному дрібному клієнтові потрібно приділяти таку саму увагу, як і великому замовникові.

Але Вадим Нестерчук вважає, що Оптима-лізинг/SIXT має розвивати співпрацю передусім з такими клієнтами. Адже великі тендери компанія часто програє, оскільки конкуренти в особі ALD Automotive, Ілти пропонують вигідніші умови з огляду на дешевизну ресурсів своїх материнських структур. Зараз близько 40% портфеля компанії становить обслуговування малого та середнього бізнесу. А портфель лізингового підрозділу Ілти на 85% складається з договорів з великими замовниками. Хоча, з іншого боку, ВІП Рент/AVIS узагалі орієнтована переважно на прокат.

Ралійний маркетинг

Цього року Вадим Нестерчук був готовий сісти за кермо на ралійній трасі Дакара, щоб у бойових умовах перевірити якість асистансу, який надає клієнтам його фірма. Торік команда компанії «Оптима-лізинг Україна» зробила пробний заїзд і першою в історії країни мала виступити у найскладнішому ралі світу.

На думку директора Оптима-лізинг/SIXT, такий маркетинговий підхід дозволяє компанії утримувати частку на ринку. Але, на жаль шанувальників автоспорту, ралі відмінили у зв’язку з нестабільною ситуацією в Мавританії, територією якої пролягає половина маршруту.

Холодний прийом російського ралі

Цього року команда поставила за мету проїхати всі чотири етапи кубка світу, етап чемпіонату Росії і ралі Санкт-Петербург—Москва—Пекін, а також поборотися за кубок України.

Фахівці неоднозначно оцінюють ралі як маркетинговий проект, особливо з урахуванням його заявленої вартості — близько EUR1 млн.

Примарне майбутнє

За неповних 8 років Оптима-лізинг/SIXT стала третьою в Україні за розміром парку (2200 машин) лізинговою компанією, що спеціалізується на легкових і комерційних авто. За обсягом портфеля, що на початку цього року становив 220 млн грн, вона на другому місці, а за прокатом — на першому. Оптима-лізинг/SIXT має у своєму розпорядженні прокатний парк до 350 автомобілів. Лідером ринку лізингу, здебільшого завдяки дешевим ресурсам материнської компанії, залишається ALD Automotive.

Протистояти дешевим ресурсам Societe Generale Groupe сімейний бізнес Нестерчуків навряд чи в змозі. Але його позиції можуть бути посилені, якщо частину компанії продадуть фінансовій структурі, як це сталося з Першою лізинговою компанією/Hertz. Великий розпродаж торкнувся також ВІП Рент/AVIS, у складі якої змінилися засновники (за непідтвердженими даними, її купили ізраїльські бізнесмени). Також подейкують про підготовку продажу компанії «Євро Лізинг». У середньостроковій перспективі експерти прогнозують прихід лізингових підрозділів таких виробників, як Mercedes і Volkswagen. Утім, Олег Омельницький, директор компанії «Автоконсалтинг», вважає, що станеться це тільки після того, як вітчизняне лізингове законодавство відповідатиме міжнародному.

Портрет компанії Оптима-лізинг/SIXT

61% компанії належить Вадиму і Наталі Нестерчукам

82,085 млн грн — дохід від лізингових послуг у 2007 році

61% — зростання доходу від лізингових послуг за 2007 рік

187,24 млн грн — активи на початку 2008 року

220 млн грн — лізинговий портфель на початку 2008 року

Незайманий ринок

Українському лізингу ще належить вирости з коротких штанців

476 млн — загальний обсяг ринку лізингових послуг у 2006 році

2,3 млрд — загальний обсяг ринку лізингових послуг у 2007 році

3% нових автомобілів реалізуються за лізинговими схемами

50% — частка автомобілів, проданих у кредит

Понад 150 лізингових компаній

Близько 10 великих і середніх лізингових компаній, що оперують у сегменті легкових та комерційних авто

За даними Українського об’єднання лізингодавців і компанії «Капітал Лізинг»

Думка конкурентів

Неправильні пріоритети

Роман ІВАНЕНКО,
генеральний директор компанії «Євро Лізинг»

— Лізинг легкових і комерційних машин зростає переважно за рахунок сегмента «fleet-клієнтів» (контракти на 50-200 автомобілів кожен). Оптима-лізинг/SIXT дотримується загальної тенденції і формує свій парк за рахунок цих замовлень. Але проблема таких контрактів — дуже низька дохідність, на порядок нижча, ніж у роздрібному сегменті. Не впевнений, що в довгостроковій перспективі ставка на великих клієнтів забезпечуватиме стабільність бізнесу.

Нас не наздоженуть

Андрій АНДРОЩУК,
керівник департаменту лізингу автомобілів компанії «Ілта»

— Оптима-лізинг/SIXT ніколи не зможе запропонувати таку ціну за автомобілі, як, приміром, Ілта за Peugeot. Ми представляємо виробника і тому можемо надати найвигідніші умови. Адже лізинг для нас — це не так засіб отримання прибутку, як механізм збільшення продажу. Безумовно, потреба взяти в лізинг один-два автомобілі Peugeot не стануть приводом для постійного клієнта Оптима-лізинг/SIXT скористатися нашими послугами. Проте якщо йдеться про fleet-угоду, то компанії зазвичай ідуть до нас.

Думка експерта

В очікуванні транснаціоналів

Ернст МЕРЕНГС,
керівник проекту розвитку лізингу в Україні Міжнародної фінансової корпорації (IFC)

— Торік вітчизняна лізингова індустрія продемонструвала значне зростання. Це ознака того, що ринок набирає обертів. В Україну незабаром увійдуть іноземні лізингові компанії, вони можуть фінансувати мільярдні угоди — це лише справа часу.

Поки що ж, попри динамічне зростання ринку лізингових послуг у країні, його обсяги залишаються незначними. В Україні існує гостра необхідність оновлення основних фондів у всіх галузях економіки, тож розвиток лізингових послуг є особливо актуальним. Потреба країни в інвестиціях — близько $172 млрд в основні фонди, оскільки рівень їхньої зношеності в середньому становить 50%. А частка лізингу в інвестиціях в основні фонди становить 1,6%, тоді як у США — 31%, Німеччині — 15%, Естонії — 38%.

Обговорити на форумi

На початок

Версія для друку		Відправити поштою
Оцiнити статтю		Ваш коментар