Зробити всуху

Віра ТКАЧЕНКО, Фото Світлани СКРЯБІНОЇ

Навчившись бізнес-тактики на розфасовці цементу, власник групи компаній «Фомальгаут» Сергій Єршов експериментує з бізнес-стратегіями у виробництві сухих будівельних сумішей

В інтерв’ю Контрактам Сергій Єршов, голова ради директорів і власник групи компаній «Фомальгаут», розповів про те, що:
1) бажання жити добре перетворило його з кваліфікованого інженера-електронника на базарного торгівця
2) щоб знайти високорентабельний вид бізнесу, потрібно купити дачу
3) криза — найкраща перевірка лояльності персоналу
4) підприємствам із розфасовки цементу залишилося жити зовсім недовго
5) найскладніше — створити правильну систему управління компанією

Чому ви вирішили стати бізнесменом?

— Гроші дуже були потрібні. Після закінчення КПІ, де я здобув фах інженера електронного обладнання, пішов працювати інженером-електронником на Київське спецпідприємство обчислювальної техніки та інформатики (КСП ОТІ), що спеціалізувалося на ремонті та обслуговуванні електронно-обчислювальної техніки. Підприємства й організації працювали в той час із велетенськими обчислювальними машинами типу СМ-4 (кожна як півкімнати), які регулярно ламалися. Я часто роз’їжджав країною й виконував роботи з їх запуску та налагодження.

— Раніше я комп’ютери збирав, а зараз не зможу і телевізор полагодити

Пропрацював на цьому підприємстві п’ять років. Мені подобалася робота, але родині катастрофічно бракувало грошей: мій оклад, а це був кінець 80-х років, становив 110 крб, а дружина не працювала — сиділа в декреті з маленькою дитиною.

І що ви вдіяли?

— У СРСР почали з’являтися перші кооперативи. І я влаштувався радіомеханіком в один із них, що ремонтував теле- й радіоапаратуру, від телевізорів і відеомагнітофонів до телефонів. Побачив оголошення про цю вакансію в газеті. Кооператив розташовувався в однокімнатній квартирі, де сиділи два диспетчери — молоді дівчиська, які приймали дзвінки від клієнтів і потім передавали замовлення майстрам. Ремонтували техніку вдома. З дружиною й дитиною ми тоді жили разом з батьками в їхній двокімнатній квартирі. У кутку однієї з кімнат я й влаштував своєрідну майстерню. Порпався з технікою вночі, коли всі спали. За ніч примудрявся полагодити зо п’ять телевізорів — працював десь до 4-ї ранку. І при цьому ще навчався у вечірньому інституті.

Дружина не протестувала проти таких ваших нічних чергувань?

— Так гроші ж були вкрай потрібні. То був дуже нелегкий час, але за ніч я карбованців 50 заробляв: за ремонт одного телевізора або відеомагнітофона мені платили в середньому 10 крб. Половина місячного окладу за одну ніч була дуже добрим додатком до зарплати. А від замовлень відбою не було — я працював щоночі.

І як довго ви змогли жити в такому режимі?

— Від ремонту техніки я поступово перейшов до іншого виду діяльності — торгівлі на радіоринку. Вона була не менш вигідною, і ночами не треба було працювати.

Що ви там продавали?

— Комп’ютери, які збирав власноруч, та інструкції до них. Я радіоаматор з дитинства. Якось на прохання знайомих зібрав із куплених на радіоринку комплектуючих ігровий комп’ютер «Спектрум». Витратив на це два місяці. Його собівартість становила 300 крб, а продав я його за тисячу. Другий зібраний комп’ютер мені порадили спробувати продати на радіоринку. Поїхав — і продав. Але виявилося, що на ринку також мають попит інструкції до цього комп’ютера та опис використовуваного в ньому процесора Z-80. А я на своїй основній роботі в КСП ОТІ крім обчислювальних машин обслуговував і алфавітно-цифрові друкарські пристрої (АЦДП), прототип сучасних принтерів. Тоді ці апарати були кілограмів по 500 і завбільшки із шафу, які зі страшенним гуркотом відбивали текст на паперовій стрічці завширшки 30-40 см, були дивовижею для більшості людей. Вони часто ламалися, і коли я їх лагодив, то став друкувати як тестові роздруківки брошури з описом процесора Z-80. Потім продавав їх на ринку. На друк кожної книжки йшло 20 хвилин, а коштувала вона 10 карбованців і розкуповувалася дуже добре. За день на продажу брошур я заробляв свій місячний оклад. Упродовж півтора року я також продав кількадесят комп’ютерів.

За якийсь час я переключився на торгівлю комплектуючими до комп’ютерів — ПЗП й процесорами, купував їх оптом, продавав у роздріб. Це було вигідніше, ніж збирання комп’ютерів, оскільки на створення кожного з них я витрачав два місяці й лагодив їх протягом гарантійного терміну обслуговування. Виробництво складніше, ніж торгівля, тому від нього й відмовився.

Але торгівля, напевно, була для вас не такою цікавою, як виробництво?

— Тоді я про це не думав — просто виживав та й годі. Заробіток звичайного базарного торгівця дозволяв ледь зводити кінці з кінцями. Я зміг купити старого Москвича, телевізор, холодильник, і це, мабуть, усе. Більша частина грошей проїдалася. А, ще на дачку накопичили — скромний будиночок за 100 км від Києва. Власне, з нього все й почалося.

Що саме?

— Я, напевно, торгував би на радіоринку все життя, бо навіть не думав міняти рід діяльності. Але ми вирішили ремонтувати дачу. Знадобився цемент, а він на початку 90-х був дефіцитом. У господарських магазинах продавали тільки лопати, а на лісоторгових складах, яких було всього 10 на весь Київ, записуватись на покупку цементу вимагали за місяць. Тоді я звернувся до сусіди, який працював на будівельному заводі, де випускали бетон і бетонні вироби. І він погодився допомогти. Я приїхав, заплатив гроші заводоуправлінню. Мені виписали цемент, але сказали, щоб набирати його йшов сам. У дворі заводу лежала гора цементу, поруч із нею — целофанові мішки й лопатка. Десять мішків я насипав годину, з голови до п’ят забруднився цементним пилом. Але думка про те, що розфасований цемент — украй дефіцитний в Україні товар, глибоко засіла в моїй голові. Трохи пізніше я згадав, що один мій родич працює на цементному заводі в Балаклії на Харківщині у відділі постачання. Я подзвонив йому й запитав, чи може він мені продати вагон розфасованого цементу. Він відповів ствердно. Тоді я пішов на лісоторговий склад, де купував цемент для дачі, і запропонував купити в мене вагон цементу. Умовив навіть дати мені передоплату готівкою. На продажу вагона цементу заробив пару тисяч карбованців. Через тиждень хлопці з лісоторгового складу самі мені подзвонили й попросили ще один вагон цементу. Так пішло-поїхало.

Але оскільки розфасований цемент був дефіцитом, настав момент, коли я не зміг забезпечити ним склад. Що робити? А розсипний цемент можна було дістати. Я закупив машину цементу, попросив приїхати на склад двох своїх колишніх однокурсників, і ми втрьох власноруч стали його пакувати. Так почався мій бізнес із розфасовки цементу.

Вас не бентежило, що ви, кваліфікований інженер-електронник, який збирав комп’ютери, торгуєте якимось цементом?

— Зараз мене, напевно, й могло б щось збентежити, а тоді ні. У той непростий час мені потрібні були гроші, аби прогодувати сім’ю. Цементний бізнес виявився значно прибутковішим за збирання комп’ютерів чи торгівлю комплектуючими до них, тому я повністю перейшов на нього.

Розфасований цемент продавався чудово. Ми лише розмістили оголошення в кількох газетах, і до нас рікою потекли клієнти.

Підрахував недавно, що Фомальгаут веде 25 проектів, і злякався:  багацько якось

Доволі довго наш бізнес не був юридично оформлений, ми навіть не мали офісу. Одержували вагон цементу, розфасовували й розвозили по лісоторгових складах Києва. Зареєстрували підприємство й завели бухгалтерію аж тоді, коли в нас з’явилися клієнти, які питали про безготівковий розрахунок.

Паралельно з цементом ми вирішили випускати шлакоблок — він також у той час був дефіцитом. Орендували невеликий склад і кімнатку під офіс. Шлакоблок продавався, але з’ясувалося, що на незначних обсягах, які були в нас, багато не заробиш — потрібно мати велике виробництво. Тому від випуску цієї продукції ми відмовилися й зосередилися на цементі.

Де був розташований ваш виробничий майданчик?

— Спочатку ми орендували невелику частину цеху на заводі будівельних виробів. Але дуже швидко попит перевищив пропозицію, під дверима нашого підприємства збиралися дедалі довші черги обурених клієнтів, яким не дісталося цементу, і нам довелося збільшити виробництво. А ось коли ми почали інвестувати прибуток у розширення виробництва, тоді, можна сказати, й почався справжній бізнес.

Ми фасували цемент у звичайні поліетиленові мішки по 50 кг. На заводі в Балаклії нам показали, що зовсім не складно запаковувати цемент у спеціальні цементні мішки, і ми стали робити так само. Потім знайшли виробників упаковки й замовили в них фірмові мішки. Якось побачили на виставці однієї польської компанії 25-кілограмові мішки і першими в Україні запустили фасовку такого ж об’єму. Справа рухалася. Якщо в перші місяці роботи ми випускали десятки тонн цементу щодня, то через рік — уже сотні тонн. Продавали його не тільки на своєму складі, але й віддавали на реалізацію приватним будівельним магазинам, які тільки-но стали з’являтися в Києві.

Також почали торгувати іншими будівельними матеріалами — крейдою, гіпсом, вапном. Ми стали досить потужною структурою: відкрили філії в регіонах України, мали мережу складів і власний транспортний парк. Трохи пізніше викупили частину заводу будівельних матеріалів.

Чому компанію назвали «Фомальгаут»?

— Вибираючи назву для компанії, ми склали список із 20 слів. «Фомальгаут» було останнім. Але виявилося, що компанії з іншими 19 назвами вже існували, тому нам нічого не залишалося, як обрати «Фомальгаут». Крім того, так називається зірка в сузір’ї Південної Риби, під яким я народився.

Як ви пережили кризу 1998-го?

— Її наслідки особливо гостро відчула на собі будівельна галузь: в Україні перестали будуватися. Було дуже важко. Наш продаж  цементу  знизився уп’ятеро. Виникла заборгованість по зарплаті, її виплачували з запізненням на місяць-два, а в компанії тоді працювали вже 50 осіб.

Персонал бунтував?

— Як тільки до мене доходила інформація про неконструктивні розмови серед працівників, я йшов у виробничий цех, спілкувався з людьми, пояснював їм, що цей складний період колись закінчиться. Вони з розумінням поставилися до ситуації. І жоден працівник не пішов із компанії. Більшість із них стали кістяком нинішнього Фомальгауту. Мені ж тоді було складно ще й тому, що три мої компаньйони вирішили вийти з бізнесу.

Чому?

— Двоє з них уважали, що продаж цементу як вид бізнесу вмирає і потрібно зосередитися лише на торгівлі будівельними матеріалами. Вони за це і взялися, вийшовши з нашої спільної справи, залишивши собі її роздрібний напрям і забравши кілька працівників. Третій партнер керував філією нашої компанії на 135-му заводі на Дарниці. Він захотів виділити її в окрему компанію і присвятити себе лише її розвитку. І, зрештою, забрав філію як свою частку. Мені ж дісталася фасовка цементу й борги на кілька мільйонів гривень. Було важко і психологічно, і фінансово.

Ви думали про те, щоб закрити чи перепрофілювати бізнес?

— Ні, тому що завжди вважав цемент хлібом будівництва і твердо вирішив і далі його фасувати. Я наскільки можливо скоротив витрати компанії й таким чином зменшив до мінімуму собівартість товару. Це допомогло пережити кризу.

Яких успіхів у бізнесі домоглися ваші колишні партнери?

— Вони почуваються непогано. Але я домігся результатів на порядок вищих.

Як довго тривала криза Фомальгауту?

— Приблизно півтора року. Поступово замовники поверталися в компанію, і продаж збільшувався. Коли я нарешті отямився після кризи, то налагодив торгівлю будматеріалами. І так, вважаю, почав будувати системний бізнес, цілеспрямовано розвивати його: у мене сформувалося мислення бізнесмена, я почав оперувати поняттями «стратегія розвитку», «економічні розрахунки». Відтоді я тільки розширював компанію: купував виробничі майданчики, транспорт.

В асортименті Фомальгауту було багато будматеріалів, і якось ми подумали, чому б їх не змішати й не почати готувати сухі суміші.

Це було ситуативне рішення?

— Голову можна зламати в цьому менеджменті

— Ситуативно я почав займатися цементом, а сумішами — закономірно. До того моменту я вже кілька років як мріяв відкрити справжнє виробництво. По-перше, воно дає впевненість у завтрашньому дні. По-друге, я прагнув диверсифікувати бізнес, щоб убезпечити компанію на випадок кризи в цементній галузі. Я розумів, що не пакуватиму цемент вічно. Коли цементні заводи були державною власністю, їхні керівники крізь пальці дивилися на фасувальні компанії. Коли ж ці підприємства стали частиною великих міжнародних компаній, які чудово знають, як і на чому заробляти, пакувальників стали різними методами витісняти з ринку. Зараз я розумію, що підприємствам із розфасовки цементу залишилося жити зовсім недовго: все йде до того, що незабаром пакувати цемент будуть самі ж його виробники — у них достатньо ресурсів для цього.

Хоча тоді сухі будівельні суміші тільки-но з’явилися на українському ринку, побачивши їх якось на будівельній виставці, я зрозумів, що це дуже перспективний бізнес. Ми почали поволі розвивати новий напрям. Створили торгову марку Polimin. З її появою, можна сказати, в моєму житті закінчився етап виживання, у мене з’явився підприємницький азарт, я став сприймати бізнес як гру й робити те, що мені цікаво.

Яку частку в структурі доходу Фомальгауту зараз займає цементний напрям?

— Близько 30%. Але ми свідомо зменшуємо цей показник за рахунок усієї лінійки продуктів Polimin.

Ви вибрали назву Polimin, тому що вона асоціюється з іноземними брендами?

— Початкова назва була українською, а латиницею вона стала писатися три роки тому, справді «з прицілом» на міжнародний ринок. Назву вигадав професор одного з київських НДІ. Він консультував фахівців Фомальгауту, оскільки ми тоді ще не мали власної лабораторії та штату наукових працівників, готував для нас нормативні документи: рецептури, узгодження, технічні умови. Професор сказав, що це дуже мудра назва, яка поєднує частини двох важливих термінів «ПОЛІмер» і «МІНерал». Тоді ніхто не припускав, що бізнес Фомальгауту у виробництві сухих будівельних сумішей зросте до таких масштабів і що його обсяги будуть щорічно збільшуватися в середньому на 50%, тому серйозного значення тому, як звучить назва бренда, не надали. А через два роки вирішили змінити назву торгової марки.

Чим же вона не догодила?

— Виявилося, що наш креативний професор консультував іще одну компанію з виробництва сухих будівельних сумішей і запропонував їй схожу до нашої назву — Polirem. Це дуже плутало споживача, і ми вирішили піти від Polimin. Я навіть оголосив усередині компанії тендер на розробку нового імені, але ніхто зі співробітників не зміг вигадати гарного слова, та я й сам вирішив, що ребрендинг обійшовся б дорого, тому залишив назву як є.

Зараз, коли компанія розрослася, ви як і раніше берете участь у її оперативній діяльності?

— Ні, залишив за собою тільки вирішення питань стратегічного розвитку: чи купувати те або інше виробництво, які продукти на ньому випускати. У мене була й залишається мрія придбати власний цементний завод. Це дуже дороге й складне завдання, але ми прямуємо до його виконання.

Я підрахував нещодавно, що Фомальгаут нині реалізує близько 25 бізнес-проектів у різних сферах, від електроніки до будівництва. Ця цифра мене злякала — надто вже багацько.

Торік я зрозумів, що керувати велетенською машинерією, на яку перетворилася компанія, мені вже тяжко, і тому пішов учитись управління до Києво-Могилянської Бізнес-Школи. Моє основне завдання і найбільша проблема зараз — створити правильну систему управління Фомальгаутом, щоб компанія змогла розвиватися й після мене. Яким буде результат цього прагнення, ще не знаю.

Займаючись цементом, ви зібрали хоч один комп’ютер, скажімо, задля розваги?

— Ні. Зараз я, мабуть, навіть не зможу полагодити телевізор, адже змінилися технології виробництва електроніки, її елементна база та інші складники. Та й забув я все. Якщо в моєму будинку ламається техніка, то я зазвичай викликаю майстра або просто її викидаю.

Персона

Єршов Сергій Анатолійович, голова ради директорів групи компаній «Фомальгаут»

Народився 2 березня 1964 року у місті Києві

Освіта: у 1982-1988 рр. навчався у Київському політехнічному інституті, де отримав диплом інженера електронного обладнання.

З 1988 по 1994 р. працював за фахом на підприємстві «КСП ОТІ»

У 1994 році заснував ТОВ «Фомальгаут»

Життєве кредо: ніколи не здаватися

Чим пишається: своїм підприємством; дітьми пишатися можна, та поки що зарано

За що соромно: не пам’ятаю такого

Остання прочитана книга: Роберт Кійосакі та Шерон Л. Лектер «Багатий тато, бідний тато»

Хобі: віндсерфінг, лижі, дайвінг, картинг

Компанія

Група компаній «Фомальгаут» створена в 1994 році. У її складі підприємства: «Фомальгаут-Полімін» із двома заводами в Києві та одним у Червоному Лимані (сухі будівельні суміші Polimin), виробник вапняку загального будівельного призначення «Фомальгаут-Волинь», завод будівельної техніки «Будмаш» (Житомир), роздрібна мережа магазинів «МастерОК!» (оптово-роздрібна торгівля будматеріалами). Виробляє більш ніж 60 видів сухих будівельних сумішей та сумішей спеціального призначення

Кількість працівників: понад 1 тис.

Оборот компанії в 2007-му: 247 млн грн

Обговорити на форумi

На початок

Версія для друку		Відправити поштою
Оцiнити статтю		Ваш коментар