Украинский деловой еженедельник "Контракты" / № 11 от 15-03-2004

Тема номера

Выставочный бизнес. Окно в Европу

Сергей ЛЕБЕДЬКО

Успех украинским компаниям на зарубежных выставках обеспечивает не одноразовый «штурм», а продолжительная «осада».

На государство надейся, но сам не плошай

Каждая украинская компания, впервые решившая участвовать в зарубежных выставках, например, в предстоящих ганноверских, стоит перед выбором: экспонироваться в рамках национальных стендов, формируемых отраслевыми министерствами, или самостоятельно. Сотрудничать с государством вроде бы выгодней: и дешевле (см. табл.3), и подготовительный этап не такой изнурительный. В нынешнем году Украина забронировала более 700?кв. м площади на ганноверских выставках CeBIT и Hannover Messe (см.?табл.1). Для сравнения: Казахстан, который впервые примет участие в Hannover Messe-2004 забронировал 2,5 тыс. кв. м площади, — стенд амбициозных казахов будет даже больше российского.

Однако у фирмы, работающей, например, под опекой Фонда Глушкова, не раз возникали трудности с оформлением стенда, сроками проплаты забронированной площади, организацией презентации своих разработок на выставках. Так украинская фирма Miratech, занимающаяся программным обеспечением под заказ, первый раз принимала участие в CeBIT на стенде Фонда Глушкова. А затем руководство фирмы решило арендовать площади самостоятельно. На то были основания. Во-первых, площадь, предоставляемая фондом, уже не устраивает компанию. Лучше взять 20-25?кв. метров, заплатить больше за оснащенную экспоплощадь и быть хозяином на своем стенде. Во-вторых, формирование отдельного стенда повышает ответственность фирмы за результаты работы.

Ситуацию объясняет Анатолий Стогний, президент Фонда Глушкова: «Cкажу откровенно, ехать на СeBIT и Hannover Messe без предварительной информационной подготовки бесмысленно. Чтобы получить интересующие данные, следует обратиться к сайту Deutsche Messe (организатор выставки. — Прим. «Контрактов».). Особенно активно он начинает работать в преддверии ярмарок. На нем размещается вся информация, находящая затем свое отражение в каталоге, подготовленном для участников выставки. Оттуда можно получить ценную информацию: какие фирмы и с какой продукцией будут выставляться в Ганновере. На госстенде 90% участников ожидают, что их участие будет оплачено из государственного бюджета. Если, например, CeBIT начинается в марте, то деньги выделяются государством только в феврале. Мне кажется, частные компании могут работать более эффективно в Ганновере, нежели государственные».

Но при любом подходе не следует ожидать молниеносного успеха от своего первого выступления на ганноверской выставке. «С 1998 года более 400 украинских компаний выставляли свою продукцию в Ганновере, — говорит Ирина Вайссхаар, глава представительства Deutsche Messe AG в России, Украине и Беларуси. — Некоторые украинские компании приезжают в Ганновер неподготовленными, поэтому думать о серьезном успехе и прорыве с первого раза на западноевропейские рынки — бесполезно. Чтобы добиться успеха, надо демонстрировать свою продукцию в «сердце Европы», как минимум трижды».

Без шароварщины

Для оформления заявки о самостоятельном участии в ганноверской выставке украинская фирма может связаться непосредственно с Deutsche Messe AG в Ганновере или подать документы в отделение Deutsche Messe в Киеве. По свидетельству специалистов, активному вхождению фирмы в выставочную деятельность и уменьшению первичных затрат должен предшествовать период ознакомления с тематикой ганноверских выставок и территориальным размещением павильонов, установление контактов с потенциальными партнерами на ярмарке. Именно по этому пути и пошла компания Lucky Net. В 1999 году она участвовала как посетитель, а в 2000 году выставляла свою продукцию на 40 кв. м и «выставочное крещение» прошло успешно. В 2001 году стенд Lucky Net разместился в том павильоне, где выставлялись все компании стран СНГ. Сделав проплату еще в июне, компания знала точное месторасположение стенда в павильоне, и поэтому могла заранее разработать варианты его дизайна. На следующий год стенд украинской компании был размещен в павильоне, где демонстрировали свои разработки мировые лидеры в сфере телекоммуникаций. Фирма находилась в приятном окружении американских, голландских, английских, немецких фирм. Кстати, последние устроили скандал руководству Deutsche Messe, что якобы те делают поблажки компаниям из стран СНГ, выделяя им чуть ли не самые лучшие площади.

По словам менеджеров украинских фирм, красочные каталоги с прайсами на английском и немецком являются не менее важным элементом, чем дизайн и внутреннее наполнение стенда. Сергей Азаров, директор по международным связям Lucky Net делится опытом: «Существуют три категории посетителей выставки. Первая — это топ-менеджеры. Экспоненты с ними работают очень вежливо, предоставляют им полный пакет документации о деятельности фирмы, стараются заинтересовать встречами.

Вторая категория — это узкопрофильные специалисты. Они не имеют полномочий для решения тех или иных проблем родной фирмы, но это — глаза и уши руководства крупнейших фирм. Им предоставляют такой же пакет документов, как и топ-менеджерам. Но в отличие от последних узкие специалисты как правило берут материалы избирательно. Третья категория — это визитеры, гуляющие по выставке в надежде отловить что-то интересное в «океане информации». Они получают от экспонентов минимум печатной информации. В центральных павильонах 50% посетителей составляют тoп-менеджеры, 30% — специалисты, 20% — визитеры. В других павильонах соотношение меняется в пользу визитеров».

По поводу использования такого инструмента, как национальный колорит, мнения украинских участников разделились. Одни считают, что развлекательные моменты (шоу, шумные презентации и раздача подарков) в выставочной деятельности компании за рубежом должны обязательно присутствовать. Другие считают, что «скромность» украшает фирму и увеличивает ее привлекательность. Перед поездкой в Ганновер некоторые фирмы для сотрудников, которых делегируют на выставку, проводят тренинги — освоение навыков представления своей продукции на иностранных языках, изучение 30-40 блоков полезной информации на английском или немецком. Стандартной считается команда из 5-7 человек. 3-4 человека работают на стенде, а 2-3 ежедневно получают целевые указания по осмотру экспозиций зарубежных компаний.

Стоимость пребывания в Ганновере на группу может составить от EUR1,5 до 5 тыс. на одного человека в зависимости от целевой программы подготовки украинских экспонентов. Дело в том, что арендуемые площади, на которых будет выставляться продукция государственных предприятий, будут оплачены из госбюджета, а вот частным фирмам придется заплатить за 1 кв. м — не менее 200 евро.

Затраты на участие в выставке

Украина на выставках в Ганновере 2000-2004 гг.

Данные: Deutsche Messe AG

Главные события СеВIТ и Hannover Messe в 2004 г.

Данные: Deutsche Messe AG

---

Справка

Ежегодно тысячи промышленных, компьютерных, телекоммуникационных компаний, банков из 80 стран мира демонстрируют свои новейшие разработки и технологии на ганноверских выставках. В нынешнем году время проведения CeBIT — 18-24 марта и Hannover Messe — 19-24 апреля.