№ 06 от 09-02-2004
|
|
Украинский деловой еженедельник
"Контракты" / № 06 от 09-02-2004 |
– утверждает коммерческий директор компании «Лига-Нова» Виталий Свирский
 |
| Виталий Свирский |
Менеджер как универсальный солдат
— Зачем вам, соучредителю компании, обременять себя еще и обязанностями коммерческого директора?
— По моему мнению, сейчас в нашей стране наиболее жизнеспособна такая модель предприятия, в котором владельцы одновременно выполняют административные функции. Именно сочетание «собственник-управленец» помогает создать не только общность интересов людей на начальном этапе создания бизнеса, но и шаг за шагом формировать сильную, мотивированную на успех команду единомышленников. Причем существует прямая зависимость: чем сильнее мотивация самих собственников, тем сильнее создаваемая ими команда. И команда в этом случае — это персонал компании во всех структурных подразделениях — офисе, магазине, складе, торговом представительстве.
— Ваше образование и навыки пригодились на поприще руководителя компании?
— Да. В этом смысле я универсальный солдат. Торгово-экономический институт дал мне возможность быть технологом, экономистом, бухгалтером и инженером-технологом в сфере производства продуктов питания. Могу проектировать предприятия общественного питания, руководить их строительством, наладкой оборудования и дальнейшей эксплуатацией. Хорошо разбираюсь в технологии производства продуктов и блюд. Но особое внимание я уделял экономике, управлению и бухучету. Обобщая, можно сказать, что я состоялся как проект-менеджер.
— Каким образом вам удается получать информацию о реальном положении дел в компании, а не искаженную подчиненными?
— Мы разработали три канала передачи распоряжений и контроля за их выполнением (в рамках трех профильных отделов). Налажена система строгой отчетности. Кроме того, мы разработали систему сбора информации о качестве обслуживания в наших магазинах, на которую не могут влиять сотрудники фирмы. Она заключается в найме представителей разных слоев населения для тестирования персонала в условиях реальных продаж. Каждый «покупатель» в течении 10-15 минут «снимает картину» по заранее составленной модели общения. По итогам контакта он формализует информацию на специальном бланке с двумя десятками граф, по которым проходит оценка. В задачи «покупателя» входит выявление компетенций продавца и его адекватность в реагировании на критические или конфликтные ситуации. Информация по каждому контакту обрабатывается в отделе кадров профессиональным психологом. На собраниях коллектива мы разбираем данные тестирования и на их основании принимаем решения по недопущению нежелательных ситуаций.
Безнадежных сразу увольняем. Благодаря независимой экспертизе, мы выявили наиболее значимую проблему розницы: периодически из-за большого количества покупателей продавцы не в состоянии уделить внимание всем, и на этом мы теряем качество обслуживания, и, как следствие, — деньги. Поэтому, кроме должностных инструкций, мы разработали модели поведения продавца для таких случаев.
— Кстати, как вы отбираете нужных вам людей?
— Для каждой служебной позиции у нас прописаны параметры соответствия. Профессиональный психолог до собеседования с директорами тестирует каждого претендента. Нас интересуют сотрудники, способные тщательно изучить свое дело, гореть на работе и проявлять инициативу. В дальнейшем мы всячески поощряем любые рацпредложения «снизу». Каждый новичок в компании, независимо от его должности, проходит стажировку в магазинах и некоторых профильных отделах. Мы убедились в полезности такой практики: каждый хорошо осведомлен о «звеньях цепи» и способен принимать решения с учетом взаимосвязей подразделений, и подтягивать слабые звенья к сильным. Так мы избегаем чрезмерно узкой специализации и профессиональной деформации, которые неизбежны при «механическом» разделении отделов и служб. Главная же линия напряжения — розница. И каждый офисный работник, пройдя через передовую, совершенно иначе работает на своем месте.
Специализация: продавцы комфорта
— Почему ваша компания решила выбрать узкую специализацию продаж?
— Выбирая сферу деятельности, мы исходили из определения своей миссии: делать жизнь окружающих удобнее и красивее. Также мы учли, что в современном обществе была, есть и будет потребность в столах и стульях. Это основа любого интерьера. Поэтому мы начали с торговли этими товарами — для быстрого оборота капиталов и получения высокой прибыли. Начинать с капиталоемкого производства было бы провальным ходом. Следующий шаг был в организации производства мебели, и в частности, мягкой мебели для офисов.
— Как вы вышли на эту абсолютно новую для Украины нишу?
— Мы анализировали продажи мягкой офисной мебели в европейских странах и ее ввозные цены в Украину. Учитывая полное отсутствие предложений со стороны украинских производителей и потенциал рынка, приняли решение стартовать в этой нише. Сразу определили свое позиционирование: мебель высокого класса, которая по своим функциональным характеристикам значительно превосходит домашнюю мебель. Сделали ставку на итальянские разработки и на самые износоустойчивые материалы. Получили конкурентное преимущество: наша продукция дешевле аналогичной итальянской в 2,5 раза.
— Оправдались ли ваши расчеты?
— Если честно, на 70-80%. Мы столкнулись с проблемами неподготовленного рынка. Покупатели, не вникая в спецификацию, «клевали» на похожие внешне, но дешевые модели, только спустя полгода понимая, что зря выкинули деньги.
Тем не менее ситуация резко меняется: все больше руководителей фирм предпочитают не скупиться, чтобы не платить дважды. Ежегодно объем продаж в этом сегменте возрастает на 25-30%. Думаю, резкий скачок спроса произойдет в ближайшее время, и мы к нему готовы.
— Какие новые направления бизнеса вы осваиваете и зачем?
— Год назад мы создали новое подразделение и занялись девелоперством — привлечением инвестиций в строительство объектов коммерческой недвижимости с дальнейшим управлением финансами и долями в собственности. Думаю, став собственником недвижимости, мы обеспечиваем ликвидность своему вложенному капиталу, и гарантируем непотопляемость компании в периоды сезонных спадов и колебаний рынков.
Справка «Контрактов»
Компания «Лига-Нова» — один из крупнейших в Украине поставщиков мебели для офиса, дома, бара, ресторана, производитель мягкой офисной мебели серии «Бизнес-класс», многолетний официальный дилер компании «DeLonghi» (бытовая техника). Год образования — 1994, штат — 300 человек. Торговая сеть представлена 16 магазинами в 11 городах.
|