Рынки

Кабинетный расцвет

Галина ШАМРАЙ

Прогноз замедления темпов прироста продаж офисной мебели в 2003 году не подтвердился. Несмотря на то, что кабинеты руководителям покупают значительно реже, чем оперативную мебель для персонала, объемы реализации кабинетных комплектов выросли в количественном выражении на 9—15%, в денежном — более чем на 20%. Такая динамика отражает несколько важных событий: с рынка ушли отечественные мелкие производители и большинство иностранных. Все ведущие украинские компании стартовали с предложениями в дорогом и премиум-сегментах, что позволило потеснить импортный товар, обеспечить ценовой отрыв от оперативных комплектов и заработать дополнительную прибыль.

фото Сергея ДАВЫДКОВА

Производители: в Украине — свои мебельные «тигры»

Как отмечают эксперты, в этом году завершилось перераспределение рыночного сегмента кабинетов руководителей в пользу больших и средних отечественных компаний: покупатели учитывают срок доставки, который у иностранных производителей чуть не втрое дольше, а также оперативность дальнейшего сервиса. Импортеры остаются в нише дорогой мебели, произведенной по капиталоемким технологиям, которые не могут быть освоены в Украине, и разработанной дизайнерами с мировым именем.

Также сохранится спрос на импортные кабинетные комплекты среднего ценового класса со стороны зарубежных компаний, которые предпочитают давно знакомые марки. Эксперты оценивают долю импортных кабинетов даже в дорогом и премиум-сегментах в 40% по сравнению с 70% еще год назад. Полностью оставили рынок Украины польские производители. Поэтому импортеров мебельных комплектов для кабинетов руководителей совсем немного: «Нарбутас», «Абсолют», «Меркс», «Дружба» и др.

По данным управления деревообрабатывающей и мебельной промышленности Минпромполитики, 80% отечественного производства офисной мебели, и в частности, кабинетов руководителей, обеспечивают два десятка производителей — ОАО «Спецмебель», ДП «Меркс-мебель», ЗАО «Энран», фабрика «Классум», ЧП «Ирма» (ТМ «Амати»), ООО «Снайт», компания «Лига-Нова», ООО «Арт Металл Фурнитура», ООО «Конус», ЗАО «Лагода», ЗАО ВБФ «Береста», ОАО «Мебельная фабрика им. Боженко, АОЗТ «Новый стиль-Украина», ООО «Олисма», ООО «L-мастер», компания «Неопол-трейдинг«.

В сегменте мягких кабинетных уголков задают тон «Лига-Нова», «Экми-мебель», ООО «Яворина», фабрика мягкой мебели «Гранд», «Валерио Салотти» (Донецк), ООО НПП «ЛВС». Хотя украинские мебельщики опираются на модные разработки продвинутых дизайнеров из Италии, новатором и «законодателем» стиля называют фирму «Гарлен» (работает исключительно в дорогом и премиум-сегментах).

Массив или красивые иммитации?

По использованию материалов большинство производителей и торговцев делятся на два лагеря: «натуралов» и «комбинаторов-имитаторов». Первые изготавливают кабинетные комплекты только из массива ценных пород деревьев и фанеры. Стоят они, соответственно, не меньше 12 тыс. грн за мини-комплект. Яркий пример — выведенные в этом году ООО «Дружба» на рынок Украины кабинеты из аутентичной китайской мебели ТМ «Rosewood»: сплошной массив розового и красного дерева, инкрустация, сквозная резьба, накладной орнамент, выстеленные зеленым сукном ящики. При этом деревянное кресло сделано по всем законам эргономики, а в шкафах есть устройства для хранения электронных носителей и размещения аудио-, видеотехники. Соответственно один рабочий стол или уголок для отдыха (два кресла и столик) стоят от 25 тыс. грн.

В качестве альтернативы мебели из сплошной древесины ценных пород производители предлагают кабинеты, скомпонованные из массива древесины и плит из отходов деревообрабатывающего производства — MDF, покрытых натуральным шпоном. «Комбинация массива и плит — порой компромисс между стоимостью материалов и желательной итоговой ценой. Большинство покупателей желают получить роскошный кабинет за небольшие деньги. Да и работа с современными материалами технологически удобнее для производителей.

Сейчас мы производим кабинетную мебель с инкрустацией для резиденции Президента (знаменитый «Дом с химерами») и решили отказаться от мебели из сплошного дерева, так как есть опасность деформации, в частности, из-за колебаний влажности», — рассказал Евгений Редзюк, начальник отдела маркетинга АО «Спецмебель». На такой шаг идет и ТМ «Амати», которая скоро стартует с кабинетом в high-tech стиле, где часть металлических элементов будет заменена на MDF с покрытием «под металл», чтобы уложиться в оптимальную цену — 5—7 тыс. евро.

Стиль: доминирует классика

Эксперты Ассоциации мебельщиков Украины оценивают рынок всей офисной мебели в 250—370 млн грн, некоторые отечественные производители увеличивают цифру до 900 млн грн. Часть кабинетов руководителей в денежном выражении, по мнению экспертов, не превышает 30%.

В нашей стране фирма начинается не с приемной, а с кабинета шефа. Поэтому руководитель выбирает кабинет, как правило, лично, руководствуясь исключительно собственными соображениями. Как рассказал Александр Бабич, никогда нельзя предугадать выбор кабинета руководителем, судя, скажем, по его машине или оборотам компании: уже уходит в прошлое привычка кичиться статусом и доходами. Впрочем, как указывают опрошенные «Контрактами» администраторы магазинов и руководители производственных фирм, для первого лица компании прежде всего важны дизайн и материал — то, что производит первое впечатление на посетителей, а цена отходит на второй план. Отсюда и требования к кабинету: удобство и красивый дизайн должны подкрепляться безупречным качеством материалов и выполнением, обязательно наличие скрытых каналов для кабелей.

Кабинет руководителя сегодня — это набор элементов, который комплектуют с учетом потребностей и желаний конкретного заказчика. Базовый набор состоит из стола с тумбой и стола-приставки круглой или удлиненной формы, шкафа для документов и книг, кресла. Дополнительными элементами считают мягкий уголок, стол для совещаний, шкаф для одежды, полки, бар.

Наибольшим спросом пользуются кабинеты, которые ассоциируются с мужскими ценностями: прочностью, авторитетом, престижем. Это кабинеты классического или неоклассического стиля темных цветов и цветов натуральных материалов — красного и мореного дерева и черной, коричневой и рыжей кожи. На «хай-тековские» кабинеты, как и в прошлом году, приходится не больше пятой части общего объема продаж. Бизнес-леди чаще останавливают свой выбор на кабинетах белых или пастельных тонов, авангардных или в стиле барокко.

Продавцы зафиксировали также стабильный рост спроса на кабинеты из MDF с натуральным шпоном, ролетными шкафами, алюминиевым профилем и метакрилатом (полимерный материал, похожий на матовое стекло). Как рассказала директор фирменного салона «Амати» в Киеве Ирина Коноваленко, спрос на кабинеты с высокими шкафами — вровень с гардеробом — в 1,5—2 раза превышает спрос на низкие комплекты. В этом, считает она, проявляется разница в менталитете славянских директоров и среднеевропейских (за границей ситуация противоположная).

В мягкой мебели для офисных помещений хитами продаж становятся комплекты-конструкторы, которые при соединении создают сплошную диванную «змейку» и легко трансформируются в другие формы. Наиболее популярные материалы — натуральная кожа, ее заменители с большим сроком эксплуатации (8—10 лет), наполнитель — пенный полиуретан высокой плотности или латекс.

В то же время дизайнеры больших и средних отечественных компаний пытаются обеспечить эксклюзивность новыми материалами и нестандартными комбинациями традиционных. ООО «Веркон» производит кабинетные комплекты по редкой технологии маркетри — аппликации из ценных пород древесины для создания высокохудожественных орнаментов и картин на поверхностях столов и шкафов. «Изюминка» ТМ «Амати» — кабинеты «Консул» с кожаными вставками на фоне шпона красного дерева. «Фабрика мебели «Эрготехнологии» предлагает шпонированные под вишню фасады с волнистой поверхностью, которые довольно необычно и успокаивающе воспринимаются в офисной среде.

«Гарлен» и «Олисма» выделяются на фоне остальных производителей комплектами для кабинетов руководителей из прессованной фанеры, которые фактурнее, экологичнее и дороже шпонированных. ТМ «Лига-Нова» положила начало использованию высокопрочного закаленного стекла для столешниц, дверок, полок. Чуть ли не каждый «продвинутый» производитель предлагает мебель с металлическими элементами (наиболее популярны — матовые алюминий и нержавеющая сталь), гармонирующие с мультимедиа-техникой или осветительными приборами.

Конкуренция и специфика сбыта

Конкуренция мебельщиков вылилась в конкуренцию рекламных обращений, атакующих всех подряд. Особенно неэффективной стала реклама дорогих кабинетов: рекламный вал делает покупателей безразличными и недоверчивыми к обещаниям с бил-бордов.

Наталья Гавага, бренд-менеджер TM Rosewood добавляет: «Прямая рассылка не срабатывает, потому что килограммы рекламной продукции ежедневно выбрасываются в мусорник нераскрытыми и непрочитанными. Поскольку наш магазин расположен за пределами престижного центра, на дороге с малым трафиком, мы не можем надеяться на случайных посетителей. Значит, только работа службы клиент-сервиса по поиску покупателей и дальнейшей поддержке отношений с ними становится решающей».

«Впрочем, продавать кабинеты легче, чем оперативную офисную мебель, потому что последняя в пределах одной ценовой группы более-менее одинакова у всех производителей, отличаясь непринципиальными деталями. А вот в кабинетах руководителей каждый производитель стремится достичь наибольшей индивидуальности за счет дизайна, использования дорогих материалов», — уверяет Александр Бабич, директор по маркетингу и продажам ООО «Снайт».

«Кабинеты для боссов следует продавать иначе, чем массовую мебель, — делится секретами Наталья Гавага. — У нас нет табличек «Не трогать руками» даже если речь идет о подушке из шелка. Покупатель должен все рассмотреть, посидеть на этой подушке минут 10—15, чтобы почувствовать все преимущества этой мебели».

Специалисты отмечают, что обязательно выиграет и компания, сумевшая предложить компьютерную расстановку мебели по параметрам помещения потенциального покупателя. К тому же клиенту нравится получать несколько вариантов. Мастерство консультанта проявляется в том, чтобы показать клиенту варианты и с лучшими функциональными возможностями, и более экономные, и более выразительные по стилю.

«Для успеха большое значение имеет широта ассортимента, — уверен коммерческий директор компании «Лига-Нова» Станислав Свирский. — Если кроме корпусной мебели для кабинета, мы предлагаем 100 видов кресел для руководителя, от нас редко кто уходит без покупки, ведь клиенты не хотят искать столы и стулья отдельно». С ним согласна Ирина Коноваленко: «За четыре года работы в «кабинетном» сегменте мы втрое увеличили ассортимент и по ценовым категориям, и по стилям в пределах каждой из них. Наша практика доказывает — новинка раз в полгода гарантирует волну покупателей».

Когда речь идет о корпоративных заказах, скидки даже в 3% становятся вполне привлекательными, поэтому производители соблазняют своими дисконтными предложениями. Например, «Лига-Новая» открывает именные накопительные счета после покупки на 1 тыс. грн: покупки на сумму от 6 тыс. грн награждаются скидкой 5%, от 12 тыс. — 8%, от 25 тыс. грн — 11%. Но в целом конкуренция, по прогнозам экспертов, будет тяготеть к неценовой, поскольку предложения в пределах каждой ценовой группы наполнили рынок.

Все важнее компетентность консультантов, скорость обслуживания и поставки, качественный мерчандайзинг, бесплатные услуги дизайнера, сборка, специальные услуги. Евгений Редзюк отмечает: «Конкурентным преимуществом производителя становится предложение выполнить в единой стилистике с мебелью различные элементы интерьера. Чаще всего стилистического «согласования» требуют колонны, рамы, радиаторы, светильники, панели».

---

Сегментация рынка кабинетов руководителей по стоимости базового комплекта

Обсудить на форуме

Вверх

Версия для печати		Отправить почтой
Оценить статью		Ваш комментарий