Хедхантер хедхантеру

Дмитрий КЛИМ, директор рекрутингового агентства «Экшн Групп»

Как переманить сотрудника, не нарушая библейских заповедей

От редактора

После выхода статьи о практике отечественного рекрутинга («Телефонная охота», Контракты, № 5, 2007) в редакцию обратился директор рекрутингового агентства «Экшн Групп» Дмитрий Клим. По телефону он попытался убедить меня в том, что Федор Скрипник, герой обсуждаемой публикации, безосновательно позиционирует себя как хедхантер, поскольку описанные в статье методы работы не являются хедхантингом. Более того, «холодные» звонки, с помощью которых Скрипник собирал информацию о потенциальных жертвах, были некорректными, поскольку звонящий обманывал своих абонентов, представляясь потенциальным рекламодателем. По мнению Дмитрия Клима, собирать информацию через секретарей и выходить с их помощью на кандидата-управленца можно только в крайнем случае, а в хедхантинговых проектах такой способ коммуникации исключен.

Трудно сказать, что такое настоящий хедхантинг на нашем непростом рынке персонала. Впрочем, я не стал спорить с директором рекрутингового агентства, а предложил обосновать свою точку зрения на наших полосах. Публикуя мнение рекрутера, мы надеемся привлечь к дискуссии и других поставщиков дефицитного персонала.

Вадим КУЛЬПИНОВ, редактор отдела «Секрет фирмы» vk@gc.kiev.ua

Как знакомимся

...Я не верю в то, что методы работы Федора Скрипника, описанные в публикации, помогут выйти на ценных топов. Даже если он свяжется через секретаря, к примеру, с председателем правления банка первой десятки, скорее всего, кандидат тут же оценит его непрофессионализм. Звонить управленцам высокого уровня можно только по рекомендациям равных ему по должности и уровню. Если я, набрав номер председателя правления, скажу, что его телефон подсказал замминистра финансов, кандидат подсознательно будет относиться ко мне с уважением, толком еще не зная, кто я и что мне нужно. Конечно, бывают исключения, когда можно получить номер телефона руководителя и у секретаря или ассистента, но это методы, более подходящие не хедхантеру, а его помощнику.

Признаюсь, меня раздражает, когда свой непрофессионализм хедхантеры хотят скрыть враньем. Это не значит, что, едва дозвонившись потенциальному кандидату, я сразу открываю карты, дескать, у нас есть для вас вакансия. Хедхантер — профессия творческая. Можно сказать: «У нас есть такая-то вакансия, не могли бы вы кого-либо порекомендовать». Звучит одинаково, но в одном случае я делаю предложение, а в другом — нет. Когда я спрашиваю рекомендации, это мгновенно снимает внутреннее напряжение кандидата. В противном случае у него могут возникнуть подозрения, например, что шеф проверяет его лояльность к компании.

Кого ищем

Специалистов по рекламе, информацию о которых собирал Федор Скрипник, сейчас в Украине около сотни, а может быть, и больше. В то время как жертв настоящего хедхантинга — управленцев, заработная плата которых превышает $100 тыс. млн в год, — в нашей стране не так много. И уж поверьте, профессиональные хедхантеры знают, как с ними связаться.

В своей работе я использую другие методы, гораздо эффективнее описанных в публикации. Например, привлекаю людей, по тем или иным причинам вовлеченных в отрасль, в которой я в данный момент «охочусь». Они могут представить меня кандидату и помочь собрать информацию о нем. Я называю их «ключами». В случае, описанном в публикации, когда требовалось найти директора по рекламе, «ключами» могли стать менеджеры по персоналу, маркетологи, рекламисты и другие специалисты, выступившие бы связующим звеном между рекрутером и кандидатом. Нельзя забывать о профессиональных тусовках, где собираются разные специалисты, например, съезды многочисленных ассоциаций, встречи выпускников МВА или других интересных для рекрутинга вузов.

Впрочем, выйти на ценного кандидата — полдела, с ним еще нужно уметь общаться. Именно поэтому я считаю, что в хедхантинге должны работать не посредники, а специалисты с опытом работы в качестве управленца высокого уровня крупных корпораций. Имея этот опыт, можно не только использовать наработанные связи, но и легко устанавливать контакт с топ-менеджерами, свободно общаться на их языке, быть своим в их кругу.

Практика хедхантинга

Проектов, которые без натяжек можно назвать хедхантинговыми, не может быть много. Опишу один из них. Охота осложнялась тем, что клиент заказал конкретного кандидата на должность руководителя медийного канала. Вот где был настоящий хедхантинг! Прямой номер телефона кандидата я разузнал у своих коллег, специалистов по медиарынку. Кроме того, благодаря связям быстро собрал всю интересующую меня информацию. Это было сделано так, что кандидат и не заподозрил, что за ним началась охота.

Как-то я позвонил ему, представился и предложил встретиться за ужином, чтобы обсудить уровень зарплат на отечественном медиарынке, заранее зная, что ему, руководителю канала, будет интересно побеседовать на эту тему. Как я и предполагал, тема нашей встречи его заинтересовала, и на следующий день мы уже беседовали в ресторане. К счастью, кандидат оказался весьма коммуникабельным, что позволило сразу наладить неформальное общение.

Обсуждая проблемы медиарынка, я пытался ненавязчиво узнать, что могло бы данного руководителя мотивировать сменить место работы. Таким образом выяснил его мнение обо всех игроках медиарынка, в том числе и о компании моего заказчика. Я с самого начала не отягощал наше знакомство неправдой, но о своих истинных намерениях скромно умалчивал. Мой визави, похоже, и не догадался, что я намерен его захедхантить. По крайней мере, виду не подал. На следующий день я уже был у клиента, где подробно рассказал о результатах встречи с «жертвой».

Со временем наладил дружеское общение с кандидатом: мы периодически встречались, обсуждали проблемы медиарынка, тактику и стратегию его участников. С согласия клиента я выжидал подходящего момента, чтобы предложить кандидату работу в компании заказчика. Прошло шесть месяцев, пока почувствовал, что кандидат неудовлетворен своей работой. Жалобы на условия работы стали звучать все чаще. Я знал, что рано или поздно это произойдет, ведь идеальных компаний, так же как и идеальных людей, не бывает.

Я еще выждал, пока наберется критическая масса замечаний. Тут-то и настал мой звездный час. Без лишних вступлений сказал ему примерно следующее: «У меня есть один клиент, давай я тебя с ним познакомлю». Дальше они договаривались сами, без моего участия. Через полтора месяца мне стало известно, что кандидат сменил место работы. Кстати, я до сих пор поддерживаю с ним приятельские отношения.

Шесть шагов к кандидату Хедхантинг по Дмитрию Климу
Шаг № 1	Создать карту поиска Хедхантер выбирает несколько возможных кандидатов на вакансию, заявленную клиентом.
Шаг № 2	Подготовка аналитического отчета по каждому кандидату Обычно этот документ содержит резюме кандидата, личные и биографические данные, оценку уровня квалификации.
Шаг № 3	Встреча с клиентом Посредник вместе с заказчиком отбирает одного-двух кандидатов из предложенного списка.
Шаг № 4	Разработка стратегии и создание возможности для встречи с кандидатом Задача хедхантера сделать так, чтобы кандидат, который вероятно достаточно успешен в своей компании, согласился встретиться с хедхантером.
Шаг № 5	Встреча с кандидатом Хедхантер должен стать если не другом, то, по крайней мере, хорошим приятелем кандидата — только так можно узнать его истинные потребности и, пользуясь этим, переманить на новое место работы.
Шаг № 6	Поиск правильного решения, которое позволит переманить его на новое место работы Универсальных рецептов нет, есть только примеры. Дмитрий Клим рассказал о том, как владельцы одной из крупных российских компаний решили пригласить на топовую вакансию талантливого управленца фирмы-конкурента, успешную бизнес-леди средних лет. Попробовали сделать это самостоятельно, без помощи посредников. Попытка не увенчалась успехом, поэтому собственники решили прибегнуть к помощи хедхантеров. Охотники пробовали переманить «жертву» с помощью заработной платы, которая в несколько раз отличалась от текущего дохода кандидата. Но дама была довольна своей работой и размером вознаграждения и по-прежнему не желала переходить в конкурирующую компанию. И все же хедхантеры нашли выход: они пригласили женщину на встречу и торжественно объявили, что их клиенты из компании N решили принять ее на работу с сегодняшнего дня, и вручили растерянной директрисе зарплатную карточку. В итоге кандидат, продолжая работу в своей компании, получала зарплату на другой фирме, даже не появляясь там. Через три месяца женщина перешла на работу к конкурентам, уволившись с предыдущего места работы. Весь секрет трюка в том, что у кандидата, вполне довольного своим местом работы, появляется «запасной аэродром». Она стала по-другому относиться к своим работодателям: там, где раньше молчала и терпела, стала возмущаться. Женщина была уверена, что если ей и укажут на дверь, она в любой момент уйдет в другую компанию.

Обсудить на форуме

Вверх

Версия для печати		Отправить почтой
Оценить статью		Ваш комментарий