Большая продажа

Беседовал Андрей БЕРЕЖАНСКИЙ

За 10 лет компания IBM — старейший производитель ПК — продала все подразделения по сборке компьютеров. Причину Контракты выясняли у гендиректора IBM в Восточной Европе, Азии и России Кирилла Корнильева

10 секунд на чтение

В интервью Контрактам Кирилл Корнильев рассказал о том, что:

1) более половины доходов IBM приносят консалтинг и IT-услуги

2) компания предпочитает покупать мелких производителей ПО

3) капитализация важна, но она сильно зависит от состояния биржи — в случае потрясений деньги могут испариться

С середины 90-х IBM приобретает разработчиков программного обеспечения и продает подразделения, производящие оборудование. В чем причина смены стратегии?

— В тот период информационные технологии стали инструментом для достижения бизнес-целей. IBM серьезно пересмотрела портфель своих продуктов и услуг, исходя из новых реалий рынка. Компания начала активно развивать серверы и системы хранения данных, программное обеспечение, IT-услуги и бизнес-консалтинг. Соответственно, мы отказались от деятельности, не связаннной с вышеперечисленными областями, сосредоточившись на направлениях, позволяющих максимально решать бизнес-проблемы наших заказчиков. Например, в целях развития нашего портфеля ПО, начиная с 2000 года, IBM купила 42 компании, дополняющие набор продуктов, которые мы предлагаем на рынке уже более 15 лет.

После продажи в 2005 году производства ноутбуков китайской Lenovo IBM полностью ушла с потребительского рынка. Это как-то повлияло на известность компании?

— Безусловно, работа на потребительском рынке дает дополнительные возможности в рекламе торговой марки. Однако необходимо также оценивать получаемую прибыль, затраты и т. д.

Предлагая бизнес-решения, необходимо четко понимать, что составляющая персональных систем не является критически большой в проектах. Как правило, больше приходится на консалтинг, IT-услуги, серверное и программное обеспечение.

На чем компания зарабатывает сегодня?

— Более половины доходов IBM получает от деятельности своего консалтингового подразделения и подразделения IT-услуг — IBM Business Consulting Services и IBM Global Technology Services соответственно.

Почти треть доходов компания получает от продажи аппаратного обеспечения подразделения Systems and Technology Group.

Остальное — программное обеспечение (Software Group).

10 лет назад структура доходов компании была иной?

— Да, в середине 90-х треть доходов IBM получала от продаж частным лицам IT-продукции, в том числе персональных компьютеров и жестких дисков. Но прибыль от этого направления была невелика из-за высокой ценовой конкуренции.

Треть дохода приносило сервисное обслуживание компаний на постоянной основе. Речь идет о долгосрочных контрактах, когда мы, однажды продав услуги, потом 5-10 лет стабильно зарабатывали.

Еще треть доходов обеспечивали разовые продажи. Продавцы бегали и продавали. При этом две трети бизнес-заказчиков покупали конкретный продукт, например, сервер или ПО, и только треть — готовое решение.

В ближайшие годы структура доходов будет меняться?

— Кардинальные изменения вряд ли возможны. Но я этого не исключаю. Меняется рынок — изменяется политика компании. Будут появляться новые виды бизнеса. Какие-то создадим сами, другие приобретем и адаптируем, чтобы не терять время на разработку с нуля. Из одних бизнесов будем выходить, в другие — входить.

Возможно, через несколько лет снова начнем работать на потребительском рынке — если увидим перспективную нишу. Когда-то мы не продавали персональных компьютеров, потом зарабатывали на их продажах, сейчас снова не продаем.

В 2007-2008 годах IBM планирует покупку компаний?

— Наши принципы остаются прежними. Последние годы IBM ежегодно покупала примерно по 10-12 компаний в области ПО. Это команды, занимающиеся разработкой инфраструктурного и связующего ПО. В основном это небольшие фирмы, но в наши сети ежегодно попадает одна-две крупных компании.

До сих пор такой подход приносил свои плоды — общий рост доходов IBM. Доходы поглощенных компаний после сделки росли минимум вдвое быстрее. Дело в том, что в мире совсем немного компаний с такой же развитой сбытовой сетью, как у нас. Наши представительства работают в 170 странах. Подключая маленькие фирмы с хорошими технологиями к разветвленной сети, мы автоматически увеличиваем их обороты, обеспечивая доступ к такому числу потенциальных клиентов, которое до сделки им и не снилось. Но было бы глупо поглощать всех подряд: технология компании должна хорошо вписываться в палитру решений IBM. Только в этом случае сделка произведет синергетический эффект.

Темпы роста мирового IT-рынка — 5-6% в год. Доход IBM увеличивается быстрее?

— Да, но ненамного — на 7-8% в год. При годовом обороте $90 млрд сложно расти быстрее рынка. Можно дышать вместе с рынком. Чуть глубже — и ты лидер, нет — аутсайдер. Однако на развивающихся рынках, например в Украине или России, можно расти быстрее в несколько раз.

Чем ограничены темпы роста бизнеса на развивающихся рынках? Почему IBM не удваивает продажи ежегодно, как некоторые другие компании?

— Чтобы продать товар, например ноутбук, продавца, как правило, не нужно обучать. Поэтому продающие компании развиваются быстрее, а в их офисах в большей мере заняты местные кадры. Мы продаем услуги, решения, поэтому проникновение в регионы ограничено скоростью набора и обучением персонала.

Если я найму 1000 человек в подразделение, где работают 100, компания потеряет свою культурную компоненту. Если у меня сегодня работают 300 человек со средним стажем три года, а через год этот показатель должен быть прежним, я могу нанять около 100 человек. Такая кадровая политика, в лучшем случае, подразумевает 30-40% рост продаж.

Среди IT-компаний IBM первая по обороту, но лишь четвертая по капитализации. Почему?

— Капитализация показывает, сколько стоят акции компании, за сколько ее можно было бы продать сегодня, если кто-то захотел бы ее купить. У Microsoft оборот меньше нашего в два раза, но капитализация в два раза больше — $290 млрд. Это очень много. Вы в сказки верите — кто сможет заплатить за них такие деньги?

Капитализация важна, но она сильно зависит от состояния биржи. Говорят, что Билл Гейтс богат. Но у него все в акциях Мicrosoft. А султан Брунея владеет ресурсами — кто богаче? Современный мир во многом виртуальный, деньги нельзя пощупать, в случае потрясений они попросту испарятся.

IBM ежегодно вкладывает $5 млрд в научные исследования. Эта сумма будет расти?

— Точного прогноза я дать не могу, но IBM всегда проводила политику больших инвестиций в исследования и разработки. Уже 14 лет компания является лидером по количеству изобретений и полученных патентов. В 2006 году IBM получила 3621 патент. У компании, следующей за нами, патентов на 1170 меньше.

Сколько процентов от оборота должна вкладывать IT-компания в исследования, чтобы быть успешной?

— Рецепта не существует — все зависит от структуры бизнеса. Для IBM это около 5%. Без инвестиций в новые разработки IT-компания рано или поздно исчезнет с рынка. Многие наши конкуренты, тратившие меньше, ушли с рынка, не выдержав гонки. Продукты устаревают быстро и, если их постоянно не дорабатывать, исчезают. Таких примеров десятки. В свое время в конкурентах IBM ходили Amdal, DEC. Где они сейчас? У них были хорошие продукты, но им не хватило постоянных инноваций. В какой-то момент сделали прорыв, а потом остановились и скатились вниз.

Тематика разработок в разных странах отличается?

— Мировое разделение труда не тенденция, а факт. Например, Америка уже не производит видеокамеры, можно сказать, проиграв эту сферу Японии. В любой области так происходит.

В 2006 году мы открыли лабораторию по системам и разработкам в России. Один из проектов, которым занимается лаборатория, — разработка мейнфреймов (супермощных компьютерных систем). Ранее это направление было сильно развито в США. Но соответствующие специалисты состарились и ушли на пенсию. Обучать американских студентов долго и дорого. А в России есть сообщество специалистов с высокой квалификацией и очень много способной и талантливой молодежи. Было бы нелогично этим не воспользоваться.

То есть в Украине или России можно построить свою Силиконовую долину?

— Не знаю. В России и в Украине нет миллиардного населения, как, например, в Индии, чтобы стрелять по площадям. К примеру, кодирование программ требует конвейера из тысяч программистов. Как тут тягаться с Индией? Кроме того, там англоязычное население.

Нет в бывших советских республиках и крупных структур, которые могли бы предоставить большое количество рабочих за короткое время. С другой стороны, здесь много творческих коллективов, которые могут решать достаточно сложные задачи. Вопрос — как использовать этот потенциал? Ответа пока не существует.

Чем изощреннее технологии, тем больше нужно вкладывать средств в исследования?

— Однозначного ответа нет. В свое время казалось, что для разработки операционной системы компьютера нужны миллиарды долларов. Потом сообщество программистов создало Linux, — при этом не было потрачено ни копейки. Поэтому нельзя говорить, что чем сложнее вещь, тем больше будет стоить ее разработка.

Со временем доля крупнейших компаний на рынке будет расти, а количество ІТ-компаний сокращаться?

— Вряд ли в IT останется два-три игрока. Может, четыре-пять. Понятно, что в более развитых и динамичных индустриях работает меньшее количество игроков. Но понятия «более» и «менее» трудно выразить в цифрах. Автомобильная индустрия очень развита, но несмотря на консолидацию, на рынке продолжают работать десятки производителей. В IT постоянно появляются новые крупные компании. К примеру, Google. Кто три-четыре года назад мог сказать, что он станет конкурентом Microsoft?

Точно так же в 80-е никто не мог сказать, что Microsoft будет конкурентом IBM...

— Именно так. Будут появляться новые компании, осваивать какую-то нишу и наращивать обороты. Хотя порог выхода на рынок будет постоянно расти.

Обсудить на форуме

Вверх

Версия для печати		Отправить почтой
Оценить статью		Ваш комментарий