Ехать продано

Беседовал Андрей БЕРЕЖАНСКИЙ, фото Светланы СКРЯБИНОЙ

К 2011 году половина украинских предприятий будет покупать услуги профессиональной логистики, уверен исполнительный директор логистической компании «Українські вантажні кур’єри» Владислав Швыдун

За пять лет Владислав Швыдун провел переговоры с 2 тыс. предприятий. 800 стали клиентами УВК

Что отличает логистическую компанию от транспортной?

— Транспортная компания мыслит категориями «грн/км» и «тоннажность машины». Логистическая — доставляет продукцию в розницу с наименьшими затратами. Вот тут и начинаются отличия. Любой производитель выпускает не один товар — у каждого широкий ассортимент. Ни один магазин не будет покупать по паллете товара каждого артикула. Ему столько не нужно. Поэтому логистический оператор формирует наборы для каждого магазина. А поскольку он консолидирует грузы разных отправителей, доставка в розницу для каждого заказчика обходится дешевле. Кроме того, логистическая компания предоставляет широкий спектр услуг: международные перевозки, таможенное оформление, хранение и обработка, формирование наборов, маркировка и т. д.

Вы предоставляете логистические услуги более чем 800 клиентам. Как организована логистика на этих предприятиях?

— Чаще всего неэффективно. Представьте компанию, у которой есть производство. Ей где-то нужно хранить и сырье, и готовую продукцию. По возможности склад строят или арендуют, нанимают рабочих — грузчиков, штабелеровщиков, отборщиков, водителей автопогрузчиков и т. п. Создается большая структура, в которой работают десятки или сотни людей, в зависимости от объемов производства. Далее приходится выстраивать схему доставки. На первых порах подыскивается дистрибьютор, который сам будет забирать товар и доставлять в розницу. Но поскольку в этой ситуации производитель теряет часть наценки, он начинает работать самостоятельно хотя бы с ключевой розницей (в данном случае имеются в виду крупные сети, гипер- и супермаркеты, через которые реализуется около трети всех потребительских товаров в Украине. — Прим. Контрактов). Компания покупает 10-20 машин, нанимает водителей, механиков и т. д. В итоге логистикой занимается до 70% всего персонала.

Парадокс: компания концентрируется на производстве, маркетинге и продажах, однако большая часть ресурсов уходит на организацию логистики. Одно из возможных решений этой проблемы — отдать логистику на аутсорсинг.

По каким схемам производители и торговые предприятия работают с логистическими компаниями в Украине?

— Схем несколько. С рядом компаний мы сотрудничаем периодически. 40% клиентов мы обеспечиваем распределительную логистику (схема 2pl. — Прим. Контрактов). Как правило, у этих компаний есть в Украине свои склады и производство, а мы обеспечиваем доставку товара в розницу. Примерно 15% клиентов оказываем полный комплекс услуг по схеме 3pl — планирование, перевозки, складирование, таможенная очистка и т. д. Это крупные производители и импортеры, например, Gallina Blanca, Schwarzkopf&Henkel, концерн «Калина», HiPP, Wrigley. Около десятка компаний работают с нами по схеме 4pl — мы также берем на себя импорт продукции, дистрибуцию в ключевые розничные сети, трейд-маркетинг и мерчендайзинг.

Работая по схемам 3pl и 4pl, вы вступаете в прямую конкуренцию с дистрибьюторами?

— Большинство украинских розничных операторов переориентируются на работу с производителями и импортерами, минуя посредников. Таким образом, ритейлоры решают сразу несколько задач — снизить стоимость товара, обеспечить необходимый ассортимент продукции и гарантировать активную маркетинговую поддержку. Крупные производители, в свою очередь, отказываются от услуг дистрибьюторов для поставки продукции в ключевую розницу, оставляя им работу с мелкой розницей — рынками, киосками и лотками.

3-4 года назад более 50% товаров мы поставляли дистрибьюторам, а 50% — в розницу. Сейчас в розницу поставляем более 80%.

Вытеснение дистрибьютора из цепочки поставки — общемировая тенденция?

— Да. Эффективная цепочка поставок должна учитывать особенности работы новых торговых форматов и потребности покупателей: от 5 до 30 тыс. наименований, универсальный характер ассортимента, технологии торговых процессов, необходимость поддержания стабильного ассортимента в течение всей недели. В таких условиях модель работы розницы с поставщиками, при которой львиная доля товаров поступает от дистрибьюторов, малоэффективна.

По какой схеме вам выгоднее работать с заказчиками?

— Конечно, интереснее оказывать полный комплекс услуг по схемам 3pl или 4pl. Хотя это не означает, что мы не заинтересованы предоставлять услуги только по перевозке или хранению грузов. Для нас важно заключение долгосрочного договора.

Поэтому перед началом работы с новой компанией проводится исследование ее логистической схемы и затрат. Любые переговоры сводятся к фактам: сейчас вы тратите столько-то, а при работе с нами будете тратить столько-то. Все.

Иногда клиент говорит: «Логистика занимает 5% в структуре моих затрат». Мы считаем, и оказывается, что все 12% — в затраты не были включены содержание склада, зарплата работников логистического отдела, налоги... Обычно считают только прямые затраты — стоимость машин, топливо и аренду складов. О том, что свой склад можно продать или сдавать в аренду многие вообще не задумываются. В восьми случаях из десяти я могу сказать следующее: «Продайте машины, продайте склады. Заработайте деньги. И тратьте на логистику в два раза меньше — 4-6%».

Такие аргументы многих убедили?

— За пять лет работы мы провели переговоры с 2 тыс. компаний. Более 800 из них — наши клиенты.

Клиенты часто интересуются нюансами, сколько стоит перевозка паллеты, ее хранение...

— Нет смысла отдельно считать затраты на перевозку, хранение или другие услуги. Мы говорим, какую долю занимает логистика в стоимости товара. Если это 3-4% вместо 10%, — какая разница, во сколько обошлась стоимость перевозки одной паллеты?

Логистическая компания зарабатывает за счет оптимизации грузопотоков. Первые месяцы обслуживания нового клиента вообще приносят убытки — пока не будет отлажена схема. Например, мы интегрируем программное обеспечение — свое и клиента. После этого заказчику достаточно указать в программе, что именно и куда нужно доставить. Все остальное — наша область ответственности. Среди наших клиентов много больших компаний с объемами продаж в сотни миллионов долларов — за логистику у них отвечает один человек. Он просто следит, чтобы система работала без сбоев.

Кем и как долго принимается решение об отказе компании-клиента от собственной логистической службы?

— Иногда месяц, иногда два. В любом случае, решение принимается на уровне генерального директора.

Работая по схеме 4pl, вы обеспечиваете, в том числе, и продвижение товара в рознице. Означает ли это, что вы не будете одновременно обслуживать прямых конкурентов?

— Не означает.

Почему? Чем будет руководствоваться ваш мерчендайзер, если ему одновременно нужно расставить конкурирующие товары?

— Мерчендайзер получает группу брендов, которые не конкурируют между собой. Продвижением конкурентных продуктов, если такие оказываются в нашем кейсе, занимаются разные люди. В отличие от классической схемы, когда мерчендайзер получает десяток магазинов и половину рабочего времени тратит на переезды, наш сотрудник практически поселяется в одном-двух. Контролируя, например, продажи зубной пасты, стирального порошка, жевательных резинок и чипсов.

Если 3pl и 4pl настолько выгодны, как вы утверждаете, почему всего 15% клиентов работают с вами по этим схемам?

— Препятствие — украинский менталитет, который говорит, что все должно быть своим. Если склад, то свой: «Я же смогу лучше им управлять». Транспорт — тоже свой: «Кто лучше меня довезет?». Иногда и продают сами. Поэтому первыми клиентами были международные компании. Когда в 2000-2001 годах начинали работу, нам удалось быстро подписать много договоров. Просто потому, что других операторов не было.

При увеличении объемов компания должна решить, на чем концентрируется — на логистике или на основной деятельности. Это один из основных наших аргументов. УВК не идет в производство — мы лучше делаем логистику. Более того, у нас почти нет своего транспорта. Будь он наш, клиенту логистика обошлась бы дороже. Грузы идут в основном из Киева, грузопоток из регионов на порядок меньше. Поэтому нам выгоднее оплатить перевозчику дорогу в один конец, а не круговой маршрут. О загрузке на обратный путь думает транспортная компания. Свои машины мы используем для доставки по городу.

По схеме 3pl в Украине работают сотни предприятий. В общей массе это считанные проценты. Но по мере появления новых логистических операторов и развития старых, на новые принципы работы перейдет половина украинских компаний. Думаю, это произойдет в течение пяти лет.

Сколько логистических компаний работает в Украине?

— УВК, Raben Ukraine, SCHENKER, АСНОВА холдинг. Пожалуй, все. Это компании, которые могут гарантированно доставить продукцию в любой регион Украины за 24-48 часов плюс предоставляют весь спектр услуг: планирование, складирование, растаможка и т. д.

Перечисленные вами услуги предлагают сотни компаний, а вы назвали только четыре.

— Предлагают. Но 90% так называемых логистических операторов сталкиваются с одной и той же проблемой — небольшими грузопотоками. Типичная ситуация: заказчику нужно каждый день доставлять паллету из Киева в Днепропетровск. Заключается договор. Если других заказов нет, а паллету не удалось пристроить в чужую машину, оператору нужно отправлять машину с одной паллетой. За машину он должен заплатить $500, а заработает всего $30. Естественно, на практике так почти никто не работает. Зато пострадает заказчик — его груз может доставляться неделю-полторы.

Вы сказали «почти никто». Есть исключения?

— Исключения — логистические компании, нацеленные на завоевание украинского рынка и готовые первые годы работать себе в убыток. Чтобы выдерживать сроки поставки и при этом зарабатывать, нужно заключить договоры с сотнями фирм. Это требует времени, а обязательства нужно выполнять с самого начала — даже когда клиентов всего пять. Иначе репутация будет загублена.

Какими могут быть убытки оператора в первые годы?

— Чтобы поставлять груз в любой регион за один-два дня, нужно хотя бы 30 машин. Одна машина в день стоит $500, тридцать — $15 тыс. Заработать можно $4-5 тыс. Получается до $10 тыс. убытков в день только на транспорте. За год разница между доходами и расходами может достигнуть $40 млн.

За 4-5 лет на безубыточность можно выйти?

— Да.

То есть УВК уже в плюсе?

— Да. Сегодня у нас только через Киев проходит до 70 машин в день. Этого более чем достаточно, чтобы гарантировать выполнение сроков доставки. Благодаря большим объемам мы смогли с выгодой для себя запустить услугу «посылка от двери до двери». То, что DHL и TNT делают во всем мире, но почти не делают в Украине. У нас они ограничивают спрос ценой в $20-30 за одну доставку.

Можете оценить оборот названных вами четырех украинских логистических операторов?

— $50-60 млн в год у каждого (то есть если исходить из 5-6% затрат на логистику, они перевозят товаров на $1,4-1,5 млрд в розничных ценах. — Прим. Контрактов). Рынок растет ежегодно на 30-40%, обороты нашей компании — на 50%.

Прихода международных логистических операторов не боитесь?

— Нет. У Украины есть особенности: география, менталитет, дороги. Нельзя перенести модель, работающую в Англии, в Украину. Основа логистики — IT-решение. В Англии все просчитано. В интернете можно вычислить, через сколько часов, с точностью до 15 мин, машина доедет в Манчестер из Лондона. Нет пробок, известен дорожный трафик. У нас много нюансов. Мы большая страна, качество дорог сдерживает скорость доставки. Уже около двух десятков международных компаний заявили о выходе на украинский рынок, но почти ничего для этого не делают. Лишь единицы стараются закрепиться на рынке.

Впрочем, приход международных логистических операторов нам даже выгоден. Этот рынок только начинает формироваться. Долгое время у нас были только дистрибьюторы, которые покупали товар и продавали. У них был большой транспортный парк, склады. Но это внутренняя логистика, а не аутсорсинг. Сейчас, работающих на рынке логистических компаний, недостаточно для активного его развития. Их должно быть хотя бы в два раза больше. Думаю, в 2007-2008 годах появятся два-три крупных оператора. В таком случае ежегодные темпы роста рынка увеличатся до 50-60%.

Обсудить на форуме

Вверх

Версия для печати		Отправить почтой
Оценить статью		Ваш комментарий