Искусство продавать

Инна АЛЕКСЕЕНКО, Фото Романа ДЕВЯТОВА

Чтобы зарабатывать на продаже произведений искусства, Александр Брей воспитывал своих клиентов 15 лет

С чего начинался ваш аукционный бизнес?

— Бизнесом я занялся в 1993 году. Но коллекционирую картины очень давно, где-то с 1974-го. Мне было 20 лет, когда я попал в круг киевских коллекционеров (10-15 человек) и заразился этим делом. Поначалу просто интересовался антиквариатом, потом увлекся живописью и по мере своих скромных возможностей приобретал картины, начиная с маленьких этюдов. Выбор тогда был большой, поэтому сразу определился, какому направлению отдать предпочтение. Мне нравилось искусство художников начала XX века. В частности, произведения представителей Союза русских художников, Голубой розы, Бубнового валета, Мира искусств, а также творчество украинских художников-классиков, работавших в конце XIX — первой половине XX века.

Где брали картины?

— Я знал многих известных коллекционеров не только из Киева, но и из Москвы, Петербурга, Харькова, Одессы, Львова. Они обладали уникальными познаниями в сфере живописи. У них и покупал картины, но чаще обменивался.

Подделки подсовывали?

— Бывало, но крайне редко. Раньше подделок было несравнимо меньше, чем теперь. Коллекционеры были порядочней: обладали энциклопедическими знаниями, высоким уровнем интеллекта. И разбирались в живописи гораздо лучше музейных работников. Тогда картины покупали немногие — попасть в круг коллекционеров довольно непросто. Правилом дурного тона было спрашивать у владельца собрания картин: «Кто автор работы?». Ты должен узнать сразу. А вопросы задавать... сразу видно, who is who. В кругу коллекционеров ценится не твоя специальность, а уровень понимания и знаний. Практиковались обмены картинами, а не просто «купи-продай». Процесс обмена иногда растягивался на месяцы, а то и годы.

Картины я, конечно, проверял, советовался с другими собирателями. Иногда не спал всю ночь — исследовал. Опыт приходит не за один день и не за год.

Как пришли к пониманию, что собирательство может перерасти в бизнес?

— Когда Украина обрела независимость, встал вопрос, чем заняться? Искать какую-то другую специальность или работу в области, которая мне неинтересна, не хотелось. Устроился работать в Музей истории Киева, начал заниматься выставочной деятельностью. Поставил для себя задачу — популяризировать отечественное искусство (во всех странах популяризируют «свое»). То есть моя бизнес-стратегия состояла в следующем: показывать потенциальным покупателям работы украинских и русских художников, обращать их внимание на качества этих картин, вести разъяснительную работу. И параллельно проводить аукционы, на которых выставлять лучшие образцы, чтобы торги не были местечковыми.

Что значит местечковые?

— Не такого уровня, когда скупают на Андреевском спуске все, что попало, а потом выставляют на продажу. Я изначально поставил цель: проводить аукционы не хуже европейских — по подбору и качеству выставленных работ. Серьезный аукцион выполняет многие функции, в том числе и просветительскую. Он пропагандирует отечественное искусство по всему миру (с каталогами произведений, предназначенных для аукциона, может ознакомиться каждый желающий. — Авт.), открывает несправедливо забытые имена и способствует возврату картин украинских классиков на родину. Кроме того, аукцион устанавливает реальные цены на произведения искусства, что помогает ориентироваться на художественном рынке.

Когда вы поняли, что украинцы готовы к аукционам?

— Первый аукцион прошел весной 1994 года.

По какому принципу отбирали работы?

— По художественным качествам. На первый план всегда выходит художественная ценность картины. Есть уже сложившиеся имена в искусстве, среди коллекционеров. Предлагал покупателям и работы незаслуженно забытых художников, особенно ХХ века. В советское время, если художник эмигрировал из Союза, его зачастую забывали, книги о нем почти не издавались.

Проблемы с поиском картин были?

— Безусловно! Выискивать произведения искусства — все равно, что бриллианты в песке собирать. Нужно иметь огромные архивные данные, многолетние связи, знания, опыт. Также надо уметь договариваться с коллекционерами: с чем они расстаются, на каких условиях. Потом все собранные картины следует привести в порядок и оформить в хорошие рамы.

Когда начинали аукционную деятельность, представляли, кто ваш потенциальный покупатель?

— Конечно! Ведь я их воспитывал как бы с пеленок. Дело в том, что старые собиратели по причине отсутствия денег отошли от дел. Появились новые коллекционеры — с деньгами, но без необходимых знаний и опыта. Поэтому мне приходилось их «взращивать»: встречаться, рассказывать о художниках и их творчестве, приглашать на выставки.

Сколько работ было представлено на первом аукционе?

— 36 картин: классика XIX века, серебряный век, начало ХХ века, авангард.

Сколько продали?

— 27 работ.

На какую сумму?

— Не помню.

С 1993 года цены на произведения искусства сильно выросли?

— Работы Шовкуненко тогда стоили около $500, сейчас — $30 тыс. За картины Светославского давали $2 тыс., сегодня — все $60 тыс. Когда я только начинал заниматься собирательством, многие картины стоили около 500 руб., сегодня они идут по цене от $50 тыс. и выше. Предложений в советские годы было несоизмеримо больше и было из чего выбирать.

Как убеждали бизнесменов приобрести картину?

— Главный принцип — не навязывать. Вообще человек должен заслужить ту или иную картину. Продать картину можно, но вот хорошую получит не каждый. В моем деле деньги решают не все, нужно еще и понимать живопись. Каждый заслуживает тех вещей, которыми обладает. У толстосума без интеллекта и хорошего вкуса никогда не будет хороших картин. Такой либо стоящую вещь не удержит, либо ему подсунут что-то посредственное.

А ваши покупатели разбираются в искусстве?

— 80% посетителей аукционов. Главное, у них уже есть уверенность, что они не проиграют. В начале 90–х покупатели картин неизменно задавали вопрос: «А куда я это потом дену?» Сейчас не спрашивают. В 90-х цены на картины ежегодно росли на 40%. Теперь — примерно на 20-30% в год. Поэтому здесь проиграть нельзя, даже если этого хочешь.

Известные люди посещают аукционы?

— Иногда приходят звезды. Правда, чаще на предаукционную выставку, а не на сами торги. В 1996 году у нас на аукционе побывал Пьер Карден.

Что-то купил?

— Ничего. Я ему не дал. Он претендовал на картины Богомазова и Петрицкого, но я купил их сам. У нас аукционы абсолютно демократичные: у всех участников одинаковые шансы на покупку. Я могу приобрести картину на тех же условиях, что и любой другой. Вот и на последнем аукционе хотел купить несколько картин, но мне не дали, предложив большую цену

Иностранцы часто бывают на аукционах?

— В основном приходят украинцы. На последнем аукционе присутствовало более 80 человек, из них покупателей — 46, остальные — их жены, журналисты. Торговались более 60 человек. В одной российской газете были опубликованы интересные данные. В Москве за одну вещь на аукционе торгуются в среднем 1-2, на нашем — 5-6 человек. У нас атмосфера особенная: не дилеры торгуются, а непосредственные покупатели — им самим хочется ощутить аукционное действо.

На нашем аукционе нет картин, стоящих миллионы долларов. Но в Украине нет и цивилизованного финансового рынка. Здесь столь дорогие вещи и не продались бы. Зато на нашем аукционе сегодня можно купить, а завтра — здесь же и продать. Одни и те же картины могут выставляться по несколько раз. Сейчас их выставляют по одной цене, а через несколько лет — по абсолютно другой. Это те моменты, которые работают на рынок и делают его цивилизованным.

Аукцион вы ведете сами, почему не возьмете себе лицитатора?

— В Украине лучше меня провести аукцион сегодня не может никто. И это не потому, что я лучший — других попросту нет. Под первые аукционы я приглашал специалистов: учил по три недели, работал с ними. Но они постоянно делали ошибки. Могли сказать какую-то глупость. Профессионалы всегда это заметят. Да и в искусстве они разбирались плохо, говорили заученными фразами. Не владели залом. В общем, результат был гораздо хуже, чем когда аукцион вел я. Поэтому от чужих услуг отказался.

С удовольствием уступлю молодежи роль ведущего, но нужно найти толкового человека, вырастить его. Пока такого нет. Однако через какое-то время он обязательно появится.

Покупатели не пытались договориться с вами продать вещь до аукциона?

— Бывало даже, предлагали продать сразу всю аукционную коллекцию. Иногда давали за картину гораздо большую цену, чем итоговая на торгах. Но я на подобные вещи никогда не шел и не пойду.

Почему?

— Мой принцип — не продавать картины до аукциона. Да, для бизнеса деньги важны, но они не должны играть решающую роль. Нельзя приходить в этот бизнес лишь ради обогащения. Люди, которые так поступают, ничего серьезного не добиваются.

Случались ли проколы: вам подсовывают подделку, вы выставляете ее на аукцион?

— Нет.

Но даже на Сотбис такое бывало...

— Это объяснимо. Там ведь не знают наше искусство так, как знаем его мы.

Привлекаете ли экспертов для оценки картин, которые планируете выставить на аукцион?

— Я сам оцениваю. И не вижу необходимости привлекать экспертов со стороны: никто не разбирается в искусстве этого периода лучше меня.

Сколько всего в вашей фирме сотрудников?

— Кроме меня, еще пять человек.

Как считается шаг на аукционе?

— 5% цены. Если картина стоит менее $1 тыс., шаг составляет $50, при цене $1-5 тыс. — шаг $100, при цене $5-10 тыс. — $200, при цене $10-20 тыс. — $500, свыше $20 тыс. — $1 тыс. и так далее.

Какие берете комиссионные?

— 10% цены, за которую продана картина.

Какую сумму нужно внести за участие в аукционе?

— За это денег не берем. В аукционе участвуют люди либо по рекомендации, либо знакомые мне. Но в порядке живой очереди: кто первым зарегистрировался, тот и попал.

При регистрации обязательно указывать, на какую картину я претендую?

— Ни в коем случае — это ваша тайна.

Много ли постоянных покупателей?

— Больше, чем картин. Сегодня клиенты — это не вопрос. Постоянных — более ста.

Своих клиентов вы как-то подготавливаете — ходите в баню, играете в бильярд?

— Нет, это не мой стиль. Могу встретиться, чтобы побеседовать за чашкой кофе.

Украинский коллекционер произведений искусства — кто он?

— Картины покупают, как правило, бизнесмены. То есть, люди думающие. Они все просчитывают, зря копейку не потратят. С кровно заработанными трудно расстаться, это не то, что украденное или взятки. Они тщательно обдумывают покупки: вначале посещают предаукционную выставку, несколько дней думают. Большинство из них уже прилично разбираются в искусстве.

Какие картины пользуется наибольшим спросом?

— Графику не любят. Киев — город не графический. Здесь графику мало кто понимает и, соответственно, ее мало покупают. Хотя офорты Шишкина приобретали, но ведь это — громкое имя. На каждый аукцион выставляю графические работы, хотя заранее знаю, что не продам их. Выставляю — с целью воспитания вкуса. Нужно приучать людей воспринимать графику. Киев — не Питер, где графику любят и хорошо покупают. Но в Питере все к тому располагает: и климат, и стиль. Графика в городе на Неве смотрится довольно гармонично. А мы все-таки — южане, нам подавай яркое, красочное. У нас больше покупают живопись, написанную маслом. Портреты пользовались большой популярностью в первой половине 90-х. Сейчас — нет.

Многие покупали портреты, чтобы похвастаться перед гостями: мол, посмотрите, какие у меня предки. Некоторые просто не понимали других жанров. В целом, для покупателя картины жанр второстепенен. Вначале обращают внимание на имя художника, а уж потом — на то, как картина впишется в интерьер. Причем, если речь идет об очень именитом художнике, то, как правило, берут, что есть. Ведь картин знаменитых мастеров на рынке все меньше.

Поэтому ездите по заграницам в поисках утраченного?

— Европу посещаю часто, бываю в русских семьях, встречаюсь с дилерами. Если в руки попадает что-то интересное, обязательно привожу в Украину. Однако это не означает, что здесь не осталось чего-то стоящего. Большинство работ находится в Украине. Причем почти все перешло в руки богатых людей — в старых собраниях осталось не более 1-2% картин. Заграницу вывозилось далеко не самое ценное. Лучшее оставалось здесь — хорошие картины вывезти из страны практически невозможно, да и собиратели их не отдавали. Поэтому, покупая картины на Западе, надо быть очень осторожным: внимательно смотреть, что предлагают. Есть много картин, созданных художниками в эмиграции, но они, как правило, слабее работ, написанных до революции, на родине.

Вы до сих пор интересуетесь работами украинских и российских художников середины XIX — второй половины XX века?

— Да. А другого и нет. Русской и украинской живописи значительно меньше, чем западной. У нас же не было в XVI-XVII веках художников мирового уровня.

А Рокотов, Боровиковский?

— Их работы, как правило, находятся в музеях.

На ваших аукционах можно купить картины мастеров уровня Айвазовского?

— Да, мы выставляли работы Айвазовского.

По какой цене уходили его картины?

— У нас были небольшие работы, очень давно. Стоили совсем недорого: где-то $3-4 тыс. Его картины, в основном, выставляются на западных аукционах. Произведений Айвазовского там очень много. У нас, к сожалению, их почти нет. Впрочем, как я уже говорил, в Украине еще не тот рынок, чтобы продавать картины за миллионы долларов. В Лондоне, возможно, я был бы аукционистом номер один, потому что там масса денег. В Украине люди боятся тратить, нет фондового рынка, и деньги здесь еще другие. Я ловлю кайф оттого, что купля-продажа картин у нас становится цивилизованнее — игра идет в правильном направлении. Ведь аукцион — это ориентир, который помогает понять, что пользуется спросом, какие цены. В принципе, я все вещи мог бы продать вне аукциона дороже и без всякой головной боли.

В Украине картины продаются дешевле, чем в России или на Западе?

— Смотря что. Украинское искусство стоит не дешевле, а даже дороже процентов на 10, чем в России и даже в Лондоне. И это понятно, художник больше ценится там, откуда он родом.

А работы российских художников?

— В Москве они стоят на 50%, а то и на все 100% дороже, чем у нас. В принципе можно туда поехать и продать, но я этим не занимаюсь. Я все ввожу в Украину и ничего не вывожу.

По логике, к вам на аукционы должны приезжать россияне и скупать картины российских мастеров...

— Должны, но не едут, поскольку вывоз из Украины произведений искусства официально не разрешен. Закон запрещает вывозить антиквариат. Можно только работы советского периода, и то написанные после 1945 года.

Вы считаете это правильным?

— Нет. Должен быть культурный обмен. Если человек из другой страны купит понравившуюся ему картину, которая не представляет значительной художественной ценности для Украины, то почему он не может ее вывезти? Украине нужен закон европейского уровня. Ведь из Европы можно вывозить картины. Люди со всех концов света съезжаются на Сотбис, покупают там произведения искусства, везут к себе на родину.

Что значит — закон европейского уровня?

— Тамошние законы гласят, что вывозу не подлежат только уникальные с художественной точки зрения вещи. И не играет роли, когда написана картина.

В Украине у вас есть конкуренты?

— Есть. Конкуренции бояться не следует. Нужно только хорошо делать свою работу.

Места на рынке еще хватает?

— Конечно. В стране денег больше, чем предложений. Хотя вряд ли скоро появятся аукционы, которые могли бы держать нашу планку. Здесь не так много профессионалов, знающих толк в этом деле.

---

Характеристика ниши (коллекционирование произведений искусства)

• Годовой объем рынка — $20-50 млн
• Доходность — 20-30%
• Уровень конкуренции — средний
• Начальные инвестиции — $3 тыс. (покупка первой картины)
• Сроки окупаемости — 1 год (первая перепродажа картины)
• Особенности — глубокие знания в области искусства, опыт коллекционирования, связи с музеями, галереями и собирателями

Обсудить на форуме

Вверх

Версия для печати		Отправить почтой
Оценить статью		Ваш комментарий