Бизнес на четырех ножках

Евгения ПОДГАЙНАЯ

Мебельная компания «Лига-Нова» добилась успеха без предоплаты

Фото Светланы СКРЯБИНОЙ

10 секунд на Чтение

В интервью Контрактам Николай Борусевич, Олег Романовский и Виталий Свирский рассказали, что:

1) Долго и успешно продавать дорогой товар можно только вместе с хорошим впечатлением о самой компании

2) Брать предоплату с клиента — недальновидно с точки зрения развития бизнеса

3) До тех пор, пока украинский производитель не начнет планировать свое производство, а потребитель — свои расходы, торговец должен планировать за обоих

С 1994 г. Лига-Нова начала торговать офисной мебелью. Потом занялась мебелью для баров и ресторанов, бурным продажам которой в середине 90-х годов помог бум «наливаек» и неуемное желание посетителей забегаловок ломать пластиковую мебель. «К нам чуть ли не каждую пятницу приезжали клиенты за новой партией пластика», — вспоминает Николай Борусевич, директор первого салона-магазина «Крісла Стільці Столи» компании «Лига-Нова».

«Мы им говорили: «Ребята, вы не настолько богаты, чтобы покупать дешевый пластик. Купите прочные металлические стулья, они будут служить вам долгое время», — добавляет Олег Романовский, соучредитель, директор по вопросам бюджетного планирования компании «Лига-Нова». — Однако нас не всегда слушали».

Лига-Нова первой занялась поставками пластиковой мебели из-за рубежа. В то время в Украине еще не было налажено ее производство. «Мы вовремя прочувствовали этот рынок и вовремя из него вышли, перестав импортировать пластик, — рассказывает соучредитель и коммерческий директор Виталий Свирский. — Когда наладилось производство украинского пластика, импорт потерял актуальность. Вскоре пошла антиреклама алкоголя и табака, что ударило по нашим основным покупателям».

С 1997 года Лига-Нова сосредоточилась на розничных продажах более дорогой и качественной мебели для офисов, баров, ресторанов. Судя по откликам конкурентов, Лига-Нова не типичная фирма на мебельном рынке. «Есть компании, реализующие дешевую мебель в больших объемах, есть фирмы, продающие дорогую мебель небольшими партиями. Недавно меня спросили, как нам удается продавать дорогую мебель в больших объемах», — хвастает Николай Борусевич.

Хороший вопрос. С него и начнем.

Что нужно, чтобы продавать дорогую мебель в больших количествах?

Виталий Свирский: Мы предлагаем большой ассортимент товара и создаем условия продажи, при которых покупатель получает удовольствие, расставаясь со своими деньгами. Поясню: чтобы сегодня войти в рынок необходимо три вещи — демпинг, ассортимент шире, чем у конкурентов, и качественное обслуживание. Компании, как правило, выбирают один из элементов продвижения, максимум два. Многие наши конкуренты предпочитают демпинг, потому что благодаря этому можно быстрее проникнуть на рынок, но нельзя закрепиться. Минимальные доходы не позволяют предложить достойную зарплату сотрудникам и обучать их. Соответственно владелец не может рассчитывать на профессиональный подход персонала к своей работе. На маленькую зарплату приходят люди, которым в жизни многого не надо. Они не хотят расти, познавать азы успешных продаж, психологии, то есть не могут продавать так, как того требуют нынешние покупатели. 95% наших конкурентов, ориентировавшихся на демпинг, максимум через пять лет прекращали свое существование.

Олег Романовский: К тому же большинство сегодняшних покупателей считают: если дорогое — значит качественное. Дешевое качественным быть не может.

Классика жанра: Все, что я знал вначале, — это то, что мы должны стать лучшим автоцентром в Далласе. И для этого, как я скоро понял, мы должны были найти способ дифференцировать себя от конкурентов. Сначала я думал, что мы можем быть дешевле всех, но на самом деле это совсем не то, чего хочет большинство людей. Конечно, каждый хочет заключить выгодную сделку, но цена очень редко является единственным критерием. После посещения ресторана вы вряд ли точно помните, сколько стоили блюда, но вы помните, понравились они вам или нет. Кроме того, нельзя конкурировать только по цене. Независимо от того, сколько мы запросим, кто-то более умный (нашедший способ быть более эффективным) или более глупый (просто не знающий своих затрат) запросит на доллар меньше.

Карл Сьюэлл, Пол Браун «Клиенты на всю жизнь».

Казалось бы, все просто. Почему конкуренты отстают?

В. С.: Они недальновидно экономят: работают по принципу «утром деньги — вечером стулья», то есть берут у клиентов предоплату, за счет которой поставляют товар. Такой подход называют скупостью, я его называю недальновидностью, потому что покупатели не хотят замораживать свои средства, отдавать деньги за товар, которого у них еще нет. Ментальность наших потребителей такова, что им нужно сейчас или вчера, в крайнем случае — завтра. Поэтому, пытаясь отвечать запросам клиентов, мы запускаем в оборот свои деньги, делаем доступным 90% товара, находящегося в магазине, предлагаем выбор из 1200 наименований. Причем на складе хранится по 50-100 изделий под каждую позицию прайса. Это притягивает клиентов.

Николай Борусевич: Простой пример. Недавно общались с боксером Владимиром Вирчисом. Он очень удивился, когда узнал, что заказанная мебель будет у него дома уже на следующий день. Три месяца назад Владимир заказал кровать в одной известной фирме, отдал 1,5 тыс. евро и до сих пор ждет доставки. У нас кровати этой модели продаются свободно.

Неужели сложно держать товар на складе и выдавать его покупателям в день покупки?

В. С.: Для этого придется заморозить деньги: купить товар, привезти его и ждать, продастся он или нет. Поэтому многие компании не рискуют держать большое количество мебели на складах, они неуверенны, будет она распродана в таком количестве, или нет. Но мы рискуем. В этом наше отличие и конкурентное преимущество.

Можете наперед рассчитать спрос?

В. С.: Не могу сказать, что на 100% просчитываем потребление мебели. Разумеется, мы постоянно анализируем продажи прошлых периодов, спрашиваем у директоров магазинов и продавцов, какие модели могут продаваться лучше и в каких объемах. Кроме расчетов полагаемся на собственное чутье, формируя заказ на поставку мебели, мы на 60% руководствуемся данными расчетов, на 40% — интуицией.

Точная оценка необходимого количества товара позволяет рассчитать необходимый для его хранения складской метраж. Сейчас, когда у нас много филиалов, основной склад, занимающийся распределением товара по регионам, заполнен на 100%. А так как мы постоянно развиваемся, площадей не хватает. Это вынуждает внедрять новые формы работы филиалов, дающие им возможность самостоятельно, но под нашим контролем, заказывать товар украинских производителей.

Торговые подразделения заранее получают информацию, какая именно мебель вскоре поступит на склад, и пока товар в пути, уже могут его реализовывать. Зачастую мебель продается, еще не доходя до склада. Ведь система продаж — это не просто привез-продал. Она включает в себя и заблаговременную рекламную поддержку, благодаря которой потребители знакомятся с новыми моделями мебели до их поступления в магазины.

О. Р.: Кстати, европейские продавцы приучили своего покупателя планировать покупку мебели заранее, заказывать ее за три месяца до приобретения (время подбора, изготовления, доставки, сборки). Это минимизирует складские запасы и дает возможность планировать финансовые потоки. В Украине же к воспитанию культуры потребления придут только, когда вырастет национальный производитель, который будет планировать свое производство, а у покупателя появится финансовая стабильность. Пока мы планируем вместо покупателя.

Классика жанра: Мы измеряем доступность, то есть насколько часто имеем на складе то, что просит клиент. Если у нас нет того, что ему нужно, этот запрос записывается как потерянная продажа. И мы тщательно отслеживаем потерянные продажи. Это еще один способ выяснить, что именно нужно заказывать.

Способом бесплатного расширения склада является установление партнерских отношений с людьми, занимающимися аналогичным бизнесом. Допустим, вы руководите магазином женской одежды. Вы должны иметь возможность обмениваться с ближайшими магазинами, чтобы получать те вещи, которые нужны вашим клиентам. Поскольку выгода может быть взаимной, ваш конкурент, скорее всего, согласится.

Карл Сьюэлл, Пол Браун «Клиенты на всю жизнь».

Н. Б.: Иногда мы спасаем головы всевозможных клерков, дизайнеров, архитекторов, завхозов, забывших вовремя заказать мебель. Клиенты ценят это и потом вспоминают. Например, был случай, когда помощники главного налоговика страны только в воскресенье вспомнили, что в новом кабинете босса, который он должен был занять в понедельник, нет мебели. Они по базе налоговой нашли телефоны наших директоров. И в понедельник к восьми утра вся мебель уже была расставлена.

В. С.: Если даже в госструктурах не могут спланировать покупки, что говорить об обычных потребителях?

Н. Б.: Бывали случаи, когда клиенты, собираясь открыть ресторан к Новому году, приходили к нам за мебелью 27 декабря. Причем сразу рассчитаться не могли: денег не было. А взять кредит в банке за пару дней нереально. Поэтому рестораторы предлагали отдать долг после новогодних праздников. Людям, которых мы хорошо знали, мебель предоставляли под честное слово. Теперь, желающие получить мебельный кредит находят общих знакомых, которые могут за них поручиться. Найти поручителей несложно: нас знают почти все рестораторы.

Еще пример. Не все покупатели осведомлены в том, что в течение года им могут бесплатно отремонтировать мебель. Для завхозов крупных компаний — это серьезный аргумент в нашу пользу. Как-то экс-спикер Верховной Рады Иван Плющ купил у нас кресло. Через год мы позвонили в Раду и напомнили, что кресло требует сервисного обслуживания. В ответ сотрудники службы безопасности попросили нас больше не докучать им. Но уже через несколько дней случилось непредвиденное: один из охранников качался в кресле шефа и сломал его. О нас тут же вспомнили, перезвонили, даже заехали за мастером: шеф должен был вернуться через час. Мы не ждем, пока у покупателя возникнут проблемы, а напоминаем, что можем их решить.

Классика жанра: Я навсегда запомню, как подобрал президента одной компании в Далласе рядом с автоцентром Mercedes. Он стоял и ждал такси, чтобы добраться на работу: никто в автоцентре не предложил ему помощь. По дороге он пожимал плечами, говоря: «Я просто не знаю, почему решил сменить вас на Мерседес». Двумя годами позже, когда пришло время передать его автомобиль в trade-in, он сделал это у нас и купил Кадиллак. Он сказал, что его Мерседес был хорошей машиной, но только он не стоил того, чтобы преодолевать сервис, который его сопровождал.

Карл Сьюэлл, Пол Браун «Клиенты на всю жизнь».

Сервис налажен у многих компаний.

В. С.: Дело не только в этом. Люди зарабатывают деньги с трудом, поэтому расставание с ними должно сопровождаться удовольствием. Успешный продавец — тот, кто умеет доставить покупателю удовольствие.

Если мы будем качественно обслуживать клиентов — они подсознательно смирятся с необходимостью заплатить больше. Качественное обслуживание подразумевает общение с клиентами, от которого они получают удовольствие. Это особенно важно для женщин. Расставаясь с деньгами, они могут радоваться общению не меньше, чем приобретенной вещи.

О. Р.: Наши продавцы ставят себя на место покупателя, пытаются понять, что его мотивирует к совершению покупки. Нередко к нам приходят покупатели и просят пригласить продавца, с которым они уже общались, подчеркивая при этом, что хотят работать только с ним.

И как ваши продавцы вырабатывают у покупателя лояльность?

Н. Б.: Мы изначально подбираем продавцов, которые могут эффективно общаться. Есть люди, умеющие хорошо копать, печь хлеб, играть на музыкальных инструментах, и есть люди, способные играть на людях или с людьми.

Зубы заговаривают?

Н. Б.: Не обязательно. В зависимости от личности клиента можно попробовать навязать свое мнение, угодить, польстить, сказать резкую правду и т. п. Кстати, далеко не всем людям нравится угодничество. Многие покупатели любят, чтобы их заставляли, подталкивали к действию.

В. С.: Основная ошибка большинства нынешних продавцов заключается в том, что, практически подготовив клиента к покупке, они не делают последний шаг — не подталкивают покупателя расстаться с деньгами. Это основная проблема, с которой мы сейчас боремся.

Что должен сделать продавец, взять за руку и подвести к кассе?

Н. Б.: Вариантов много. Например, продемонстрировать, что процесс купли-продажи запущен. Допустим, к окончанию разговора с клиентом наш сотрудник дает команду грузчику вынести товар, узнает адрес доставки, приступает к заполнению бланков. Очень многие люди после этого не решаются уйти, не заплатив. Кстати, чаще других срываются сделки, когда в магазин приходит неподготовленная к покупке семья с долларами в карманах. Пока они будут искать обменник, муж обязательно найдет причину отложить покупку, а жена успеет два раза на него накричать. В итоге доллары они так и не поменяют и в салон не вернутся. Чтобы не сорвать сделку, посылаем нашего сотрудника поменять валюту, клиент, тем временем, лучше осмотрит товар и, возможно, решится еще на одну покупку.

Классика жанра: Раз мы не самые дешевые, значит, должны предложить что-то другое, чтобы бизнес был успешным. Это «что-то» — удобство. Мы устраняем проблемы. Каждый раз, когда клиент спрашивает, можем ли мы сделать что-либо для него, у нас один ответ — «да». Вот мой любимый пример.

У нас была постоянная клиентка, которая жила одну половину года в Далласе, а вторую — во Франции. Однажды, собираясь уезжать из Парижа, она позвонила нам и сообщила, что перед возвращением домой собирается провести некоторое время в Нью-Йорке, но не хочет арендовать там машину. Она сказала, что все арендованные машины в Нью-Йорке грязные и насквозь пропахли сигаретным дымом, и спрашивала, не могли бы мы арендовать для нее машину в Далласе, перегнать ее в Нью-Йорк и передать ей. Мы сделали именно так.

Некоторые люди, когда рассказываем им про этот способ ведения бизнеса, глядят на нас с усмешкой. Они говорят, что зря мы так напрягаемся, например, подыскивая водителя для человека, который купил у нас лимузин, — ведь это не наш основной бизнес. Но мы знаем, что это именно он и есть! Наша работа — заботиться о клиенте настолько хорошо, чтобы он продолжал возвращаться к нам до конца своей жизни.

Карл Сьюэлл, Пол Браун «Клиенты на всю жизнь».

Наверное, сложно за пару секунд определить, что именно доставит клиенту удовольствие?

Н. Б.: Чутье приходит с опытом. Например, если в магазин заходят двое мужчин с папочкой под мышкой и с продавцами разговаривать не желают, я знаю: нужно идти в кабинет и доставать бумаги для проверяющих.

О. Р.: А если человек заходит в магазин с шестью охранниками, вначале нужно уделить внимание телохранителям, пояснить им, что у нас не стреляют. Если серьезно, такие люди не любят терять время зря, они приезжают в магазин целенаправленно, поэтому не стоит их долго мучить описанием преимуществ мебели. К примеру, футболист Андрей Воронин очень любит ездить по магазинам в сопровождении. Все ему что-то советуют, предлагают. Но он всегда выбирает, только то, что хочет.

А зачем советчики?

В. С.: Для того чтобы сделать по-своему. Некоторые люди испытывают от этого определенное удовлетворение.

Н. Б.: Люди ходят по магазинам не только за покупками. Если бы только за ними, можно было бы в интернете заказать. Повторюсь, люди хотят еще и удовольствие получить. Продавец же должен чувствовать, как подойти к покупателю, иначе будет, как в рекламе, где парень, чтобы респектабельно выглядеть при приеме на работу, обстриг свои косички, но на собеседовании его встретил директор с такими же дредами. Не попал парень. Бывает, антагонизм между продавцом и покупателем возникает беспричинно. В таких случаях надо быстро заменить продавца. Впрочем, бывают и ошибки. Например, продавцам категорически запрещается оценивать покупателя по внешнему виду. Как-то к нам пришла предсказательница Стефания. Женщина настолько нереспектабельно выглядела, что продавцы решили, что она зашла в магазин погреться, и не уделили ей внимания. Можете себе представить, как они опешили, когда Стефания заказала целый перечень дорогой мебели.

В. С.: Также продавцу важно понимать разницу между общением с мужчиной и с женщиной. Среди мужчин больше кинестетиков, среди женщин — визуалов. Поэтому женщине нужно показывать и рассказывать, как мебель будет красиво смотреться в ее квартире, а мужчину достаточно усадить в кресло, чтобы он ощутил, удобно в нем или нет.

Что еще делаете для того, чтобы клиенты возвращались к вам снова?

О. Р.: Регулярными клиентами становятся люди, уверенные в том, что в компании им не раз и не два, а постоянно будут предоставлять добротный сервис. Мы даем человеку понять: вернувшись к нам, он получит не менее качественное обслуживание, чем ранее.

В. С.: Чтобы завоевать нового клиента, нужно потратить в восемь раз больше энергии, нежели на обслуживание старого. Поэтому наших постоянных клиентов мы называем золотым фондом компании, который постоянно приносит стабильный оборот. Для увеличения их лояльности ежегодно в Киеве и регионах мы проводим «Мебельные вернисажи» — розыгрыши призов. Независимо от выигрыша, подарки получают все приглашенные: женщины — цветы, дети — игрушки, мужчины — фуршет. Кроме того, постоянные покупатели имеют дисконтные карты (золотые, серебряные и платиновые). Кстати, новые клиенты могут воспользоваться карточкой своих знакомых.

Мы стараемся повысить лояльность потребителей к компании, обучая наш персонал успешным продажам, психологии, объясняя характеристики товара и т. п.

Сейчас модно обучать персонал.

О. Р.: Не все наши конкуренты этим занимаются, и поэтому проигрывают. После стажировки новые сотрудники объезжают всех наших конкурентов, общаются с продавцами как клиенты, выявляют плюсы и минусы работы коллег. Например, определяют, какие вопросы задают продавцы клиентам — открытые или закрытые. Мы считаем, что открытые вопросы помогают быстрее установить контакт с покупателем, а закрытые едва ли сблизят продавца с клиентом. Поэтому важно задавать вопросы, побуждающие собеседника отвечать на них не односложно, а развернуто. Человек, который открывается перед другим человеком, подсознательно начинает ему доверять.

Также выявляют, могут ли продавцы определить, что необходимо покупателю сейчас или, возможно, будет нужно через неделю-две. Недальновидный продавец, видя, что покупатель просто прохаживается по магазину, теряет к нему интерес, не думая о том, что клиент, который сегодня ничего не купил, может в свое время вспомнить, что продавец был любезен с ним и уделил ему достаточно времени. Он наверняка вернется в магазин либо посоветует его своим знакомым.

Так уж устроены люди: хорошие впечатления они передают три-четыре раза, а плохие — одиннадцать. На всех собраниях, я говорю продавцам: запомните, если один раз вы плохо обслужите клиента, одиннадцать потенциальных покупателей к вам не придут. К слову, конкуренты, если у них нет нужной клиенту мебели, нередко рекомендуют обратиться к нам. Они понимают: если посоветуют плохую компанию — о себе оставят нехорошее мнение, если же порекомендуют толковую фирму — позитив распространится и на них.

Классика жанра: Мы часто используем слоган: «Спроси у того, кто уже покупал у нас». Если потенциальные клиенты имеют возможность поговорить с теми, кто уже пользуется нашими услугами, наши шансы значительно возрастают. Наш принцип отношения к клиентам как к друзьям или родственникам — это не только альтруизм. Мы все в действительности, прежде всего, думаем о себе. Каждый раз, когда мы делаем какие-либо усилия, мы задаемся вопросом: а что я с этого буду иметь? Мы придерживаемся политики, которая схожа с философией фешенебельных отелей. Клиенты таких отелей готовы платить несколько больше: ведь всякому приятно жить в таком месте, где можно найти шоколадку на своей подушке, а полотенца большие и мягкие. Такие мелочи стоят для потребителей намного больше обычного, но они поистине бесценны.

Карл Сьюэлл, Пол Браун «Клиенты на всю жизнь».

Как заставить персонал работать так, как его научили?

О. Р.: В магазинах у нас висит наставление «Относись к клиенту так, как бы хотел, чтобы относились к тебе самому».

Его знают все продавцы, но применяют не все и не всегда.

О. Р.: Для наших продавцов — это профессиональное кредо.

В. С.: Недаром при СССР наглядная агитация повсеместно размещалась возле рабочих мест. Слоганы откладывались в сознании.

Вместе с тем советские граждане зачастую поступали наперекор агиткам.

В. С.: Социалистический строй сравним с огромной корпорацией, потерявшей бразды правления, потому что не было возможности уделить время каждому работнику. При советском строе все были выровнены, люди не видели выгоды от качественной работы. У нас же в компании совесть играет большую роль. Когда мы говорим о команде, подразумеваем работу каждого сотрудника на максимум для достижения общего положительного результата. А общий результат — это зарплата людей, премиальные и возможность себя проявить. Поэтому командная работа предусматривает мотивацию каждого сотрудника не только руководством, но и коллективом.

К тому же, мы постоянно занимаемся реструктуризацией системы управления, потому что хотим, чтобы система управления компанией поспевала за ее возрастающим потенциалом. Чтобы развитие не опережало возможности управления, нужно заранее создавать новые направления деятельности, привлекать новых людей и делегировать полномочия инициативным сотрудникам. Зачастую эти люди являются более компетентными, чем их руководители.

Некоторые боссы побаиваются принимать таких на работу.

О. Р.: Это вы говорите о милиции. В нашей милиции никто не хочет иметь подчиненного умнее себя. Иногда мы учимся и у своих подчиненных. Стараемся подбирать сотрудников, стремящихся чего-то достигать в жизни. Есть люди, которым достаточно отсидеть на работе положенное время, а результат их не волнует. Их проблема не в том, что они не знают, как изменить жизнь к лучшему — попросту не хотят этого делать.

В. С.: Билл Гейтс в своей книге «Бизнес со скоростью мысли» сказал, что если раньше было очень актуально выражение «кто владеет информацией — тот владеет миром», то сейчас оно устарело, потому что владеть информацией уже не достаточно. Нужно уметь использовать эту информацию. И именно желание позволяет это сделать.

---

Компания

Лига-Нова создана в 1994 году

Сфера деятельности:

оптовая, розничная, прямая продажа мебели для офиса, дома, бара, ресторана, дистрибуция бытовой техники DeLonghi, Kenwood, девелопмент

Торговая сеть: 22 магазина в 15 городах

Количество сотрудников: более 500 человек

Динамика прироста

Динамика зарплат оборота сотрудников

---

Персона

Николай Борусевич Фото Светланы СКРЯБИНОЙ

Николай Борусевич родился в 1966 г. в Киеве

Образование: В 1992 г. закончил факультет «Технология и организация общественного питания» Киевского торгово-экономического института

Карьера: 1992-1994 гг. — директор овощного магазина «Кубаньплодторг» (Россия), 1994-1996 гг. — директор лаборатории «Фуджи-Имидж Украина», с 1997 г. — директор первого салона-магазина «Крісла Стільці Столи» компании «Лига-Нова»

Семья: женат, воспитывает дочь

Хобби: кошки

Последняя прочитанная книга:

Михаил Веллер «Самовар»

Олег Романовский Фото Светланы СКРЯБИНОЙ

Олег Романовский родился в 1966 г. в пгт Кривое Озеро Николаевской области

Образование: В 1992 г. закончил факультет «Технология и организация общественного питания» Киевского торгово-экономического института

Карьера: С 1989 г. — соучредитель торгово-закупочного кооператива «Жокей» при КТЭИ, с 1990 г. — соучредитель молодежного центра на базе комитета комсомола КТЭИ, с 1994 г. — соучредитель фирмы «Лига», с 1997 г. — соучредитель и директор по вопросам бюджетного планирования компании «Лига-Нова»

Семья: женат, воспитывает дочь

Хобби: горные лыжи, большой теннис, туризм, мотоциклы

Последняя прочитанная книга: Поль-Лу Сулицер «Зеленый король»

Виталий Свирский Фото Светланы СКРЯБИНОЙ

Виталий Свирский родился в 1966 г. в г. Казатин Винницкой области

Образование: В 1992 г. закончил факультет «Технология и организация общественного питания» Киевского торгово-экономического института

Карьера: С 1989 г. — соучредитель торгово-закупочного кооператива «Жокей» при КТЭИ, с 1990 г. — соучредитель молодежного центра на базе комитета комсомола КТЭИ, с 1994 г. — соучредитель фирмы «Лига», с 1997 г. — соучредитель и коммерческий директор компании «Лига-Нова»

Семья: воспитывает сына

Хобби: горные лыжи, шахматы, кандидат в мастера спорта по классической борьбе

Последние прочитанные книги:

Жан-Кристоф Гранже «Черная линия», О. Л. Крымина «Управление недвижимостью. Как выбрать управляющую компанию»

Обсудить на форуме

Вверх

Версия для печати		Отправить почтой
Оценить статью		Ваш комментарий