Дилер, как киллер — своего не упустит

Иван ЗАЙЦЕВ

Дилерский договор, как и большинство деловых соглашений, — формализованная попытка найти компромисс между жадностью и здравым смыслом.

В отличие от договоров аренды или купли-продажи, в которых изначально заложены механизмы предотвращения потенциальных конфликтов и противоречий, дилерский контракт подразумевает априорное согласие и заинтересованность сторон в совместной работе. Однако и в этих отношениях не следует полностью полагаться на порядочность партнера. Если все права и обязанности отражены в договоре, сторонам будет легче прийти к соглашению в спорной ситуации, сохранив приятельские отношения и не потеряв веру в человечество.

Эксперты Контрактов проанализировали реально действующий дилерский договор, по которому в настоящее время работает небольшое торговое предприятие и известный отечественный производитель непродовольственных товаров. В документе обнаружено немало пунктов, которые потенциально могут привести к конфликтам между поставщиком продукции и дилерской фирмой. В договоре содержались положения, как удобные для сторон (обозначены Плюс для Компании или Плюс для Партнера), так и крайне для них неприятные (обозначены Минус для Компании или для Партнера). Кстати, в договоре нашелся один пункт, явно противоречащий действующему законодательству.

Дилерский договор №_______

г. _____ «____» _____________ 200___ г.

Компания в лице директора _________, действующего на основании Устава, с одной стороны, и_____________________ (далее Партнер) в лице директора _____________, действующего на основании Устава, с другой стороны, заключили настоящий Договор о нижеследующем:

1. Предмет Договора

1.1. Компания предоставляет Партнеру неисключительные права на распространение продукции Компании

в городе ________ Н-ской области

1.2. Компания предоставляет Партнеру право именовать себя «официальный дилер Компании».

1.3. Компания предоставляет Партнеру право использовать при продаже продукции Компании фирменное

наименование Компании и ее торговый знак.

1.4. Продукцией Компании являются________________.

1.5. За ущерб, нанесенный потребителю по вине одной из сторон, ответственность несет виновная сторона.

За ущерб, нанесенный вследствие производственного дефекта, ответственность несет производитель продукции.

1.6. Информация, представленная в настоящем Договоре, является конфиденциальной и не подлежит разглашению третьей стороне.

П. 1.1. Минус для Партнера

Ключевое слово в этом пункте — неисключительные. Подразумевается, что на оговоренной территории, кроме Партнера, действует или будет действовать и другой дилер, реализующий продукцию Компании, что может привести к ухудшению финансовых показателей Партнера.

Для дилера желательно, чтобы данный пункт звучал следующим образом: «Компания предоставляет Партнеру исключительные (эксклюзивные) права на распространение продукции Компании в городе_______. На данной территории, не допускается деятельность иных дилеров Компании».

П. 1.2 и 1.3. Плюс для Партнера

Право именоваться официальным дилером и использовать фирменное наименование и торговый знак Компании — большой плюс для Партнера. В таком случае потребитель будет отождествлять Партнера и компанию-производителя, а, значит, известность, авторитет и доверие покупателей к торговой марке будет способствовать увеличению количества продаж.

П. 1.5 Плюс для Партнера

По Закону «О защите прав потребителей» в случае нанесения покупателю вреда вследствие использования приобретенной продукции, потребитель вправе обратиться за возмещением к любому субъекту хозяйствования — производителю, поставщику или продавцу продукции. А сумма потребительского иска может быть и непосильной для дилера, например, если покупатель погиб или получил увечья вследствие заводской неисправности тормозной системы автомобиля. Закрепленная в договоре ответственность изготовителя за производственные дефекты, позволяет Партнеру либо переадресовать иск потребителя, либо подавать регрессивный иск и, в конечном счете, взыскивать сумму ущерба с производителя.

2. Обязанности Компании

2.1. Предоставить Партнеру право продажи продукции Компании.

2.2. Обеспечить изготовление и, при необходимости, высылку продукции Компании почтовыми службами сторонних организаций в течение 3-х рабочих дней после поступления оплаты за них на счет Компании, не неся при этом ответственности за ее несвоевременную доставку Партнеру почтовыми службами.

2.3 Проводить гарантийный ремонт и обслуживание продукции Компании в течение гарантийного срока.

2.4. Бесплатно в течение 7 дней заменять продукцию Компании, которая не может быть использована потребителем вследствие производственного дефекта.

2.5. Предоставить Партнеру и его дилерам право формирования собственной дилерской сети.

2.6. Предоставлять Партнеру и его дилерам образцы печатных рекламных материалов, выпускаемых Компанией, бесплатно в одном экземпляре каждого наименования. Дополнительное количество рекламных материалов Компания обязуется предоставлять Партнеру и его дилерам по цене, не превышающей себестоимость их изготовления.

П. 2.3 и 2.4. Плюс для Партнера

Возложенная на компанию обязанность проводить гарантийный ремонт и обслуживание продукции выгодна Партнеру. Если бы эта обязанность была оставлена за дилером, были бы возможны сложности, особенно в том случае, когда он не имеет необходимого оборудования и/или навыков для ремонта продукции. То же можно сказать и о пункте, согласно которому Компания обязана заменять бракованную продукцию. Очень хорошо, что установлен четкий срок замены дефектного товара.

П. 2.5. Минус для Компании

Расширение дилерской сети Компании путем предоставления дилерам права заключать субдилерские договоры небезопасно — сложно проконтролировать соответствие субдилеров требованиям Компании. У них может не быть соответствующих помещений, грамотного персонала, необходимого оборудования etc. В конечном счете возможно нанесение ущерба репутации и имиджу компании, подрыв доверия покупателей к продукции. Лучше если Компания оставит за собой право контролировать субдилеров и в случае их несоответствия выдвигаемым требованиям не разрешать Партнеру заключать субдилерские договоры.

Оптимальный вариант: предоставить Партнеру и его дилерам право формирования собственной дилерской сети исключительно по согласованию с Компанией.

3. Обязанности Партнера

3.1. Проводить финансовые расчеты с Компанией в соответствии с разделом 5. настоящего Договора.

3.2. Осуществлять распространение продукции Компании в соответствии со стандартами работы Компании (Приложение № 1 к настоящему Договору).

3.3. Принимать активное участие в мероприятиях по продвижению продукции, изучению рынка и улучшению качества обслуживания клиентов, проводимых Компанией.

3.4. При продаже и рекламировании продукции Партнер обязан придерживаться принципов и стратегии, разработанных Компанией.

3.5. Во всех рекламных и информационных материалах относительно продукции Партнер обязан ссылаться на Компанию как производителя продукции. Макеты и тексты рекламных материалов Партнер обязан предварительно согласовать с Компанией.

3.6. Не осуществлять в своей торговой сети или в торговой сети своих дилеров продажу продукции прямых конкурентов Компании.

П. 3.2. Плюс для Компании

Очень правильно, что требования Компании к потенциальному дилеру вынесены в отдельное дополнение. К сожалению, нередки случаи, когда в данном пункте содержатся лишь общие указания: «соответствовать имиджу», «поддерживать в надлежащем виде» и

т. п. Здесь же стандарты работы компании вынесены в приложение, которое конкретизирует обязанности Партнера по подбору и обучению персонала, обеспечению соответствия технических условий, оформлению торговых помещений и так далее.

П. 3.3 и 3.4. Минус для Партнера

В данных пунктах очень мало конкретики. Не совсем понятно, что именно означает «активное участие», «исследования рынка», «принципы и стратегии». Скорее всего имеется в виду, что Партнер должен осуществлять дополнительные платежи за маркетинговые исследования, рекламные акции и другие продвиженческие мероприятия, проводимые Компанией. Поскольку эта обязанность сформулирована недостаточно четко, Компания может настаивать на дополнительных платежах фактически в произвольном размере. В то же время Партнер, ссылаясь на отсутствие конкретных обязательств по оплате рекламных и маркетинговых мероприятий, может попробовать уклониться от внесения дополнительных платежей.

Оптимальный вариант: принимать активное участие в мероприятиях по продвижению продукции Компании.., перечисляя на финансирование данных мероприятий до 5% чистой прибыли, полученной в предыдущем квартале.

П. 3.5. Плюс для Компании

Обязанность Партнера согласовывать макеты собственных рекламных материалов с Компанией поможет избежать недоразумений. В противном случае рекламные материалы, разработанные Партнером или по его заказу, могут повредить имиджу Компании или ее товара. Например, если реклама будет обращена не на приоритетную потребительскую группу, скажем, реклама эксклюзивных швейцарских часов for businessmen будет сделана в молодежном стиле. Возможно, что позиционирование продукции будет отличаться от требуемого Компанией, скажем, автомобиль концепции «семейная машина» будет преподноситься Партнером как внедорожник.

П. 3.6. Минус для Партнера

Этот пункт значительно сужает ассортимент товара, который Партнер может реализовывать в своей торговой сети. Как правило, дилеры работают в узком сегменте рынка, ориентированном на определенную потребительскую группу. Сужение ассортимента предлагаемой продукции неизбежно приведет к уменьшению общего количества продаж Партнера. Вместе с тем предоставлять Партнеру, который называет себя «официальный дилер Компании», право продавать продукции других производителей чревато — иначе весь товар, продаваемый Партнером, в той или иной степени будет отождествляться с названием и торговым знаком Компании.

4. Цены на продукцию и скидки для Партнера

4.1. Отпускные цены на продукцию устанавливаются на основании прайс-листа для партнеров (Приложение № 2 к настоящему Договору).

4.2. При изменении отпускных цен на продукцию Компания обязана предварительно письменно уведомить об этом Партнера не позднее, чем за 30 дней. При этом новые цены на продукцию могут действовать не ранее, чем с начала следующего календарного полугодия.

4.3. Партнер имеет право реализовывать продукцию Компании по самостоятельно установленным ценам.

4.4. С целью предотвращения недобросовестной конкуренции стоимость продукции Компании, установленная Партнером для потребителей, не может быть ниже текущей стоимости продукции, установленной Компанией для потребителей в прайс-листе (Приложение № 3 к настоящему Договору).

П. 4.1. Минус для Партнера

Плохо, что в данном пункте прямо не закреплена отпускная цена на продукцию и не прописан порядок ее согласования. Фактически дополнение № 2 представляет собой односторонний документ, подписи Партнера на нем не требуется. Таким образом, Компания может в одностороннем порядке изменять цену на отпускаемую продукцию. Если Партнер заключил долгосрочные контракты на поставку больших партий продукции своим контрагентам, изменение цены Компанией приведет к срыву этих контрактов или значительному уменьшению прибыли Партнера.

Оптимальный вариант: отпускные цены на продукцию устанавливаются на основании прайс-листа для Партнеров (Приложение № 2 к настоящему Договору), который согласовывается и подписывается сторонами.

П. 4.2. Плюс для Партнера

Обязательное письменное уведомление Компанией Партнера об изменении отпускных цен на продукцию в четко указанные сроки позволяет дилеру оперативно скорректировать стратегии и своевременно уведомить своих контрагентов. Еще лучше, что изменение цены происходит не сразу после уведомления, а с начала следующего полугодия. Таким образом, Партнер получает необходимое время для переговоров и перезаключения договоров с контрагентами. Вместе с тем, если контракт на поставку, например, карьерных самосвалов был заключен на длительный срок, скажем, три года, изменение цены Компанией может негативно отразиться на отношениях дилера с покупателями и нанести вред его репутации.

П. 4.4. Минус для Компании

Неудачная формулировка пункта. Его цель — избежать демпинга Партнера по отношению к Компании: например, Компания продает дилеру продукцию по $80 за некую единицу, а потребителям — по $100. Получается, Партнеру запрещено продавать товар потребителям ниже цены, установленной Компанией, то есть $100. Однако ценовой диктат производителя прямо запрещен Хозяйственным кодексом Украины и Законом «О защите экономической конкуренции», то есть в случае конфликта Партнер может в судебном порядке признать этот пункт ничтожным. Кроме того, если Компания занимает существенную долю рынка, этот пункт может привлечь внимание Антимонопольного комитета, что повлечет за собой уплату Компанией немалых штрафов.

Оптимальный вариант: Компания имеет право рекомендовать Партнеру минимальную отпускную цену на продукцию Компании для конечных потребителей.

5. Порядок расчетов

5.1. Все финансовые расчеты между Компанией и Партнером производятся на основании счетов-фактур.

5.2. В течение 5 банковских дней с момента выставления Компанией счета-фактуры Партнер обязан оплатить этот счет-фактуру в полном объеме.

5.3. В случае невыполнения условия, предусмотренного пунктом 5.2 настоящего Договора, Компания имеет право прекратить поставку продукции Партнеру. Компания может возобновить поставку продукции только в случае полной оплаты счета-фактуры, указанного в пункте 5.2 настоящего Договора.

5.4. Партнер возмещает Компании ее расходы по доставке продукции Компании и других материальных ценностей, за исключением доставки, которую осуществляют почтовые службы сторонних организаций.

5.5. При нарушении Партнером условий пунктов 3.2, 4.4 настоящего Договора, Компания оставляет за собой право применить меры материального воздействия к Партнеру, а именно — снижение скидки на величину до 10% за период, в котором произошли нарушения.

5.6. В случае нарушения Партнером условий пункта 5.2 настоящего Договора Партнер, в соответствии со ст. 549 Гражданского кодекса Украины, дополнительно уплачивает пеню в размере 1% на всю сумму задолженности за каждый день просрочки. Пеня начисляется в течение всего периода просрочки до момента полного погашения задолженности. К требованиям относительно взыскания пени применяется срок исковой давности, составляющий 3 года.

П. 5.2, 5.3. Плюс для Компании

Закрепление в Договоре четкого срока оплаты выставленных Компанией счетов-фактур и возможность задержки поставок продукции в случае невыполнения этого условия Партнером, дает Компании реальную возможность влиять на недисциплинированных дилеров. Нет денег в полном объеме — нет продукции.

П. 5.5, 5.6. Плюс для Компании

В этих пунктах четко расписаны финансовые санкции, которые Компания может применить к Партнеру за нарушение платежной дисциплины, невыполнения требуемых стандартов работы или демпинг. Сомнение вызывает лишь применение финансовых санкций за нарушение ценовой политики Компании. Как уже отмечалось, эта норма может быть оспорена в суде и признана ничтожной.

Вместе с тем, необходимо отметить, что никаких финансовых санкций, например, за несвоевременную доставку продукции по вине Компании не предусмотрено. Иначе говоря, убытки, понесенные Партнером вследствие действий/бездействия Компании, придется взыскивать в судебном порядке.

6. Продвижение продукции Компании

6.1. Компания приветствует и поощряет инициативы Партнера по продвижению продуктов и брендов Компании.

6.2. Партнеру компенсируются затраты, понесенные на продвижение продуктов и брендов Компании, при выполнении условий пункта 3.5 настоящего Договора в размере не более 5% от квартального оборота с Компанией. Формой компенсации таких затрат являются полиграфическая и сувенирная продукция Компании.

6.3. С целью популяризации и продвижения своей продукции Компания проводит политику поддержки высших учебных заведений Украины в порядке, предусмотренном пунктом 9.7 настоящего Договора. Льготная цена на Продукцию Компании для государственных вузов составляет 20% от обычной цены, а для коммерческих вузов или факультетов — 50% от обычной цены.

П. 6.2. Минус для Партнера

На первый взгляд кажется, что компенсация затрат на продвижение продукции Компании — приятный пункт для Партнера. Однако есть несколько существенных «но». Во-первых, четко не прописано, что именно понимается под «продвижением продуктов и брендов». Во-вторых, компенсация установлена в размере всего 5% от квартального оборота с Компанией, то есть сумма компенсации рекламных затрат дилера напрямую зависит от оборота с Компанией. В-третьих, не установлен порядок документального подтверждения понесенных дилером затрат. В-четвертых, форма компенсации — сувенирная и полиграфическая продукция Компании, то есть фактически те же рекламные материалы, а не денежное возмещение.

Оптимальный вариант: Партнеру компенсируются затраты, понесенные на продвижение продуктов и брендов Компании, при выполнении условий пункта 3.5 настоящего Договора. Под продвижением товаров и брендов понимаются:

1.

2.

...

Затраты Партнера компенсируются в размере ___% от фактически понесенных. Подтверждением размера затрат Партнера на продвижение товаров и брендов Компании являются следующие документы:

1.

2.

...

7. Порядок расторжения Договора

7.1. Каждая из сторон имеет право расторгнуть настоящий Договор, предварительно уведомив об этом другую сторону в письменном виде не позднее чем за два месяца.

7.2. При нарушении Компанией пункта 2.9 (запрет на разглашение коммерческой информации. — Ред.) настоящего Договора Партнер имеет право расторгнуть настоящий Договор и требовать возмещения морального и материального ущерба в судебном порядке.

7.3. При нарушении Партнером (дилером Партнера) требований действующего законодательства Компания имеет право расторгнуть настоящий Договор и требовать возмещения морального и материального ущерба в судебном порядке.

П. 7.2 и 7.3. Минус для Партнера

Заметим, требовать возмещения морального и материального вреда Партнер имеет право лишь в одном случае — если Компания допустила разглашение третьим лицам и использование в ущерб коммерческим интересам Партнера информации о клиентах Партнера, переданной Компании (п. 2.9 Договора). Одновременно Компания оставила за собой право требовать расторжения контракта и возмещения убытков «при нарушении Партнером (дилером Партнера) требований действующего законодательства». Формально даже минимальное нарушение, например, непробитие чека или штраф за нарушение Закона «О защите прав потребителей» в размере 17 грн, могут классифицироваться как нарушение законодательства и основание для расторжения Договора и обращения в суд.

Оптимальный вариант: компания имеет право расторгнуть Договор и требовать возмещения морального и материального вреда в судебном порядке в случае:

1.

2.

...

Партнер имеет право расторгнуть Договор и требовать возмещения морального и материального вреда в судебном порядке в случае:

1.

2.

...

8. Форс-мажор

8.1. В случае наступления форс-мажорных обстоятельств сроки выполнения Сторонами обязательств по настоящему Договору соразмерно отодвигаются на время действия этих обстоятельств.

Под форс-мажорными обстоятельствами подразумевается чрезвычайная и непреодолимая при данных условиях сила, действие которой невозможно заранее предвидеть, и которая подтверждена соответствующими документами официальных органов.

8.2. В случае если действие обстоятельств форс-мажора длится более 30 дней, каждая из Сторон имеет право отказаться от исполнения всего настоящего Договора или его части.

П. 8.1. Минус для двух сторон

Следует обратить внимание, что в Хозяйственном кодексе понятие «форс-мажор» отсутствует, вместо него используется определение «обстоятельства непреодолимой силы».

По целому ряду причин, для обеих Сторон будет лучше, если в Договоре приводится исчерпывающий и конкретный перечень обстоятельств, которые могут быть признаны форс-мажором. Также в Договоре не определен порядок и сроки уведомления о наступлении форс-мажорных обстоятельств. Отсутствие конкретики создает почву для обоюдных злоупотреблений.

Автор благодарит Владимира Потапенко, управляющего партнера юридической фирмы «Потапенко и Партнеры» за помощь в подготовке материала

Обсудить на форуме

Вверх

Версия для печати		Отправить почтой
Оценить статью		Ваш комментарий