Деньги

Фармацевтика. Закрытый перелом

Усиление конкуренции на сформировавшемся рынке заставляет фармацевтов тщательно скрывать свои доходы

В 2007 году 27%-й рост украинского фармацевтического рынка происходил преимущественно за счет изменения структуры спроса. В прошлом году наметилась тенденция: наши граждане начали выбирать лекарства подороже. Обороты росли, хотя общее количество съеденных пилюль осталось неизменным и даже слегка уменьшилось. В такой ситуации производители и торговцы медикаментами вынуждены были тратить все больше средств на продвижение своей продукции. В основном на медпредставителей фармкомпаний, которые обивали пороги кабинетов отечественных эскулапов, а также на проведение презентаций и семинаров для все тех же врачей.

Отсюда и основной спрос: на медпредставителей и маркетологов, в том числе на руководителей служб маркетинга. Кроме того, оказались востребованы квалифицированные эйчары, ведь в некоторых компаниях штат региональных служб уже достигает 300 человек. Медпредставителя нередко обеспечивают личным автомобилем, ноутбуком, проектором, мобильным телефоном и, разумеется, рекламными материалами. В результате расходы компании на одного представителя достигают $30-40 тыс. в год. При этом его план продаж составляет в среднем $250-350 тыс. в год. Многое, конечно же, зависит от региона, в котором он работает. По словам некоторых менеджеров фармкомпаний, в зависимости от величины продуктового портфеля и доли промотируемых препаратов в нем, план продаж может составлять и $800 тыс.

Нажмите, чтобы увеличить

Причем, если данные по оплате труда торгового представителя отыскать нетрудно, то информация об окладах топ-менеджмента остается скрытой от глаз общественности. Например, на сайте рекрутингового агентства «Фарма Персонал» можно найти вакансии для медпредставителя с зарплатой от $500-800 до регионального менеджера с окладом $1,5-2 тыс. плюс соцпакет. При этом зарплата гендиректора в химико-фармацевтической отрасли, по данным компании Ernst & Young, колеблется в пределах $5-9 тыс. в месяц.

«Это один из самых сформировавшихся рынков Украины. Там уже почти не бывает переходов топ-менеджеров», — объясняет закрытость рынка зарплат фармацевтов Илья Фомин, управляющий партнер компании COMILFO Executive Search. Кроме того, предприятия стараются скрыть от конкурентов информацию о степени мотивации дефицитных специалистов, например, досконально знающих технологии производства тех или иных препаратов.

Согласно объединенным данным исследовательских компаний, представленным в феврале на III ежегодной конференции по стратегиям развития фармбизнеса, отечественные предприятия занимают всего лишь четверть рынка, оцениваемого в $2 млрд. В десятку самых крупных продавцов входят всего несколько отечественных компаний-производителей, среди которых «Дарница», «Артериум» и «Фармак». Остальную часть рынка занимают представительства иностранных компаний. Причем, если мировыми лидерами индустрии являются производители инновационных препаратов, то в Украине и России — это так называемые дженериковые компании (дженерик — препарат, копирующий состав и свойства оригинального продукта). «Это бизнес могучий. Но иностранцы здесь производство не открывают. Для крупной международной компании зарабатывать здесь $50 млн в год неинтересно», — говорит Илья Фомин.

Внимание, розыск!

По данным Фарма Персонала, в среднем по рынку количество медицинских и региональных представителей растет на 12-13% в год. Кроме того, в структуре штата компаний отмечается увеличение доли региональных сотрудников. Соотношение офисных и региональных сотрудников представительств фармацевтических компаний составляет около 25% и 75% соответственно.

На рынке фармацевтического персонала ощущается дефицит высококвалифицированных сотрудников практически на всех позициях. Все чаще компании стали прибегать к помощи рекрутинговых агентств с целью привлечения эффективных работников. Так поступают 60-70% компаний. Следует отметить, что стоимость услуг рекрутинговых агентств в Украине составляет 20-30% годовой зарплаты искомого специалиста (средняя — 25% от годовой зарплаты, то есть 3 оклада).

ЭКСПЕРТиза

Чья пилюля слаще

Елена ВЕСЕЛКОВА,
консультант-аналитик группы Human Capital, Ernst & Young

— Согласно данным обзоров заработных плат и компенсаций Ernst & Young, средний рост зарплат высшего руководящего звена в химико-фармацевтической отрасли составил порядка 15%, а планируемый рост — 17%. Так же, как и в других отраслях, здесь наблюдается замедление темпов роста зарплат топ-менеджмента и ускорение роста вознаграждения для других категорий сотрудников. Чаше всего пересмотр заработных плат в химико-фармацевтической отрасли проходит в декабре-январе и июне-июле.

Основными ориентирами для определения и пересмотра заработных плат являются изменения рыночных показателей. В химико-фармацевтической отрасли 78% компаний оценивают труд высшего менеджмента при помощи процедуры оценки эффективности труда, которая позволяет дифференцировать рост заработных плат персонала в зависимости от индивидуальных показателей деятельности сотрудников.

Обсудить на форуме

Вверх

Версия для печати		Отправить почтой
Оценить статью		Ваш комментарий