Тема номера

Выставочный бизнес. Ярмарка без тщеславия

Марина ГРИШАНОВА

В выставочном бизнесе завершился первичный этап развития и начался переход к узкопрофильной сегментации. С обострением конкуренции и «варяжским» набегом.

Качество вместо количества

По оценкам экспертов Выставочной федерации Украины в сфере организации выставок общий объем рынка составляет около $35 млн. Динамика развития выставочного бизнеса в Украине свидетельствует о переходе количественных изменений в качественные. Чувствуется тенденция сокращения как выставок и ярмарок, так и операторов во всех областных центрах. Например, в 2000-2003 годы общее количество выставок и ярмарок, в том числе и универсальных выставок, уменьшилось почти на треть, специализированных — на четверть, операторов стало меньше на 20%. Отмеченный процесс — результат постепенного исчезновения однотипных выставок, увеличение масштаба мероприятий за счет слияния весенней и осенней выставок с одним названием, продажа перспективных брендов слабыми операторами сильным. В то же время происходит аккумуляция выставок у наиболее эффективных операторов: объем выставок компании «Евроиндекс» по сравнению с 1995 годом вырос в четыре раза.

«Число экспонентов, участвующих в наших выставках, неуклонно растет, — говорит генеральный директор «АККО Интернешнл» Игорь Мельник. — Один из примеров — традиционная LISDEREVMASH. В ней участников вчетверо больше, чем раньше. Мы почувствовали, что вырастаем — обратная сторона популярности — из размеров собственного выставочного центра. Снижать качество сервиса не позволяет бренд. Поэтому выход усмотрели — даже при наличии собственных площадей! — в их... аренде. Разве это не переход количества в качество?»

По мнению Владимира Иванова, директора «Киевской международной контрактовой ярмарки», сегодня рынок слишком распылен. Для сравнения: в Украине 120 организаторов управляют 550 выставками общей площадью 280 тыс. кв. м. В соседней Польше 26 организаторов, 233 выставки площадью 650 тыс. кв. м. Владимир Иванов считает, что в дальнейшем будет продолжаться процесс концентрации выставок в управлении небольшого количества отечественных операторов.

Можно только допустить, что «выставочная концентрация» со временем положительно отразится на эффективности выставок для ее участников. В то же время потенциальных экспонентов не может не радовать ценовая тенденция: по данным Выставочной федерации Украины базовая стоимость выставочных площадей стабилизировалась, и, скорее всего, не будет расти. В регионах средняя цена колеблется от 50 до 120?у.?е./кв. м, в Киеве — от 150 до 200?у. е./кв. м. Максимальные «региональные» цены в Одессе — до 180?у.?е./кв. м (на выставке «Ваш дом — Одесса»), в столице — 320 у. е./кв. м (Kyiv Build). Разница цен в пределах города может составлять 30-50%.

Существенные скидки — до 25% стоимости заказанной площади — предоставляют экспонентам при условии заявки не позднее чем за 6 месяцев до даты проведения, предоплаты и аренды больших площадей. По мнению опрошенных экспертов, наращивать прибыли выставочные компании далее будут не за счет повышения платы за площадь, а путем введения дополнительных сервисов и внедрения специальных маркетинговых мероприятий.

По информации игроков рынка в последнее время ярмарки как формат теряют свою привлекательность и «вымирают»: плата за участие в них по большей части не покрывает доходы участников от продажи товаров. В то же время приобретают распространение специализированные выставки «бизнес для бизнеса», ориентированные на бизнес-посетителей.

Выставочная сегментация

Несмотря на то, что традиционные темы выставок уже все разобраны, на украинском рынке есть свободные ниши. Все отечественные выставки — это, собственно, «конгломераты» большей или меньшей структурированности по тематическим блокам.

Александр Перов, директор «Премьер-ЭКСПО», прогнозирует дальнейшее развитие выставок через отпочковывание тем изнутри «конгломератов»: «В США ежегодно проходит 800 тематических выставок, но каждая из них очень узкая. Таким путем будет двигаться и украинский рынок. В пределах нашей Kyiv Build есть «острова» будущих отдельных выставок: со временем сантехника, кровля, напольные покрытия, керамическая плитка или дизайн коттеджей станут самостоятельными выставками. Конечно, мы будем растить эти экспозиции до стадии выставок и, по-видимому, будем вести дальше».

Дробление выставки на несколько тематических, как правило, происходит тогда, когда в отраслевой выставке собираются 70-75% экспонентов определенного товарного направления (так называемая критическая масса). Или количество желающих выкупить площади выставки из определенного товарного блока претендуют на 75% площади, запланированной под общую выставку. Направления дробления — соответственно развитию сфер экономики. «Тематика успешных выставок отражает нынешнее состояние экономики и «отрасли на подъеме». В частности, наиболее масштабные выставки связаны со строительством, автомобильной, перерабатывающей и пищевой промышленностью, — отмечает Нина Дятлова, директор «Авто-ЭКСПО». Прибавим также к этому перечню еще мебельные и сельскохозяйственные.

Региональные тигры

Обычно столичные выставки более раскрученные, более презентабельные. Однако региональные выставки предоставляют больше возможностей фирмам, стремящимся сформировать сеть сбыта в определенном регионе — новые экспоненты всегда более заметные на региональных выставках, чем на столичных. Поэтому у региональных операторов есть немалый потенциал. Поскольку мировые тенденции выставочного бизнеса приводят к децентрализации выставочного бизнеса и расположению выставочных центров не в столицах (Нидерланды, Германия, Польша, Словакия), по мнению опрошенных экспертов, такой процесс будет происходить и в Украине.

Иллюстрирует ситуацию Геннадий Кройчик, вице-президент ЗАО «ГалЭКСПО»: «Недавно во Львове прошла первая в Украине Международная стоматологическая выставка, «отпочковавшаяся» от «ГалМед», на которую мы привлекли 10 ведущих отраслевых мировых компаний, которые ни разу не экспонировались в Украине».

Некоторые региональные выставки по определенным направлениям являются центральными в стране. Например, в Киеве «не сложилось» с морем, углем или рудами. Поэтому центровыми в своей отрасли становятся выставка по мореплаванию в Одессе, по угледобыче — в Донецке, по машиностроению и металлообработке в Запорожье. Также набирают силы региональные выставки, дублирующие столичные. Самый яркий пример — харьковские выставки по ІТ-технологиям и приборостроению, днепропетровские выставки бизнес-центра «КОМИНФО» и экспоцентра «Метеор», львовские выставки «ГалЭКСПО»: «ПродЭКСПО», «БудЭКСПО», «ГалМед».

Что касается сервиса в регионах, он пока несовершенен в основном из-за отсутствия специальных выставочных помещений.

Что противопоставить экспансии?

Осенью прошлого года на одном из съездов Выставочной федерации Украины возникла тема «иноземной экспансии», которую озвучили вице-президенты федерации Валерий Пекар и Владимир Иванов. Их тезис звучал так: «Приход новых игроков означает снижение финансовых показателей уже существующих операторов. Понятно, что иностранцы сильнее хотя бы в финансовом смысле».

Иного мнения придерживается Александр Перов, директор «Премьер-ЭКСПО», компании, являющейся пионером внедрения в отечественный выставочный бизнес зарубежных технологий (фирма является дочерним предприятием известного в мире выставочного концерна ITE GROUP PLC): «Угрозы уничтожения украинских операторов нет. Не факт, что иностранцы окажутся обязательно лучшими и выйдут с такими же темами, которые уже разработаны здесь. Думаю, что приход опытных иностранных операторов только подтолкнет украинских подтягиваться до их уровня работы».

Утверждение Перова основывается на бизнесовой логике: материнская компания, проводящая 250 международных выставок в год, обеспечила «Премьер-ЭКСПО» современными технологиями организации выставок, которые она пошагово внедряет в Украине и служит камертоном для других игроков. Благодаря иностранным базам данных компания стала первым оператором на украинском рынке, который массово привел сюда западных экспонентов, в то же время — через систему офисов ITE GROUP пропагандировали украинские выставки за рубежом.

«Что касается недобросовестной конкуренции, с нашей стороны ее нет, — продолжает Александр Перов. — Во-первых, мы не подрываем рынок, поскольку не используем основной метод подрыва — демпинг. Более того, на фоне других организаторов мы самые дорогие на украинском рынке: наши цены почти вдвое выше цен ведущих операторов. Однако, если бы мы не предлагали адекватный ценам сервис, то погибли бы. Во-вторых, мы не дублируем чужие выставки с целью оттянуть на себя чужих экспонентов. Мы делаем разные выставки. Ведь с учетом нашей цены, кто к нам пошел бы, если уже есть раскрученные аналогичные выставки, которыми все удовлетворены?».

Динамика развития выставочного бизнеса в Украине

Показатель	2000 год	2002 год
Всего выставок и ярмарок	756	556
в т. ч.: универсальных (многоотраслевых)	157	113
Специализированных	599	443
в т. ч. по городам: Киев	232	186
Одесса	128	52
Харьков	73	48
Днепропетровск	54	38
Львов	37	25
Донецк	нет данных	29
Симферополь	нет данных	28
Запорожье	нет данных	25
Всего организаторов	136	117
в т. ч.: украинские выставочные компании	41	44
Иностранные выставочные компании	8	3
Торгово-промышленные палаты	15	16
Госучреждения, общественные организации	43	54
Всего городов, где проходят выставки и ярмарки	35	35

По данным Выставочной федерации Украины

Основные выставки апреля

Дата	Название выставки	Организация	Город проведения	Место проведения
1-5 апреля 2004	МИР КАНЦЕЛЯРИИ’2004	«АККО Интернешнл»	Киев	Выставочный центр «АККО Интернешнл»
7-10 апреля 2004	Вселенная Красоты и Здоровья-2004	Международный выставочный центр	Киев	Международный выставочный центр
14-17 апреля 2004	BАBY EXPO’ 2004	«АККО Интернешнл»	Киев	Выставочный центр «АККО Интернешнл»
15-17 апреля 2004	ИнтерПродМаш	ЦЕНТР ВЫСТАВОЧНЫХ ТЕХНОЛОГИЙ	Одесса	Выставочный комплекс Одесского морского порта
15-17 апреля 2004	ЮЖНОУКРАИНСКИЕ ДНИ ПРОДУКТОВ ПИТАНИЯ И НАПИТКОВ
		ЦЕНТР ВЫСТАВОЧНЫХ ТЕХНОЛОГИЙ	Одесса	Выставочный комплекс морского вокзала
15-17 апреля 2004	ИНТЕР ПАК	ЦЕНТР ВЫСТАВОЧНЫХ ТЕХНОЛОГИЙ	Одесса	Выставочный комплекс морского вокзала
21-24 апреля 2004	Екатеринославская ярмарка	Бизнес-центр «КОМИНФО»	Днепропетровск	Дворец спорта «Метеор»
22-24 апреля 2004	Город развлечений	ЦЕНТР ВЫСТАВОЧНЫХ ТЕХНОЛОГИЙ	Одесса	Выставочный комплекс Одесского морского порта
22-25 апреля 2004	«ВЕСНА-ЛЕТО»	КОНТИНЕНТ-S	Сумы	Театр им. Щепкина
22-24 апреля 2004	Мир, звук, сцена-2004	ЦЕНТР ВЫСТАВОЧНЫХ ТЕХНОЛОГИЙ	Одесса	Выставочный комплекс морского порта
26-29 апреля 2004	Электронные компоненты-2004	Евроиндекс	Киев	Выставочный центр «КиевЭкспоПлаза» (ул. Салютная, 2б)
26-29 апреля 2004	МашМет-2004	Евроиндекс	Киев	Выставочный центр «КиевЭкспоПлаза» (ул. Салютная, 2б)
26-29 апреля 2004	Промышленное освещение-2004	Евроиндекс	Киев	Выставочный центр «КиевЭкспоПлаза» (ул. Салютная, 2б)
26-29 апреля 2004	ElcomUkraine-2004	Евроиндекс	Киев	Выставочный центр «КиевЭкспоПлаза» (ул. Салютная, 2б)
27-30 апреля 2004	МЭДВИН: Медицина для всех	МЭДВИН	Киев	Экспоцентр «Спортивный», НУФВСУ, ул. Физкультуры, 1, метро «Республиканский стадион»

По информации сайта «Выставки Украины»

---

Сила маркетингового менеджмента

На фоне пестрой компании операторов лидеры отрасли выделяются тщательно отработанным маркетинг-менеджментом.

Выставочные компании в управлении бизнесом используют:

• технологии электронного документооборота;

• базы данных;

• управление отношениями с клиентами (CRM);

• автоматизированное проектирование;

• регистрацию посетителей;

• прямой маркетинг;

• специфические информационные носители;

• исследование обратной связи с экспонентами;

• выставочные каталоги и путеводители выставок с учетом международных стандартов (полная программа выставки, информация об экспонентах по нескольким критериям поиска).

Руководители выставочных компаний-лидеров в последнее время большое внимание уделяют брендированию своих выставок: комплекс мероприятий по формированию определенного образа выставки и поддержка ее статуса. Брендинг, по мнению экспертов, существенно повышает стоимость выставки как продукта.

Основные тенденции

1. Стабилизация цен на выставочные площади и дополнительные услуги экспонентам.

2. Отмирание мелких выставок и ярмарок, укрупнение эффективных крупных выставок.

3. Сегментация устоявшихся выставок по тематическим блокам с приобретением самостоятельного статуса.

4. Современные технологии менеджмента в сочетании с брендингом становятся решающими в обеспечении долговременных конкурентных преимуществ.

5. Многие мощные отраслевые выставки перекочевывают из столицы в регионы или рождаются на периферии.

Крупнейшие выставочные операторы

«Авто-ЭКСПО» (Киев)
«АККО Интернешнл» (Киев)
«Бизнес-Лайн» (Киев)
«Внешэкспобизнес»
«ГалЭКСПО» (Львов)
«Евроиндекс» (Киев)
«Киевская международная контрактовая ярмарка» (Киев)
«КиевЭкспоПлаза» (Киев)
«КОМИНФО» (Днепропетровск)
«Международный выставочный центр» (Киев)
«МЭДВИН» (Киев + регионы)
Национальный комплекс «Экспоцентр Украины» (Киев)
«Одесский дом» (Одесса)
«Примус Украина» (Киев)
«Премьер-ЭКСПО» (Киев)
«ТПП-Украина»

Обсудить на форуме

Вверх

Версия для печати		Отправить почтой
Оценить статью		Ваш комментарий