Секрет фирмы

Сумчатая эволюция

Наталья РЕЗНИЧЕНКО, фото Александра БОРТНИЧУКА

Иннокентий Троян доказал, что аттестата об окончании средней школы и умения шить достаточно для создания успешного бизнеса

10 секунд на ЧТЕНИЕ

В интервью Контрактам директор ЧП «АіК» Иннокентий Троян рассказал о том, что:

1) на заре капитализма, рискуя жизнью, работал менялой

2) в провинции скоро невозможно будет найти адекватных сотрудников

3) торговаться с китайцами следует осторожно, в противном случае качество поставленного товара может быть непредсказуемым

4) если ткань нельзя продать, надо сшить из нее сумку

Рыночные университеты

Пол-Киева носит сумки DERBY, а ваш офис располагается в ветхом помещении, да еще и на окраине города. Не хватает средств?

— Хватает. Это здание уже давно предназначено под снос, а мы скоро планируем переехать. В последнее время помещение — главная проблема компании. Надо расширяться. Сейчас уже и не верится, что 12 лет назад мы с Александром Бережным, моим теперешним компаньоном и бывшим одноклассником, начинали свой бизнес с торговли на рынке. Я жил недалеко от рынка «Юность», что во многом предопределило мою судьбу.

Сразу после окончания школы вы пошли торговать на рынок?

— Даже раньше. Во времена тотального дефицита, в конце 80-х — начале 90-х мама и бабушка шили одежду и продавали ее на рынке. Выкройки популярных моделей брюк и пиджаков брали из Бурды, поэтому удавалось продать абсолютно все. Я тоже научился шить, когда еще был в 8 классе. Дело было после аварии на Чернобыльской АЭС. Я ехал в летний лагерь, и мне было некуда сложить свои вещи. Помню, сказал маме: «У меня нет сумки», на что она ответила: «Возьми да сшей». Я сшил. Немного подучившись, стал шить по семь пар брюк в день. Для своего возраста неплохо зарабатывал.

К сожалению, вскоре швейный бизнес перестал приносить прежний доход. Как только в продаже появились первые фабричные вещи, которые привозили из Турции и Польши, наш товар перестал пользоваться спросом у покупателей. Кроме того, если раньше ткани можно было купить в любом киевском магазине, то потом они исчезли с прилавков. Мы с мамой ездили за тканями в Прибалтику и Белоруссию. Но длилось это не долго — меня и Александра призвали в армию. Я служил в танковых войсках, а мой напарник — в пограничных. А когда вернулись, опять стали думать, как бы заработать денег.

О получении профессионального образования не задумывались?

— Александр поступил в университет уже после армии. Мне же хотелось не тратить время на учебу, а поскорее начать зарабатывать. Поэтому так и остался со средним образованием, хотя учился я неплохо — окончил школу с серебряной медалью. Конечно, если бы, не дай бог, довелось работать наемным менеджером, то обязательно выучился бы. Сейчас я сам себе директор (смеется), и меня не беспокоит отсутствие диплома.

Каким бизнесом занялись бывшие танкист и пограничник?

— Поначалу возили из Москвы в Киев сигареты, а во Львов — шоколад. Нам кто-то сказал, что на Западной Украине дефицит сладостей. Мы провели аматорское маркетинговое исследование: обошли львовские ларьки, магазины и изучили представленный ассортимент. Информация подтвердилась, мы поехали в Москву, закупили столько шоколада, сколько могли перевезти ручной кладью в обычном плацкартном вагоне. Точно так же возили сигареты. Первых клиентов искали, обходя разные торговые точки с сумкой товара наперевес. Со временем появились постоянные покупатели, в основном хозяева ларьков, которые брали товар мелким оптом.

Откуда появились деньги на закупку товара?

— Взяли взаймы у родителей по $20. Это и был весь наш стартовый капитал. Благо, билеты в 1993-м стоили недорого — чуть меньше $1. Нам приходилось часто ездить в Москву, два-три раза в неделю, то есть в поезде проводили шесть ночей и только одну — дома. Это было очень утомительно. Сигаретами и шоколадом мы торговали около двух лет, а затем задумались о таком бизнесе, чтобы поменьше времени проводить в разъездах. И придумали. Начали обменивать валюту: рубли, доллары, немецкие марки. У нас было свое место на рынке «Юность». Слева продавались ботинки, справа — джинсы, а между ними сидел я и менял деньги.

Так вы обманывали простых граждан?

— Нет. Было два типа менял — правильные и кидалы. Кидалы обманывали народ, а мы честно обменивали валюту. Но проблемы возникали и у тех, и у других. Хотя бы потому, что у нас при себе всегда были деньги. Случалось, менялу среди бела дня вывозили в лес и убивали ради наживы. Однажды и мне довелось побывать в такой переделке. Ребятам одной из киевских бригад удалось затащить меня в машину. Если бы вывезли за город, вряд ли удалось бы спастись. Из подобных поездок менялы, как правило, не возвращались. Каким-то чудом мне удалось вырваться и выскочить из машины, пока она не тронулась. Благодаря тому что прекрасно ориентировался на рынке, мне удалось скрыться.

Вас искали?

— Нет. К счастью, те бандиты на рынке больше не появлялись. Еще совсем недолго мы продолжали обменные операции, а потом стали торговать сумками.

Почему выбрали именно сумки?

— Случайно. Как-то к нам обратилась соседка по торговому месту на рынке. Она знала, что мы часто ездим в Москву, и попросила привезти ей оттуда пару десятков сумок, которые в Киеве были в дефиците. Торговка даже назвала фирму, где, по ее мнению, можно было взять хороший товар. Название фирмы мы знали, но где она находится, понятия не имели. И тут вмешался случай. Смотрели мы с Сашей телевизор.

Начинается Поле чудес. И в этот момент Леонид Якубович, ведущий программы, объявляет спонсора передачи. Это была как раз фирма STENTOR, координаты которой мы искали. Мы переписали адрес, телефон и отправились на закупку товара. Первый раз привезли 50 сумок. Что-то отдали соседке, остальное продали сами. Несмотря на то что это был абсолютно новый для нас бизнес, торговля пошла успешно, ведь конкурентов у нас практически не было. Основную часть товара на рынок доставляли из Турции, но сумки почему-то были только одного типа: черные баулы с желтой надписью «Мальборо». Свой товар мы возили по старинке: ручной кладью в обычном плацкартном вагоне.

Проводники вас, наверное, до сих пор помнят?

— Думаю, да. И не только проводники. В начале 90-х, во времена бандитского беспредела, доставка товара из Москвы в Киев происходила приблизительно так. Утром мы приезжали в Москву, а на вечер того же дня у нас были билеты на обратную дорогу. Ехали на фирму, выбирали товар, затем торопились на склад. Если нам выписывали 30 коробок сумок, мы быстренько должны были перепаковать их в 20 коробок, чтобы груз занимал меньше места в поезде.

Потом нужно было найти машину, которая доставит нашу поклажу до вокзала. Грузового такси в те годы еще не было. Помню, стоял у обочины, голосовал и думал, успею на поезд или нет. На вокзале нас ждали грузчики, которые за доставку багажа к поезду (расстояние не более 100 м) хотели $300, у вагона встречал проводник, требовавший денег за то, что берет наши сумки в вагон. Дальше — граница и две таможни: российская и украинская.

Ничего предугадать было нельзя. Случалось, откупались по мелочи, а бывало, нас высаживали с поезда, конфисковывали товар, который мы потом выкупали. На киевском вокзале нас встречали местные бандиты, им нужно было платить за то, чтобы выехать с вокзала. Затем мы везли товар на склад, то есть в собственную квартиру. Оттуда — на рынок, где нужно было опять со всеми договариваться, чтобы получить возможность продавать товар.

После такого количества посредников у вас хоть что-то оставалось?

— Если все делали правильно, оставалось.

Правильно?

— Главное — договориться первый-второй раз. Потом было проще. Мы четко знали, кому, когда и сколько нужно платить, а все вышеперечисленные персонажи понимали, сколько с нас можно взять. Поначалу на каждой привезенной сумке получалось заработать около 20-25%. Потом я придумал, как зарабатывать больше.

Как именно?

— Однажды меня осенило: сумку сшить несложно, может, нам стоит попробовать делать их самим. К тому времени мы уже работали с другой московской фирмой, торговавшей не только готовыми сумками, но и материалами для их пошива. Нам было удобно закупать сумки и ткани в одном месте. Поначалу размещали заказы на швейной фабрике в Киеве. Оформили ЧП, я стал директором, Саша — моим заместителем. Должность в данном случае не имела особого значения, потому что мы были соучредителями и весь бизнес делили поровну. Благодаря хорошим отношениям с хозяином фабрики арендовали там две комнаты по 20 м на первом и втором этажах. Внизу был магазин, а наверху разместился наш офис.

С увеличением объемов продаж появилась идея создать собственную торговую марку. Чтобы продукция пользовалась спросом у потребителей, многие наши конкуренты лепили на свои изделия логотипы известных фирм. Но мы хотели строить долгосрочный бизнес. Кстати, название торговой марки DERBY (главный приз в скаковых и беговых испытаниях лошадей на ипподроме. — Авт.) появилось случайно. У нас был знакомый, торговавший обувью. У него на чердаке завалялась рамочка для шелкотрафарета с надписью DERBY, оно было короткое и легко запоминающееся. Это и сыграло решающую роль. Надо признать, первые сумки, сшитые нами, были ужасны. Я даже не знаю, как мы умудрились их продать.

Вы их моделировали сами?

— Нет. Взяли за основу хорошо продаваемые модели, которые возили раньше. Но одно дело — предоставить хороший образец, и другое — сшить сумку из материалов, которые мы имели. Ткань, нитки и фурнитура, закупаемые у разных поставщиков, как мы ни старались, часто не совпадали по оттенку или фактуре, что сказывалось на качестве. Но с каждой следующей партией сумки были все лучше. В любом случае это было выгоднее, чем завозить готовое изделие. Если в среднем себестоимость материалов была около $5, то за пошив мы платили чуть больше $2. Наваривать удавалось уже около 40%.

Однако, чтобы ассортимент был полнее, мы продолжали торговать и московскими сумками. Всячески пытались выдерживать золотую середину в соотношении товар — цена — качество, позиционируя свой товар как продукт для среднего класса. Поэтому, несмотря на высокие по сравнению с китайским ширпотребом цены, наш товар хорошо продавался. Правда, со временем, чтобы удерживать стабильную цену на продукцию, мы были вынуждены перенести заказы из Киева на швейное предприятие в Черновцах. К сожалению, сшитые там сумки оказались ужасного качества.

Вы делали тестовые единицы?

— Конечно, изучали работу фабрики, ее продукцию. Оказалось, образец может сильно отличаться от серийной партии. Сумки приходилось переделывать и чинить в Киеве, поэтому мы отказались от сотрудничества с фабрикой в Черновцах и разместили заказы в Чигирине, Черкасской области. По сути, эта бывшая кожгалантерейная фабрика советского образца с огромными площадями и устаревшим оборудованием существовала благодаря нам — других клиентов у нее не было. Но именно техническая отсталость предприятия заставила нас задуматься об открытии собственного производства. Выкупили полуразрушенное общежитие, реконструировали его, установили белорусское швейное оборудование, а там и большинство сотрудников этого предприятия перешли к нам вместе с директором фабрики. Но, к сожалению, работать эта фабрика будет не очень долго.

Почему?

— В десятитысячном Чигирине есть еще несколько швейных предприятий, поэтому там постоянно идет борьба за кадры. Молодежь отправляется покорять столицу и осваивать профессию менеджера. Между тем наладчика швейного оборудования на фабрику найти невозможно. Это либо алкоголик, либо сотрудник, совершенно не разбирающийся в данной технике. Средний возраст швей — 40 лет. Когда они уйдут на пенсию, работать на фабрике будет некому.

Где же вы будете шить сумки через 10 лет?

— В Китае. Уже сейчас 90% своей продукции мы шьем там. Через несколько лет швейных предприятий здесь уже не будет. Другого варианта развития событий нет. В Европе швейные фабрики давно прекратили свое существование, все производство перенесено в Китай. Если раньше покупателей настораживала надпись: «Сделано в Китае», то сейчас ситуация изменилась.

Made in China

Как вы попали в Китай?

— Около четырех лет назад к нам обратились сотрудники фирмы-посредника с предложением помочь найти нам партнеров в Китае. Такое посредничество в свое время было широко распространено. За свою работу сводники брали с китайских поставщиков 2-3% от стоимости заказанных партий товара. Ребята, как и обещали, познакомили нас с одной компанией из Шанхая. Завязалась деловая переписка по электронной почте. Как-то нам прислали приглашение на выставку, и мы впервые посетили Китай. Побывали не только на выставке, но и на фабрике партнера, где наблюдали, как из рулонов ткани получаются чемоданы.

Мы заказали несколько моделей чемоданов, сделали предоплату и стали ожидать поставки товара. Несмотря на приятельские отношения, установившиеся с китайской стороной, с нас потребовали 100% предоплату. Потом мы поняли почему. Качество работы китайских мастеров оказалось гораздо хуже наших отношений — впоследствии чемоданы приходилось чинить в Киеве.

Поэтому через два месяца, узнав об очередной выставке промышленных товаров в Китае, решили поехать туда и найти новых партнеров. Изучили качество, цены и выбрали наиболее оптимальное соотношение.

Вы пытались снова подружиться с китайцами?

— Да. Но прежде мы долго присматривались к представителям китайской компании — сможем ли найти с ними общий язык. В буквальном смысле. Наш английский был не очень хорош, их английский тоже понять было непросто. Но переводчиков мы не приглашали, так как хотели наладить личное общение. По моим ощущениям, жители Поднебесной похожи на нас своим гостеприимством и открытостью. Они тоже любят повеселиться. Для китайцев крайне важны личные отношения, поэтому даже бизнес-вопросы решались не в офисе, а в ресторане. Там, за едой и пивом, обсуждали все проблемы. Деловые переговоры, бывало, заканчивались под утро.

В такой обстановке, наверное, нетрудно договориться о каких-либо скидках?

— По своему опыту замечу, что с китайцами вообще не стоит торговаться. Благо, у меня особых проблем не было, но однажды по дороге в Москву сосед в самолете рассказал мне свою историю. Парень торговал канцтоварами. Заказал он как-то огромную партию ручек у китайского партнера. В процессе переговоров стал рьяно торговаться: мол, одна ручка стоит 10 центов, а нельзя ли сделать так, чтобы она стоила 8? Китаец покрутил в руках ручку, подумал и сказал: «Хорошо, быть по-твоему, сделаем по 8 центов». Представьте себе состояние русского бизнесмена, когда он получил партию ручек, которые были вдвое короче заказанных. Поэтому мы торгуемся очень осторожно. Но торг не всегда уместен: если фабрика работает с большими объемами, как правило, наценки на товар у нее и так невысокие. Рентабельность работы наших партнеров составляет 7-8%, и это их вполне устраивает. Другое дело, что производительность труда китайских швей выше: они шьют в два раза быстрее, чем наши в Чигирине. Кроме того, китаянки работают по 12 часов в сутки, у них один выходной в месяц.

Может, все дело в грамотном менеджменте?

— Не думаю. Дело в том, что китайцы — трудолюбивая нация. Если они пришли на работу, ни на какие другие дела не отвлекаются. А у нас в августе, когда собирали урожай картошки, фабрика закрылась — все разъехались по огородам. Сейчас выборы на носу, и утром вместо того чтобы приступить к работе, швеи обсуждают политическую обстановку.

И все же, вы не думали привезти на свою фабрику китайского управляющего?

— Была мысль, но, боюсь, таможня не пропустит. Недавно приезжал к нам на 10-летие компании китайский партнер. С огромным трудом мы сделали ему приглашение, а он еще месяц получал визу.

Все это время качество поставляемого товара остается прежним?

— Наблюдается общая тенденция к ухудшению качества продукции. В первую очередь из-за жесткой конкуренции между китайскими фабриками. Чтобы заполучить клиента, они пытаются предложить наиболее низкую цену. С каждым годом материалы дорожают, поэтому китайцам ничего не остается, как экономить на тканях, нитках, фурнитуре. Это касается не только сумок. Бытовая техника, автомобили, сделанные в Поднебесной 10 лет назад, были более качественными. Сейчас же китайцы стремятся сделать товар более красивым, сложным, но качество его оставляет желать лучшего.

Хотя, с другой стороны, если наши сумки не будут рваться, кто будет покупать новые? Шучу, конечно. Но доля правды в шутке есть. Нельзя сшить сумку, которая будет служить покупателю бесконечно.

Не возникало ли у вас соблазна, как у китайских коллег, перейти на более дешевую продукцию?

— Нас от этого удерживает наличие собственных розничных магазинов. Но, кроме них, конечно, наш товар продается и на рынках, и в крупных торговых центрах. Высокие арендные ставки не позволяют продавать дешевый товар. Чтобы магазин был рентабельным, в нем должны быть представлены сумки определенной ценовой категории. Допустим, мы продаем сумки по 20 грн. В месяц мы можем реализовать из одного магазина 10 таких сумок. А теперь представьте себе, что мы продаем сумки по 300 грн. В месяц их продается всего две. Мы выбираем второй вариант. Продавать дорогие сумки выгодно — меньше затрат на логистику, больше прибыль.

На этот счет есть прямо противоположная точка зрения.

— Конечно. У нас был опыт сотрудничества с украинскими фирмами, которые шили под наш заказ дешевые, упрощенные сумки. Мы убедились, что это невыгодно. На дешевой сумке можно заработать, продавая ее в больших объемах — пачками или коробками. А это уже не наш бизнес. Кроме собственной продукции, мы реализуем сумки других известных производителей, а также торгуем материалами для их изготовления.

Но таким образом вы помогаете конкурентам...

— Ткань, из которой шьют сумки, можно использовать для разных целей. Кто-то шьет из нее жилеты для солдат спецназа, кто-то — детали для пожарных шлангов, кто-то, как мы, — сумки. Да, это наши конкуренты, но их присутствие мы пока не особо замечаем — наши производственные мощности полностью загружены. А торговля материалами позволяет существенно увеличить прибыль, ведь ткани продавать гораздо проще, чем сумки.

Сумку надо сшить, доставить на склад, потом в магазин и ждать покупателя. К тому же материалами мы торгуем прямо со склада, благодаря чему деньги, вложенные в товар, быстрее оборачиваются. Единственная трудность — угадать, какие материалы будут хорошо продаваться в следующем сезоне. Сейчас модна ткань камуфляжной раскраски. Заказали в больших объемах ткань оранжевого цвета. Не исключено, что она пролежит у нас на складе несколько лет, если ее привезут после выборов.

Что делаете с неликвидом?

— Если ткань долго не продается, придумываем модели сумок, где использовались бы эти материалы. Готовую сумку продать значительно проще, чем неликвидную ткань. Можно снизить цену, и сумка найдет своего покупателя.

Как полагаете, что нужно для того, чтобы выйти за пределы торговли на рынке и стать собственником бизнеса?

— Огромная работоспособность и... молодость. Если бы сейчас мы с Александром были в начале пути, сомневаюсь, смогли ли бы мы развернуть бизнес таких масштабов, как сегодня. Когда все только начиналось, мы были молодыми. Ради идеи могли не спать ночами, без устали таскать тяжести на своих плечах. Я считаю, обычный частный предприниматель, долгое время занимающийся торговлей на рынке, не сможет повторить того, что сделали мы.

---

Персона

Иннокентий Троян родился 19 ноября 1972 года в Киеве

Образование: в 1991 году с серебряной медалью окончил 11 классов средней школы

Карьера

С 1993 по 1997 год — частный предприниматель

С февраля 1997 года по сей день — директор частного предприятия «АіК»

Чем гордится: тем, что вместе со школьным другом, без чьей-либо помощи, удалось организовать успешную фирму и создать известную торговую марку

За что стыдно: мало остается времени на семью и общение с друзьями

Последняя прочитанная книга: Кира и Рубен Канаян «Мерчандайзинг»

Жизненное кредо: поступай с людьми так, как хочешь, чтобы они поступали с тобой

Хобби: путешествия, горные лыжи

Компания

ЧП «АіК» (торговая марка DERBY) основано в 1997 году

Количество сотрудников: 160

Годовой оборот за последние три года: информация не предоставлена

Заработная плата сотрудников за последние три года: информация не предоставлена

Обсудить на форуме

Вверх

Версия для печати		Отправить почтой
Оценить статью		Ваш комментарий