Украинской мелкооптовой торговле – немецкий порядок

Чтобы противостоять экспансии Metro AG, отечественным мелкооптовым торговцам придется либо стать настоящими сash&сarry (в переводе «плати и уноси»), либо взяться только за розницу

Тринадцатого августа немецкая компания Metro Cash&Carry GmbH подписала протокол о намерениях с Киевской горгосадминистрацией. Согласно протоколу, к маю следующего года компания Metro, владеющая одной из самых крупных в Европе по оборотам торговой сетью, построит в Украине свой первый магазин (в киевском районе Осокорки).

Всего же планы экспансии, обнародованные менеджером проекта Metro Cash&Carry-Украина Кириллом Бановым, предусматривают открыть три магазина в Киеве, а также магазины в Харькове, Одессе, Днепропетровске, Донецке и Запорожье. Уже в 24 странах мира приход такого мощного оператора в течение нескольких лет вынуждал местную торговлю существенно потесниться, а производителей — отказаться в пользу Metro от части своей прибыли.

Чтобы соответствовать гордому имени cash&carry, не пускайте в магазин людей с улицы

Первые заведения немецкой компании будут работать только в формате cash&carry, который в далеком 1964 году изобрела именно Metro Сash&Сarry — крупнейшая из семи разноформатных сетей, которые сегодня работают под крышей холдинга Metro AG. Классический cash&carry представляет собой мелкооптовый магазин-склад продовольственных и непродовольственных товаров повседневного спроса, обслуживающий исключительно бизнес-клиентов — владельцев торговых предприятий, которые обеспечивают приблизительно 85% объемов реализации, и заведений питания (остальные 15%). Магазины cash&carry призваны обеспечить корпоративному покупателю весь необходимый для его бизнеса ассортимент, который можно было бы получить из одних рук. Таким образом упрощается логистика покупателя, можно пополнять товарные запасы по несколько раз за день и минимизировать таким образом складские площади и «связанные» оборотные средства.

В соответствии с целевой аудиторией сформировались основные черты формата cash&carry — оптовые отпускные цены, минимальная наценка (2—5%), закрытый доступ (только по клиентским картам, которые выдаются исключительно юрлицам и дают право покупки по оптовым ценам партий только тех товарных групп, которые соответствуют профилю предприятия-покупателя), широкий ассортимент (15 тыс. и более позиций), большая площадь (около 10 тыс. кв. м).

В таких магазинах все подчинено основным требованиям целевой аудитории — низким ценам, широкому ассортименту и скорости обслуживания. В течение дня в таких магазинах бывает по 5 тыс. клиентов, а обычная выручка магазина Metro Сash&Сarry достигает 40 млн евро в Восточной Европе и 80—100 млн — в Западной. Организация подобного магазина требует вложения по меньшей мере $5 млн. А на заведения в Москве и Санкт-Петербурге было израсходовано почти по $25 млн.

В Украине уже работает целый ряд магазинов, гордо именующих себя cash&carry. «Ветеран» отрасли — «Евромарт», который открыл первый магазин еще в 1997 году и на сегодня держит сеть из двух предприятий в Киеве и по одному в Харькове, Днепропетровске и Запорожье. На рынке также есть днепропетровская сеть «Партнер» и отдельные магазины в Киеве, Луцке, Чернигове. Формату cash&carry в известной мере отвечают гипермаркеты сети Fozzy (г. Вишневое под Киевом, Одесса, Днепропетровск, Хмельницкий).

Однако, как указывает директор по развитию бизнеса магазиностроительной фирмы «Новый проект» Игорь Малашенко, настоящих cash&carry в Украине нет. Все названные магазины — это гибриды cash&carry и дискаунт-маркета — магазина низких цен, которые привлекательны и для покупателей-индивидуалов. В частности, в гипермаркете Fozzy в Вишневом розничные клиенты обеспечивают до 30% продаж, а в сети «Евромарт» — половину.

Основание для оптимизма: в России блицкриг захлебнулся

Как показывает опыт, Metro Сash&Сarry полагается в основном на агрессивную закупочную политику. В России, например, она требовала от производителей эксклюзивных прав на все новые товары и скидок (в среднем на 5% больше, чем для большинства дистрибьютеров), бонусных выплат в размере 2% объема продажи конкретной марки независимо от того, сколько товара этой марки продано, а от поставщиков — бесплатно доставлять товар, платить за его расфасовку. Кроме того, Metro выдвигает высокие требования к качеству продукции, за несоблюдение которых поставщику грозят неслыханные штрафы — до 30% стоимости товара. По некоторым оценкам, общий размер скидок, который требует Metro, с учетом бонусных выплат достигает 27% прибыли производителя с единицы товара. При этом Metro отнюдь не гарантирует каких-то конкретных объемов закупок, а из всего ассортимента торговой марки со временем может оставить только самые ходовые позиции.

«Часто представитель Metro приходит в компанию и заявляет, что все другие согласились с их условиями, когда на самом деле никто еще контракта не подписывал», — говорит Александр Пляцевой, президент Российской ассоциации торговых компаний и товаропроизводителей электробытовой и компьютерной техники. Ввиду того, что Metro Сash&Сarry пытается сформировать пул поставщиков еще за 3—4 месяца до открытия первого магазина, подобную психологическую обработку отечественным производителям придется выдержать уже в этом году.

Подсчитав, что такие скидки для производителей убыточны, российские поставщики попытались бойкотировать Metro, а дистрибьютеры — производителей, предоставляющих ему эксклюзивные скидки. И некоторым из них, по слухам, удалось склонить компанию к уступкам.

Аналитики указывают, что во всех странах Восточной Европы, куда приходила Metro AG, оптовые цены снижались на 10%. За ними снижались и розничные, поскольку вслед за Metro Сash&Сarry, как за ледоколом, шла сеть уже чисто розничных гипермаркетов Real, также входящая в холдинг.

Украинские ритейлеры «дотягивают» неправильный формат до классического образца

Разумеется, именно в будущем году цепочка банкротств торговцев в Украине не начнется. Но... «Те магазины, которые сегодня называются cash&carry, ни при каких условиях не смогут конкурировать с классическим cash&carry, отработанным форматом Metro, с его оборотами и инвестиционным потенциалом расширения», — считает Игорь Малашенко. По его мнению, для изменения формата на классический дискаунт нынешним отечественным cash&carry не нужно будет переоборудовать магазин, а ассортимент можно безболезненно для покупателя сократить в несколько раз (до 2000 позиций), что существенно снизит себестоимость услуг.

Некоторые намерены побороться с Metro в его собственной нише, переходя на классический сash&сarry, т.е. — сосредоточившись на обслуживании бизнес-клиентов. С сентября начнется переоформление гипермаркета Fozzy в Вишневом под классический cash&carry, которое завершится до Нового года. Как сообщил Дмитрий Фильченков, заместитель генерального директора Fozzy group, переоборудование магазина будет осуществляться по ночам, т.е. торговля ни на день не будет прекращаться. После Нового года магазин перейдет на закрытую клиентскую схему работы, т.е. зайти в магазин можно будет только с именной карточкой.

Увеличатся как площадь магазина, так и ассортимент, в частности рыбных и морепродуктов. Появятся одежда, мультимедиа, средства личной гигиены, товары для дома (из разряда «1001 мелочь»), инструменты, спорттовары. Всего будет 25 тыс. позиций по сравнению с нынешними 15—17 тыс. Затем классические cash&carry будут построены с нуля или открыты на базе имеющихся гипермаркетов Fozzy и в других городах.

Богдан МАЛИНОВСКИЙ

---

Справка

Metro AG — третья в мире после американской Wal-Mart Stores и французской Carrefour

В состав группы Metro AG входят сети Metro Cash&Carry, Real (гипермаркеты), Extra (магазины ежедневной покупки), Media Markt (бытовая электроника), Saturn (музыкальные магазины), Praktiker (все для дома и строительства), Kaufhof (универмаги). Чистая прибыль торговой сети Metro AG, по итогам 2001, года выросла на 6,3% и составила EUR449 млн. Объем продажи вырос на 5,5% (до EUR495 млрд), количество торговых предприятий — на 80% (до 2249). За пределами Германии в 23 странах мира в обороте 44,4% продажи компании.

По его объемам Metro AG стала третьей в мире после Wal-Mart Stores (США) и Carrefour (Франция). Объемы продажи подразделения cash&carry увеличились на 8,1% (до EUR22,7 млрд). Сеть cash&carry увеличилась на 31 торговую точку и достигла 384 магазинов в 22 странах мира, в частности, в Польше, Чехии, Словакии, Венгрии, Румынии, Болгарии, Хорватии и России. В 2001 году открыты 2 магазина в России и 6 — в Хорватии.