Тема №1: за металлопрокатом - в супермаркет

У многочисленных посредников перехватывают клиентов сервисные металлоцентры — эдакие «супермаркеты» металлопродукции

С тех пор, как правительство Ющенко повело борьбу с бартером, рынок металлопроката в корне изменился. Значительно сократилось количество фирм и фирмочек, зазывавших покупателя ценами ниже заводских. Трейдеры быстро пошли навстречу нуждам средних и малых покупателей, развивая пред- и послепродажный сервис и превращая металлобазы в настоящие супермаркеты прокатной продукции. Между тем металлургические заводы неуклонно развивают собственные сбытовые дочерние предприятия, которые выходят непосредственно на покупателей, и постепенно прибирают к рукам рынок в целом.

Объёмы закупок украинскими покупателями
проката чёрных металлов за год

По данным УГМК

---

Тенденции

• Цены на металлопрокат за последние два года колебались максимум на 10%, и сейчас на большинство видов проката понемногу снижаются
• Число торговцев на рынке металлопроката заметно сокращается
• Металлургические заводы начинают работать с покупателями напрямую и создавать дочерние торговые фирмы
• Ведущие торговцы организовывают сервисные металлоцентры, где выполняют различные работы для клиентов вплоть до изготовления металлоконструкций

  ---

Торговля «черным» прокатом сосредоточивается в руках сервисных металлоцентров

Растет популярность баз с самым широким спектром услуг, которые организовывают крупнейшие трейдеры и металлургические предприятия

Времена, когда металлургические заводы продавали прокат через «избранных» посредников, связанных с криминалитетом, а потом прокат перепродавал кто угодно, уходят в прошлое. Теперь заводы решительно берут сбыт, в частности на внутреннем рынке, в свои руки и налаживают прямые контакты. Мощные металлотрейдеры в этой ситуации пытаются удержать клиента за счет сервиса. По примеру Запада в Украине металлобазы осваивают широкий спектр услуг вплоть до производства и монтажа конструкций или продажи металла через интернет.

Рынок растет благодаря оживлению в машиностроении

В прошлом году, как свидетельствуют данные Минэкономики, потребление металлопроката на внутреннем рынке выросло на 12,4%, или на 373 тыс. т, и составляло 3,4 млн т. Рост спроса на металлопрокат обеспечило преимущественно машиностроение, в прошлом году увеличившее свои аппетиты на 280 тыс. т, т.е. более чем на четверть. Уже несколько лет подряд растет закупка металлопроката предприятиями транспорта и связи, но эти объемы незначительны (45 тыс. т) по сравнению с другими отраслями. Спрос на металлопрокат в других отраслях в целом либо стабильный, либо растет очень медленно, хотя некоторые операторы рынка говорят об активизации строительства крупных объектов.

Правда, большая часть металла, используемого строителями, в официальной статистике может отражаться как прокат, поступающий на дальнейшую переработку металлургическими предприятиями. Ведь к последним отнесены мелкие и средние предприятия, которые из заводского проката производят профнастил, арматуру для металлопластиковых окон или профили для окантовки листов гипсокартона.

Да и вообще торговцы металлом все больше стремятся сотрудничать со строителями, которые по объемам закупки металлоизделий уступают только машиностроителям и оставляют далеко позади других потребителей. Прошлогодние тенденции развития рынка, вероятнее всего, сохранятся и в этом году. Согласно оптимистичному прогнозу Минэкономики, потребление готового проката на внутреннем рынке снова вырастет на 10–12% и основа — преимущественно за счет машиностроения.

Как уточняет исполнительный директор Украинской ассоциации предприятий черной металлургии Владимир Терещенко, продажа металла на внутреннем рынке увеличивается благодаря выполнению зарубежных заказов в судостроении и тяжелом машиностроении. Однако в целом спрос на внутреннем рынке несмотря на оживление в прошлом и текущем годах выглядит просто жалким по сравнению с началом и даже серединой 90-х: в прошлом году объемы продажи были по сравнению с тем периодом соответственно в 7,5 и в 1,5 раза ниже.

Меткомбинаты продолжают прорываться сквозь посредников к потребителю

Снижение степени бартеризации торговли металлом с 85 до 5%, происходившее во времена премьерства Ющенко, повлекло коренные изменения на рынке металлопроката, продолжающиеся до сих пор. Многочисленные давальщики, которые, поставляя на металлургические предприятия сырье, оборудование, электроэнергию, выменивали по бартеру металл и сбывали его по ценам ниже заводских, теперь потеряли эту возможность. Правда, некоторые из них быстро переоформили свои отношения с меткомбинатами, оставшись эксклюзивными поставщиками и дистрибьютерами продукции, получая немалые скидки на объемах. Но они уже не так существенно, как два-три года назад, подрывают рынок демпингом. А сейчас комбинаты пытаются избавиться и от такой «опеки». Так, с 1 июня «Азовсталь» прекратила сбывать продукцию через структуры Индустриального союза Донбасса и перешла на прямые контакты с покупателями.

Ослабление демпинга со стороны давальщиков и «поставщиков» освободило пространство для работы самим металлургическим предприятиям и трейдерам, ранее не имевшим выхода непосредственно на комбинаты. В этой ситуации начали разворачиваться сети дочерних сбытовых предприятий. По словам Владимира Терещенко, наибольших успехов на этом поприще достигли «Запорожсталь», Донецкий металлургический завод, Алчевский и Мариупольский меткомбинаты, «Криворожсталь».

Например, у «Запорожстали» сегодня 7 дочерних сбытовых предприятий в Украине, в частности в Киеве, Харькове, Днепропетровске. Организацией этой сети предприятие занялось, пожалуй, обстоятельнее всех коллег по отрасли — направляли своих специалистов на семинары на Запад, создавали торговые предприятия совместно с ведущими отечественными металлотрейдерами. Но даже их сервисные центры представляют собой оптовые базы металла (отпуск не меньше 3 т), которые держат на складе неширокий ассортимент продукции и предоставляют только самые необходимые услуги.

Такая ситуация отражает не такую уж и большую заинтересованность металлургических предприятий в отечественных покупателях. Во-первых, внутренний рынок поглощает всего 20% произведенного в стране металла и, если на комбинат поступает срочный экспортный заказ, отечественные клиенты начинают жаловаться на перебои с продукцией или незначительные (в пределах 5%) скачки цен. Во-вторых, перед отечественными комбинатами остро стоит проблема модернизации производства, в результате они инвестируют сбытовые структуры по остаточному принципу. В-третьих, комбинатам удобно работать только с крупными клиентами, которые покупают металл регулярно и не очень переборчивы в ассортименте продукции. Так, по исследованиям Украинской горно-металлургической компании, 30% клиентов покупают 70% всего количества металла, причем удовлетворяют только 25% всего сортамента «черного» проката.

Крупнейшие металлобазы осваивают западные технологии торговли

А вот покупателям малых партий, как свидетельствуют их же отзывы, еще недавно не уделялось достаточно внимания. В частности они жаловались на то, что вся процедура покупки металла занимает много времени. Но идти им навстречу особенно не было смысла, пока трейдер мог выменивать металл на заводе и продавать дешевле, чем комбинат. Когда они потеряли это конкурентное преимущество, сохранять свою долю на рынке пришлось другими способами. Более дальновидные отечественные металлотрейдеры еще 3–4 года назад взяли пример со своих европейских и американских коллег. Те уже давно торгуют не через обычные для нас базы, а через сервисные металлоцентры.

Там по желанию клиента не только режут и взвешивают заказанный металл, причем даже минимальное его количество, но и упаковывают, при необходимости — гнут и вырезают фигуры самой сложной формы. При значительных объемах продажи западные сервисные металлоцентры держат довольно небольшие склады — территорией не больше 2–3 га, причем обязательно крытые. Экономить на складских площадях позволяет отлаженная работа по принципу just in time (точно вовремя).

Сейчас и в Украине такой сервис, как резка и сгиб труб и металлоконструкций освоили уже все крупные и средние торговцы прокатом. Крупнейшие металлобазы предлагают покупателям сварку достаточно сложных конструкций. «Сварить калитку или ворота — этим уже никого не удивишь, — рассказывает заместитель генерального директора ЧП «СавВАТС» Василий Савченко. — Вот мы недавно сварили, привезли и смонтировали каркас купола церкви высотой 8 м и диаметром 12 м». Разумеется, для этого нужен широкий набор оборудования. Поэтому металлотрейдеры устанавливают у себя токарные, фрезерные, сверлильные станки и даже линии продольной плазменной резки металла.

Сейчас поставщики вводят еще одну новинку — супермаркет металла. Их особенность — возможность оплаты товара в любой форме (хоть платежкой, хоть наличными через кассу) непосредственно на складе вместо того, чтобы ехать ради этого в офис трейдера. Кроме того, покупатель получит возможность выбрать и померить трубу или прут собственноручно прямо на площадке. Первый такой супермаркет недавно открыла в Киеве Украинская горно-металлургическая компания, и в случае успеха ее опыт наверняка переймут другие крупные металлобазы. Такая форма торговли очень удобна для мелких покупателей (а таких 70%), которые нуждаются в быстром обслуживании и широком ассортименте (спрашивают до 75% наименований проката, выпускаемого в Украине).

Таким образом, сейчас в Украине начинает формироваться сеть сервисных металлоцентров, которые кроме большого запаса (несколько тысяч тонн) и широкого выбора (большинство отечественных заводов) предлагают значительный набор услуг. Больше всего продвинулись в этом направлении почти десяток ведущих, преимущественно киевских, металлотрейдеров — «СавВАТС», Украинская горно-металлургическая компания, «МеталлХолдинг«, «Энергосталь», «Юникон» и некоторые другие торговые компании.

Дочерние фирмы отечественных заводов, по словам руководителей ведущих трейдерских фирм, пока не дотягивают до звания сервисных металлоцентров, хотя на Западе крупнейшие сталелитейные концерны держат их по 100–200, и они ничем не отличаются от других. Также начинают развивать сервисные металлоцентры некоторые региональные компании — «Видзев» (Николаев), «Вихрь» (Мариуполь), «Харьковметалл-2» и другие металлотрейдеры в областных центрах. В ближайшие годы они сосредоточат в своих руках большую часть рынка, а фирмы, занимающиеся банальной перепродажей, либо станут их региональными дилерами, либо займутся перепродажей чего-то другого.

Богдан МАЛИНОВСКИЙ

Прокат цветных металлов: монополист возвращается

Утраченную монополию Артемовский завод обработки цветных металлов намерен вернуть рыночными методами

Летом и осенью этого года завод надеется предложить покупателям конкурентные цены и расширить сбытовую сеть. С помощью этих мер предприятие, в советские времена единственный в Украине производитель проката цветных металлов, стремится вновь занять господствующее положение на рынке.

И так бывает — завод возродился благодаря государственному протекционизму

Когда в конце лета 1999 года Артемовский завод обработки цветных металлов наконец получил эффективного владельца, многие торговцы ломом и импортеры металлопроката решили, что именно под него в то время был принят Закон «О металлоломе». Действительно, новый закон запрещал экспорт лома цветных металлов, ограничив таким образом круг его покупателей отечественными «специализированными перерабатывающими предприятиями», деятельность которых стала подлежать лицензированию. Такое специализированное предприятие в советские времена в Украине было одно — упомянутый завод. Он специализировался на выпуске медного, латунного и бронзового проката и мог произвести его за месяц почти 15 тыс. т, а ассортимент достигал 5 тыс. типоразмеров изделий.

Но тогда он в основном простаивал, поскольку флагманы машиностроения, в советские времена закупавшие цветной металлопрокат сотнями тонн, теперь берут только сотни килограмм, а то и вовсе прекратили закупки. В свою очередь малые и средние, а впоследствии и крупные покупатели сообразили, что покупать прокат цветных металлов дешевле в Германии, Италии, а после кризиса 1998 года — в России. Качество европейского проката тоже не давало повода для нареканий. К тому же самые смекалистые операторы рынка цветных металлов разглядели лазейки в законах и вспомнили, что в годы «культурной революции» в Китае в каждом дворе стояла мини-домна. В результате за короткое время возникли и получили лицензии свыше 140 небольших предприятий по переплавке цветных металлов. Артемовский завод воспользовался государственным «протекционизмом» только в сфере обеспечения сырьем — поставка лома на предприятие резко выросла.

Тогда завод решил выйти напрямую на небольших заказчиков, которые уже составляли преобладающую и самую платежеспособную часть покупателей. К ним относились фирмы, которые возникли преимущественно в годы рыночной экономики. Новые строительные фирмы нуждались в различных отделочных элементах, производители электрофурнитуры (розетки, выключатели) и телевизионных антенн раскупали необходимые детали, был постоянный спрос на сантехнику (вентили, трубы, переходники), электротехнику. Возрождение церквей стимулировало спрос на медный и латунный лист для куполов, подсвечники и колокола. Кроме того, элитное строительство выросло до того, чтобы применять самый дорогой кровельный материал — медь (около 140 грн за кв. м без стоимости работ).

Торговые дома стали средством завоевания мелкого потребителя

Поскольку небольшим покупателям ради нескольких сотен килограмм проката невыгодно было ехать издалека на завод, артемовцы решили открыть торговые дома в регионах. Полтора года назад появились торговые дома завода в Киеве и Запорожье. Они скупали лом оптом, а также предлагали конечным покупателям неплохой выбор продукции на складе и пакет сопроводительных документов. Например, киевский торговый дом постоянно держит на складе более 100 т продукции 200–300 ходовых типоразмеров. Объем заказа не ограничивается — торговые дома отпускают и по несколько килограмм проката, правда — самовывозом, так как доставки продукции у них нет. Сервис включает и выдачу сертификата качества и происхождения.

Торговым домам удалось добиться своей цели — выйти на конечного покупателя. Сейчас небольшие строительные и производственные фирмы составляют около 70% клиентов киевского торгового дома, а посредники — всего 10–12% покупателей. Остальная продажа — это кровельная медь для солидных объектов типа киевского вокзала или реставрированных церквей.

Открытие торговых домов стало действенным механизмом отвоевания рынка. В прошлом году, когда начали работать торговые дома завода, объем поставки цветного проката на украинский рынок вырос по сравнению с 2000 годом в 4,5–5 раз в зависимости от вида проката. Теперь завод выпускает больше проката, чем остальные лицензированные предприятия вместе взятые, хотя загружен до сих пор всего на 22–23%. А вскоре предприятие намерено открыть еще 2–3 торговых дома, чтобы еще больше приблизиться к конечному покупателю, ведь в киевский торговый дом уже приезжают из западных и южных областей.

Инвесторы завода немало вкладывают и в модернизацию производства. Недавно оно было сертифицировано по стандарту ISO 9002. В середине мая завод перешел на одну из самых современных технологий — огневое рафинирование меди. По словам директора киевского торгового дома предприятия Виталия Савченко, это позволит наконец сделать отечественный медный прокат, стоящий сегодня от 16,8 до 27 грн/кг, дешевле импортного (даже контрабандного). Отдельные виды проката уже подешевели, отчего объемы их реализации выросли местами в 8–9 раз. Скоро отечественный прокат цветных металлов станет намного дешевле импортного и расклад на рынке до боли будет напоминать советские времена: господствующее положение будет занимать одно-единственное мощное специализированное предприятие.

Борис ТКАЧЕНКО

Новые технологии побуждают строительство потреблять больше металла

В Украине возникла индустрия по производству профнастила

За последние три года в Украине довольно быстро распространяются строительные технологии, получившие признание на Западе: монолитно-каркасное строительство высотных домов, в частности жилых, и каркасно-панельные «коммерческие» здания — цеха, склады, супермаркеты. Это серьезно стимулирует спрос на арматуру, балки и профнастил. На промышленных объектах настолько часто стали строить стены, а иногда и крышу из сендвич-панелей или обшивать стены профнастилом, что за последние несколько лет в Украине возникла целая индустрия его производства.

С ними сегодня конкурируют немало отечественных фирм, применяющих отечественную или российскую оцинковку, в первую очередь Укринструмент и Киевметаллопром. По словам специалистов, с каждым годом появляются новые производители профнастила, а значит, растет конкуренция и существенно падают цены — с 4000—4200 грн/т в начале прошлого года до 3500—3600 грн/т сейчас. Впрочем, теперь падение цен прекратилось и вот-вот изменится скромным, но ростом (приблизительно на 5%).

Объем производства профнастила специалисты оценивают в 275 тыс. т, в частности 150 тыс. т — из импортной стали. Отечественные производители начинают массово импортировать оцинковку из России (Новолипецкий комбинат, «Северсталь») и Словакии, которая скоро вполне может сравняться в ценах с продукцией отечественной монопольного производителя — Мариупольского комбината им. Ильича. Нынешний бум строительства супермаркетов и торговых центров по каркасно-панельной технологии повлек быстрый рост спроса на кровли из профнастила. «В прошлом и нынешнем сезоне рынок профнастила удвоился, — говорит директор фирмы «Центросталь-Домсталь» Елена Белолипецкая. — Рынок будет расти еще по крайней мере несколько лет, хотя, возможно, не такими темпами». Однако рост спроса на профнастил ощущают не все производители. Поэтому, вероятно, быстрый рост рынка отнюдь не исключает жесткой конкуренции.

Богдан МАЛИНОВСКИЙ

---

Структура потребления готового проката по отраслям промышленности, 2001 г.

Структура потребления готового проката по регионам Украины, 2000 г.

По данным Минэкономики

---

Комментарии специалистов

Полностью переносить опыт западных сервисных металлоцентров в Украину нельзя

Василий САВЧЕНКО, заместитель генерального директора ЧП «СавВАТС»:

— Наши представители побывали на сервисных металлоцентрах за границей и все лучшее попробовали применить здесь. Другого пути развития у честных металлоторговцев нет — не продавать же металл по цене ниже заводской, обваливая рынок своему же поставщику. Но в силу чисто украинской специфики некоторые преимущества не удалось развить. Планировать поставки практически невозможно — почти никто не приезжает в назначенное время за заказанным металлом, заранее подготовленным и упакованным нами. Строителям вообще нужен металл «сегодня на сегодня».

Взвесить, порезать и расфасовать металл не в присутствии заказчика в наших условиях — это нарваться на претензии. Наши металлурги ведут себя со стандартами очень вольно: по нормативам уголок должен быть с полочкой 4 мм, а они выкатывают 3,9 или 4,3 мм. В результате метр уголка весит не столько, сколько указано в проспекте, и заказ в целом весит не столько, сколько рассчитывал покупатель. Вот он и возмущается: мол, недовесили или подбросили другую марку стали.

Лучшие перспективы — у сервисных металлоцентров, созданных трейдерами

Сергей ЛОЙЧЕНКО, директор совместного предприятия «МеталлХолдинг»:

— У металлотрейдеров сейчас неплохие перспективы, потому что они от простой спекуляции переходят (и большинство уже перешло) к полному сервису и начали расширять перечень услуг на рынке и повышать их качество. В частности, трейдеры ведут предпродажную подготовку (резка, упаковка), доставляют товар своим транспортом. Этот спектр услуг продолжает расширяться. У заводов немного шансов создать конкурентоспособные сервисные металлоцентры.

Каждый из украинских заводов выпускает ограниченный ассортимент проката, а полного ассортимента, как это делают европейские металлургические концерны, чьи сервисные металлоцентры успешно работают, из наших не выпускает никто. И только металлотрейдер может предложить весь ассортимент нужной продукции. Кроме того, трейдеры могут продавать металл постоянным клиентам с отсрочкой платежа. Это важно для тех, кто берет небольшие объемы, в частности для строителей, с которыми клиент рассчитывается после сдачи объекта.